Marketing ist am effektivsten, wenn es nicht als Marketing wahrgenommen wird. Daher lohnt es sich, jede Strategie ins Auge zu fassen, die nicht gleich lauthals mit "MARKETING!" vorprescht, noch bevor die eigentliche Werbebotschaft übermittelt wird.

Daher kann ich mich so sehr für eine Strategie begeistern, die ich als "Insane Honesty" bezeichne. Bisher verfolgen nur sehr wenige Unternehmen diese Strategie. Dabei ist die Erfolgsbilanz erstaunlich und das Geschäftsmodell vielversprechend.

Die grundlegende Prämisse ist: Insane Honesty schafft Vertrauen, und Vertrauen zahlt aus. Warum bekennen Sie sich also nicht einfach zu den Schwächen Ihres Produkts, anstatt sie zu verschleiern? Führende Marken setzen bereits seit Jahrzehnten auf diese Strategie. Ein Klassiker ist die Kampagne "It's ugly, but it gets you there!" für den VW-Käfer. Auch der Autoverleiher Avis nutzte seinen zweiten Platz in der Branche als Werbeansatz: "We’re number two, we try harder." Aber nur die wenigsten Unternehmen versuchen, mit absoluter Ehrlichkeit zu punkten.

Es ist allgemein bekannt, dass die besten Marken weltweit diejenigen sind, denen am meisten Vertrauen entgegengebracht wird. Aber kaum ein Unternehmen versucht tatsächlich, das Vertrauen und den damit verbundenen positiven Einfluss zu messen.

Vor Kurzem sind mir allerdings zwei solche Ansätze aufgefallen: Das Edelman Trust Barometer und die Rittenhouse Rankings-Umfrage zu Offenheit und Ehrlichkeit. Beide haben mich nur noch mehr davon überzeugt, dass sich Insane Honesty geschäftlich auszahlt.

Das Edelman Trust Barometer ist die 15. Auflage der jährlichen Untersuchung zu Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Die Umfrage wurde mit zahlreichen Teilnehmern durchgeführt und ist sehr aufschlussreich. Hier einige Ergebnisse:

  • 63 % der Befragten lehnen es ab, Produkte oder Dienstleistungen bei einem Unternehmen zu kaufen, dem sie nicht vertrauen.
  • Erstmals seit dem Ende der großen Rezession wurde den Unternehmen im letzten Jahr weniger Vertrauen entgegengebracht.
  • In den meisten Ländern sank der Vertrauensindex auf unter 50 %.

Das ist bedenklich.

Bei der Rittenhouse Rankings-Umfrage ist die Zielsetzung ein wenig anders. Hier werden Offenheit und Ehrlichkeit in den Aktionärsbriefen der CEOs analysiert und die Ergebnisse mit der Leistung des jeweiligen Unternehmens in Verbindung gesetzt. Das ist ein guter Ansatz. Das Marktforschungsunternehmen behauptet nicht, dass es einen direkten Zusammenhang zwischen beiden Faktoren gibt, ist aber zu folgendem Ergebnis gekommen:

"Unternehmen mit einer hohen Bewertung in puncto Offenheit und Ehrlichkeit haben im letzten Jahrzehnt eine um 6 % höhere Leistung und in den letzten fünf Jahren eine um 9,5 % höhere Leistung als der Marktdurchschnitt erzielt. Dagegen haben Unternehmen mit einer niedrigen Bewertung im letzten Jahrzehnt 3,4 % und in den letzten fünf Jahren 5,6 % schlechter als der Marktdurchschnitt abgeschnitten."

Diese Zahlen belegen, dass uns das Bauchgefühl nicht trügt: Wir mögen Marken, denen wir vertrauen. Wir kaufen Marken, denen wir vertrauen. Und wir reden über Marken, denen wir vertrauen.

Fazit: Ehrlichkeit schafft Vertrauen und steigert den Umsatz.

Auf der Google Firestarters-Veranstaltung in London habe ich kürzlich einen Vortrag zum Thema "Insane Honesty" vor einem fantastischen Publikum aus cleveren, aufgeschlossenen Planern gehalten. Sie können sich die Präsentationsfolien hier ansehen. Weitere klassische und neue Beispiele finden Sie in meinem Blogpost Six Examples of Insane Honesty in Content Marketing.