Um die Campmor-Marke und ihr Produktangebot immer im Bewusstsein des interessierten Publikums zu halten, benutzt Campmor dynamisches Remarketing im Google Display-Netzwerk. Mit dynamischem Remarketing werden Anzeigen, basierend auf den zuvor besuchten Seiten oder den auf der Website des Werbers gesehenen Produkten, individuell auf jeden Nutzer zugeschnitten. Das Ergebnis? Campmor verzeichnete in einem sechsmonatigen Zeitraum 2012 um 300 % höhere CTR, um 37 % niedrigere Cost-per-Conversion und eine um 16 % höhere Conversion-Rate.

Campmor erblickte 1978 in einer Garage in New Jersey das Licht der Welt und wuchs zu einem der größten Händler von Camping- und Outdoorbedarf. In den 35 Jahren seines Bestehens wandelte Campmor sich von einem größtenteils katalogbasierten Vertriebsmodell zu einem Modell, das den Schwerpunkt auf den Online-Bereich legte. Etwa 75 % des Umsatzes stammen von der Webseite, 5 % von Katalogen und Versandgeschäft und die verbleibenden 20 % aus dem traditionellen Laden in Paramus, New Jersey. „Wir waren unter den ersten in unserer Nische, die Online-Händler wurden. Unsere erste e-Commerce-Seite hatten wir 1998“, sagt Nick Scilingo, der seit 13 Jahren zum Campmor-Team gehört und zur Zeit für SEO und SEM bei dem Unternehmen verantwortlich ist. „Seitdem sind wir zu einem Unternehmen geworden, das alles verkauft, von Camping- und Survival-Ausrüstung bis hin zu Lauf- und Fitnesskleidung. Momentan bauen wir Yogakleidung und -ausrüstung auf“, sagt er. Um sein Online-Geschäft zu steigern, hat Campmor über die letzten Jahre Google Adwords verwendet und mit der Agentur Covario zusammengearbeitet, um die Wirkung seines Online-Marketing zu maximieren.

Mit Display-Anzeigen Markenpräsenz und Produktbewusstsein aufbauen

Nachdem Campmor mit Suchmaschinenwerbung und Anzeigen mit Produktinformationen auf Google.com angefangen hatte, ging man auf Display-Anzeigen im Google Display-Netzwerk über. Angesichts der Tatsache, dass Suchen nach dem Markennamen Jahr für Jahr abgenommen hatten und der Wettbewerb zunahm, versuchte Campmor durch die Verwendung von Tools wie dem Kontext-Targeting und dynamischem Remarketing für seine Display-Strategie, mehr Markenbewusstsein zu schaffen. Als hohe Druckkosten das Unternehmen dazu zwangen, von sieben Katalogen pro Jahr auf zwei überzugehen, wollte man trotzdem nicht auf die Möglichkeit für Markenkontakt verzichten. „Wir wollten den Namen Campmor auf jeden Fall im Blickfeld des Kunden halten“, erinnert sich Scilingo, „und die einfachste und effektivste Art und Weise, dies zu tun, war mit Display-Anzeigen.“

Campmor nutzte auch das Display-Netzwerk von Google, um den Bekanntheitsgrad seiner neueren Produktfamilien, die Konsumenten traditionell nicht mit dem Händler in Verbindung bringen würden, zu erhöhen. „Wir fangen wirklich gerade erst an, einige unsere kleineren Nischenproduktkategorien aufzubauen, wie etwa Laufbedarf, Yoga und Fitness, so dass unser Hauptaugenmerk momentan darauf liegt, Kunden mit diesen Kategorien vertraut zu machen, weil wir traditionell eher für Camping- und Survivalbedarf bekannt sind“, erklärt Scilingo.

Kunden mit dynamischem Remarketing gewinnen

Um die Campmor-Marke und ihr vielfältiges Produktangebot immer im Bewusstsein des interessierten Publikums zu halten, benutzt Campmor dynamisches Remarketing, um potenziellen Kunden die richtige Anzeige zur richtigen Zeit zu zeigen. Wer Campmor.com bereits besucht hat, sieht Campmors Anzeigen, wenn er sich andere Seiten im Google Display-Netzwerk ansieht. Diese Anzeigen sind basierend auf zuvor angesehenen Seiten und Produkten auf der Campmor-Seite dynamisch auf die jeweilige Person zugeschnitten. So würde jemand, der sich zum Beispiel Wanderschuhe für Männer angesehen hatte, eine dynamisch angepasste Anzeige sehen, die ein Paar Wanderschuhe für Männer und verwandte, empfohlene Schuhe zeigt. Campmor richtet seine Anzeigen für das dynamische Remarketing nach verschiedenen definierten Benutzergruppen aus, wie zum Beispiel Personen, die Produkte in ihrem Einkaufswagen haben, oder solche, die sich Markenseiten, Kategorienseiten oder die Homepage angesehen haben.

Nach einer sechsmonatigen Phase 2012, in der Campmor dynamische und statische Remarketing-Kampagnen gleichzeitig benutzte, erreichte das dynamische Marketing einen um 13 % höheren ROI und eine um 16 % höhere Conversion-Rate. Der Cost-per-Conversion war mit dynamischem Remarketing auch um 37 % niedriger, und die Click-through-Rate war 300 % höher als mit statischen Remarketing-Anzeigen. „Die Ergebnisse waren ausgezeichnet“, sagt Scilingo.

Ryan Hessenthaler, Associate Director bei Covario, hilft bei der Verwaltung von Campmors Adwords-Kampagnen und sagt, dass dynamisches Remarketing Campmors Onlinemarketing-Strategie in großem Maße beeinflusst hat. „Campmor hat uns viel Freiheit beim Testen von neuen Möglichkeiten von Google gelassen, was zu wirklich außergewöhnlichen Ergebnissen geführt hat – vor allem beim dynamischen Remarketing“, so Hessenthaler. „Das war mit Abstand unserer größter Erfolg über die traditionelle Suchmaschinenwerbung hinaus und macht für Campmors Paid-Search-Programm einen Riesenunterschied.“

Großflächiges Remarketing mit einem einfachen Tag

Beim Vergleich der verschiedenen Gruppen, die die dynamischen Remarketing-Anzeigen von Campmor sahen, hatte die Gruppe mit bereits bestückten Einkaufswagen den höchsten ROI; der meiste Umsatz kam jedoch von den Kampagnen für die Markenseiten. Da Campmor ein einziges Remarketing-Tag über die gesamte Webseite verwendet, können Scilingo und sein Team damit experimentieren, über flexible Listen zusätzliche Gruppen anzusprechen, ohne für jede neue Liste neue Tags erstellen und hinzufügen zu müssen. Das spart Campmor Zeit und Ressourcen und ermöglicht es dem Team, die Remarketing-Aktivitäten problemlos großflächig auszuweiten, insbesondere während wichtiger Verkaufszeiträume wie der Vorweihnachtszeit. Weihnachten 2012 konnte Campmor fast 100 neue dynamische Remarketing-Listen für seine Markenseiten erstellen, die halfen, für dieses Quartal über das Google Display-Netzwerk einen Rekordumsatz einzufahren.

Oft sehen wir Kunden, die sich, nachdem sie auf unsere Webseite gekommen sind, nur ein oder zwei Seiten angucken und wieder verschwinden – sie sind genauso schnell wieder weg, wie sie gekommen sind. Wir brauchten eine alternative Methode, um uns dem Kunden erneut zu präsentieren. Dynamisches Remarketing war die einzige Methode, mit der wir richtig erfolgreich waren.

Mit Kunden im richtigen Moment erneut in Kontakt treten

Für Campmor ist dynamisches Remarketing ein wesentliches Instrument für kontinuierliches Branding und um den Bekanntheitsgrad der neueren, weniger traditionellen Produktkategorien zu erhöhen. „Da Campmor viele verschiedene Produkte führt, ist einer der größten Vorteile dieser Marketingkampagnen, sich jede einzelne dieser Kategorien vornehmen und sie gezielt bewerben zu können – und sie so richtig rauszubringen“, so Scilingo.

„Insgesamt ist das Ziel all unserer Remarketing-Kampagnen, die Zeit vor den Augen potenzieller Kunden wirklich zu maximieren. Oft sehen wir Kunden, die sich, nachdem sie auf unsere Website gekommen sind, nur ein oder zwei Seiten angucken und wieder verschwinden – sie sind genauso schnell wieder weg, wie sie gekommen sind“, so Scilingo weiter. „Wir brauchten eine alternative Methode, um uns dem Kunden erneut zu präsentieren. Dynamisches Remarketing war die einzige Methode, mit der wir richtig erfolgreich waren. Es geht wirklich darum, in jeder Phase mit dem Kunden in Kontakt treten zu können.“