Das 2010 gegründete estnische Unternehmen Pipedrive bietet ein online bereitgestelltes CRM-System für kleine und mittelständische Unternehmen. Da es sich um eine SaaS-Plattform (Software as a Service) handelt, sah das Team ein enormes Potenzial darin, seine Lösung global anzubieten. Im Hinblick auf das Produkt und die Logistik würde diese Expansion nur einen geringen finanziellen Mehraufwand erfordern. Doch wie schwierig würde es werden, im globalen Maßstab effizient neue Nutzer zu gewinnen?

Pipedrive entwickelte ein skalierbares und strukturiertes System zur Nutzergewinnung auf der Grundlage von Suchmaschinenmarketing, um das Wachstum zu steigern. Zunächst analysierte das Team die Suchtrends der Nutzer und ermittelte die richtigen Zielgruppen weltweit – mit Global Market Finder, einem benutzerfreundlichen Keyword-basierten Such-Tool von Google.

Das Team von Pipedrive führte Daten zu den Suchtrends (Volumen, Wachstum und Kosten) auf Marktebene mit Daten zur Kundengewinnung zusammen und entwickelte so eine intelligente Suchstrategie. Es erstellte eine gestaffelte Struktur zur Marktabdeckung, bei der der Schwerpunkt auf den Märkten der obersten Stufe lag. Gleichzeitig wurden aber auch die Möglichkeiten für weitere Märkte offengelegt.

Mithilfe der globalen Suchtrends von Google konnten wir vor Beginn eine Rangfolge der Keywords für die bezahlte Suche festlegen und diese entsprechend priorisieren. So hatten wir eine klare Strategie für den Markteintritt in mehreren Ländern. Außerdem haben wir eine AdWords-Struktur erstellt, die mehr als 20 Märkte umfasst, aber von einer einzelnen Person verwaltet werden kann.

Dario Derna, Senior Director, Acquisition Marketing

Die Übersichtlichkeit der Daten und der gestaffelte Ansatz führten zur gewünschten Leistungssteigerung. Gleichzeitig erhielt das Unternehmen die Möglichkeit, mit relativ wenigen internen SEM-Mitarbeitern die Kundengewinnung in über 100 Ländern zu handhaben. Der Cost-per-Acquisition (CPA) für die Inanspruchnahme der kostenlosen Testversion ging um 10 % zurück, während der CPA für gebührenpflichtige Abonnements um fast 40 % sank. Das Conversion-Volumen ist bereits um 283 % angestiegen und laut Prognosen wird es im nächsten Jahr um weitere 42 % zunehmen. Pipedrive hat die bezahlte Suche effizient auf 20 neue Märkte ausgeweitet.

Zukünftig möchte Pipedrive nach und nach in weitere Länder expandieren und dabei denselben gestaffelten Ansatz nutzen. Prognosen zufolge werden die AdWords-Investitionen des Unternehmens im Laufe des nächsten Jahres um fast 100 % zunehmen. Darüber hinaus arbeitet das Team bereits an der Planung einer ähnlichen Strategie für App-Werbung.

Pipedrive