1. Fassen Sie alle Quellen für Kundendaten zusammen, um eine vollständige Übersicht über alle Kanäle und Geräte zu erhalten.

  • Die Interaktionen/Einkäufe der Kunden erfolgen oft an verschiedenen Touchpoints: online und im Laden sowie über Smartphones und Desktop-Computer. Durch Zusammenfassen der Daten ermitteln Sie den Gesamtwert Ihrer Kunden, statt den Wert eines Kunden nach Kanal und/oder Gerät zu segmentieren.
  • Verwenden Sie einen gemeinsamen Nenner, etwa eine Kundennummer oder eine E-Mail-Adresse, um die Daten zusammenzufassen und alle Kunden aus demselben Blickwinkel zu betrachten.

2. Ermitteln Sie den wichtigsten Kunden Ihres Unternehmens und ziehen Sie diese Daten als Ausgangspunkt für die Bewertung sämtlicher Kunden heran.

  • Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was für Sie den Wert eines Kunden ausmacht und wer Ihr wichtigster Kunde ist, haben Sie eine gute Ausgangsbasis, um Ihre verschiedenen Kundentypen besser zu verstehen.
  • Sollten beispielsweise Markentreue und Umsatz für Sie höchste Priorität haben, ist Ihr wichtigster Kunde möglicherweise nicht derjenige, der am meisten ausgegeben hat, sondern vielmehr der Kunde, der einen hohen Umsatz generiert und zudem oft und über mehrere Kanäle mit Ihrem Unternehmen interagiert.

3. Segmentieren Sie Ihre Kunden nach Wert/Rentabilität.

  • Wie beim Ermitteln Ihres wichtigsten Kunden werten Sie die relevanten Signale aus, um Ihre Kunden für zukünftige Interaktionen in sinnvolle Gruppen zu segmentieren.
  • Mit dieser Segmentierung ermitteln Sie nicht nur die wichtigsten Kunden, sondern auch, welche Kunden, die an Wert verloren haben, Sie erneut ansprechen möchten, welche Kunden das Potenzial haben, in das Segment der wichtigsten Kunden aufzusteigen, und wo sich Investitionen nicht lohnen.

4. Wenden Sie die Kundensegmentierung auf Ihre Werbestrategie an.

  • Die Kunden in den einzelnen Segmenten haben unterschiedliche Präferenzen und erwarten jeweils entsprechende Werbebotschaften. An Ihren wichtigsten Kunden richten Sie eine andere Werbebotschaft als an einen Kunden, der seit Längerem nicht mehr mit Ihrem Unternehmen interagiert.
  • Die genaue Kenntnis dieser Segmente (wer sind Ihre Kunden und woher kommen sie) hilft Ihnen bei der Entscheidung, wie Sie ähnliche Kunden gewinnen.

5. Passen Sie Ihre Gebote und Ihr Budget gegebenenfalls an.

  • Sie sollten bereit sein, offensiv vorzugehen, um potenziell wichtige Kunden anzusprechen und/oder wertvolle Kunden zu halten. Gebote und Budgets sollten Sie dabei keinesfalls einschränken.
  • Es ist besser, Ihnen entgeht ein Kunde mit geringem Wert als ein Kunde mit hohem Wert. Wenn Sie das Budget einschränken müssen, achten Sie darauf, für Ihre wichtigsten Kunden ein angemessenes Budget festzulegen.