Die international agierende SuperVista AG entwickelte mit brillen.de ein innovatives Verkaufskonzept im Gesundheitsbereich. Auf brillen.de können Kunden online einen Termin bei dem Optiker ihres Vertrauens vereinbaren und gleichzeitig ihr Wunschprodukt zu besonderen Konditionen auswählen. Die Plattform ermöglicht es brillen.de, in einer einzigartigen Verknüpfung von stationärem und Onlinehandel Kunden selbst teure Gleitsichtbrillen sehr günstig anzubieten.

Der Gründer und CEO Matthias Kamppeter war selbst jahrelang als Optiker tätig und eröffnete 1997 seine erste Filiale in Bayreuth. Die Geschäftsidee „Hybridmodell“ reifte durch die eigene Erfahrung mit Kunden und bei der Beschaffung modischer Modelle im In- und Ausland. Er beobachtete eine Entwicklung in der Branche, die ihn persönlich anging. Kleine Optiker, deren Existenz von einer ausgezeichneten Kundenberatung abhängt, hatten es immer schwerer, sich gegen große Optikerketten durchzusetzen. Gleichzeitig sprossen Online-Optiker wie Pilze aus dem Boden, die den Wettbewerbsdruck durch unschlagbar niedrige Preise erhöhten. Die Idee, das lokale Geschäft mit Online-Handel auf eine völlig neuartige Weise miteinander zu verknüpfen, war geboren.

Neben den sehenswerten Performance-Ergebnissen konnten wir einen positiven Branding-Effekt verbuchen – unser Kundenstamm stieg um 180 Prozent.

Sang Tanzer, Chief Marketing Officer, SuperVista AG

Beim Launch 2012 stand brillen.de vor der Herausforderung, ihre Zielgruppe, Personen ab 45 Jahren mit einer Sehschwäche sowie potenzielle Partneroptiker, an das erklärungsbedürftige Hybridmodell heranzuführen und als Kunden bzw. Geschäftspartner zu gewinnen. Einsichten in die typische Customer Journey zeigten, dass sich die Menschen verstärkt online informierten. Eine Marketingmaßnahme musste her, die online an den relevanten Touchpoints greift und die richtigen Informationen vermittelt.

Conversion-Steigerung schon nach einer Woche

Für die erste Online-Kampagne 2013 wurden Suchanzeigen geschaltet, die die erhofften Ergebnisse übertrafen: Der Umsatz konnte innerhalb eines Jahres von 1 Million auf 10 Millionen gesteigert werden. Dennoch war brillen.de noch lange nicht am Ziel, sich in einem Nischensegment gegen den Wettbewerb durchzusetzen. Dafür musste das Hybridmodell bei der Zielgruppe noch besser bekannt gemacht werden. Display-Anzeigen boten dafür die besten Voraussetzungen: Der Service konnte klarer vermittelt werden und relevante Placements sorgten dafür, dass brillen.de im richtigen Moment mit potenziellen Kunden zusammenfand. Im ersten Step wurden über demographische und weitere Targeting-Optionen die wichtigsten Zielgruppensegmente angesprochen. Um die Conversions gezielt nach oben zu treiben, setzte brillen.de im zweiten Step auf Remarketing. Parallel dazu liefen weiterhin Suchanzeigen auf Google. Die Ergebnisse sprachen für sich: Die Conversions wurden um insgesamt 25 Prozent gesteigert, der Cost per Lead sank um 8 Prozent und der Kundenstamm wurde um 180 Prozent erweitert. Dies schlug sich auch im Umsatz nieder. Im Vergleich zu 2015 konnte 2016 der Umsatz um mehr als das Doppelte auf 34 Millionen Euro gesteigert werden. Für die nächste Kampagne ist auch der Einsatz von Video-Anzeigen in Planung. Google AdWords ist aus dem Marketingansatz von brillen.de nicht mehr wegzudenken.