Die Digitalisierung verändert das B2B-Geschäft rasant, aber der Vertrieb wandelt sich kaum. Die Konsequenz: Unternehmen verschenken Potenzial. Zu diesem Ergebnis kommt eine gemeinsame Umfrage von Google und den Experten der Unternehmensberatung Roland Berger zur Digitalisierung des Vertriebs, die unter knapp 3.000 Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen durchgeführt wurde.

Fast 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen in Deutschland und den USA sind unter 35 Jahre alt. Anders als die Generationen vor ihnen, spielt für diese sogenannten “Digital Natives” das Internet eine zentrale Rolle in ihrem Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten. Die “Digital Natives” sind es gewohnt, Konsumgüter ganz einfach online einzukaufen und übertragen ihre Erfahrungen, die sie hierbei machen, auch auf das B2B-Geschäft. Konkret bedeutet das: Ihr Einkaufsprozess findet in großen Teilen digital statt. Wenn sie zum ersten Mal Kontakt zum Verkäufer aufnehmen, dann sind schon 57 Prozent des Entscheidungsprozesses gelaufen. Damit werde laut Ralph Lässig, Partner von Roland Berger, die Digitalisierung des Vertriebs zum wichtigen Erfolgsfaktor.

Allerdings haben sich viele B2B-Unternehmen noch nicht an die Bedürfnisse dieser neuen Generation an Einkaufsentscheidern angepasst und laufen so Gefahr, langfristig im Wettbewerb nicht bestehen zu können. Zwar sind sich 60 Prozent der in der Umfrage Befragten durchaus darüber bewusst, dass ein digitaler Vertriebskanal in Zukunft entscheidend für ihren Geschäftserfolg sein wird, aber nur 42 Prozent verfolgen auch wirklich eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten. Ein Drittel (33 Prozent) bieten nicht einmal eine Online-Bestellung ihrer Produkte an.

Im Zeitalter des Onlinehandels ‒ egal ob B2C oder B2B ‒ gibt der Kunde den Impuls: Er entscheidet, wann, wo und in welcher Form er mit seinem Gegenüber im Vertrieb interagieren möchte

Stefan Hentschel, Industry Leader Technology & B2B, Google

Heute ist es wichtiger als jemals zuvor, dass sich der traditionelle Vertrieb neu erfindet. Die Vertriebsstrategie muss die Kontaktpunkte mit den Kunden und deren Bedürfnisse ins Zentrum rücken. Das reicht von der intelligenten Aufbereitung von Informationen bis hin zum Online-Chat mit einem Berater. Darüber hinaus ist es für heutige Entscheider wichtig, dass sie jederzeit Daten und Fakten auf den verschiedensten Kanälen abrufen und sich mit Experten austauschen sowie bestellen und umtauschen können. Potenzielle Einkäufer müssen also nahtlos zwischen einzelnen Kanälen wechseln können. Das bedeutet im Umkehrschluss: Eine gewisse Zentralisierung wie zum Beispiel eine zentrale IT-Abteilung und ein zentrales Customer-Relationship-Management-System werden unbedingt benötigt.

Weitere Umfrageergebnisse finden Sie in der folgenden Publikation “Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs ‒ Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen”.