Björn Tantau: wie Sie die richtige SEO-Strategie für erfolgreiche Marketing Funnels finden

Björn Tantau Februar 2019 Google-Suche, UX & Design

Erreichen Sie Ihre Zielgruppe über Suchmaschinen? Und noch wichtiger: Erreichen Sie Menschen, aus denen Sie dauerhafte Kunden machen können? Das Ziel von Suchmaschinenoptimierung ist es häufig, User auf Ihre Website zu bekommen und dabei ihre Erwartungen richtig zu erfüllen ‒ oft ist das aber zu kurz gedacht. Selbst wenn Sie die richtige Zielgruppe mittels SEO ansprechen und auf Ihre Website holen, ist das noch keine Garantie dafür, dass daraus auch wirklich Kunden werden. Sie brauchen eine nachhaltige Strategie, mit der Sie die richtigen Besucher direkt aus den Suchergebnissen in Ihren Marketing Funnel führen und dort zu Kunden machen, die Ihre Website immer wieder aufsuchen. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie das schaffen.

Alles beginnt mit dem richtigen Suchergebnis

Suchmaschinenoptimierung hat sich in den letzten 20 Jahren stetig weiterentwickelt. Heute ist es wichtiger denn je,  die Intention des Users zu kennen, wenn er nach etwas sucht. Grundsätzlich wird zwischen drei Suchintentionen unterschieden: Informations-, Navigations- und Transaktionssuche.

Wer eine Suchmaschine nutzt, möchte entweder recherchieren und konkrete Informationen finden, zu einem ganz bestimmten Teil einer Website navigieren (zum Beispiel zur Unterseite mit den Kontaktinfos oder der Telefonnummer) oder eben eine Transaktion durchführen, also beispielsweise etwas kaufen.

Aus diesem Grund unterscheiden sich Suchanfragen: Wer nach "4K Smart TV" sucht, möchte sich vielleicht einen solchen Fernseher kaufen ‒ sicher ist das aber nicht. Ebenso gut könnte es sein, dass der Nutzer herausfinden möchte, ob sich das Gerät lohnt. Wer aber "4K Smart TV günstig kaufen" sucht, hat höchstwahrscheinlich eine klare Kaufabsicht.

Zielführende Landing Pages für bessere Conversions

Wer User auf seine Website holen möchte, um sie dort zu Käufern zu machen, sollte sich mit der transaktionalen Suche befassen. Hier ist die Wahrscheinlichkeit am höchsten, dass aus Usern Kunden werden. Das klappt nur isoliert, die eingesetzte Landing Page muss für Suchmaschinen optimiert sein: responsives Webdesign, schnelle Ladezeiten, Fokussierung auf die zentralen Elemente mit wenig oder besser gar keinen Ablenkungen.

Sehr gut konvertierende Landing Pages sind immer schlank, und verzichten auf Ballast. Ein User, der über die Suchanfrage "4K Smart TV günstig kaufen" auf Ihre Landing Page kommt, hat eine klare Intention. Einzig diese Intention muss bedient werden ‒ zusätzliche Informationen auf der Landing Page, die vom Kauf ablenken oder ihn sogar verhindern, sollten weggelassen werden.

Mit einem optimierten und perfekt auf die Intention der User abgestimmten Suchergebnis holen Sie die richtige Zielgruppe auf Ihre Seite und sorgen mit der passenden Landing Page für Conversions. Doch was passiert dann? Lassen Sie Ihre mühsam gewonnenen Neukunden nicht einfach wieder ziehen, sondern sorgen Sie dafür, dass sie in Ihrem Marketing Funnel landen.

Zusätzliche Umsätze mit Up- und Downsells im Marketing Funnel

Ihr großer Vorteil: Wer bereits bei Ihnen oder über Ihre Website etwas gekauft hat, ist definitiv bereit, bei Ihnen Geld auszugeben. Ein Neukundenkontakt, der schon monetarisiert wurde, ist also deutlich wertvoller als ein "normaler" Lead, den Sie erst qualifizieren müssen. Genau das können Sie auch mit Kunden machen, die bei Ihnen schon Geld ausgegeben haben, indem Sie mit Rabatten, Gutscheinen oder Upsells und Downsells, d. h. sie empfehlen Ihrem Kunden entweder ein teueres oder preiswerteres Produkt als ursprünglich gesucht, arbeiten.

So machen es auch die großen Online Shops: Wenn Sie dort etwas kaufen, werden Ihnen immer zusätzliche Artikel angeboten, die Sie auch noch kaufen können. Und bei vielen Menschen funktioniert das, weil sie "in Kauflaune" sind. Es ist viel schwieriger, jemanden zum Kauf eines Produkts zu bewegen, wenn diese Person vorher noch nichts gekauft hat.

Handelt es sich hingegen um einen Kunden, der bereits etwas gekauft hat, dann steigt die Wahrscheinlichkeit für weitere Käufe. Und unabhängig davon, wie viel Umsatz Sie zusätzlich mit einem "Kunden in Kauflaune" machen, Sie haben auf jeden Fall zusätzliche Einnahmen.

Qualität beim SEO-Traffic wichtiger als Quantität

Dieses Prinzip funktioniert umso besser, je hochwertiger der Suchmaschinen-Traffic ist, den Ihre Website bekommt. Deswegen ist es besonders wichtig, dass Sie Ihre SEO-Strategie exakt planen und sich überlegen, mit welchen Mitteln Sie arbeiten wollen. So können Sie zum Beispiel schon im Suchergebnis-Snippet darauf aufmerksam machen, dass es bei Ihnen Rabatte und Gutscheine gibt.

Wer sich als Kunde grundsätzlich für Rabatte und Gutscheine interessiert, wird sich in seiner Intention von Ihrem Suchergebnis verstanden fühlen und in Ihrem Marketing Funnel landen. Im weiteren Verlauf können Sie diese User über eventuell erzielte Verkäufe hinaus an sich binden, indem Sie mit E-Mail-Marketing dafür sorgen, Ihre Zielgruppe immer wieder zu erreichen.

Achten Sie einfach selbst darauf, wie oft Ihnen in einem Online Shop ein Rabatt angeboten wird, wenn Sie den dortigen Newsletter abonnieren und sich über neue Produkte informieren lassen. Rabatte und Gutscheine funktionieren gut und sind ein exzellentes Mittel, um potenzielle Neukunden auf sich aufmerksam zu machen.

Fazit

Website-Traffic, den Sie direkt über Suchmaschinen bekommen, kann sich für Sie lohnen ‒ wenn Sie den richtigen Traffic auf Ihre Website holen. Gehen Sie die Sache strategisch an und fragen Sie sich, welcher Traffic sich für Sie lohnt. Wollen Sie einfach nur so viele Besucher wie möglich oder ist es Ihnen wichtig, dass vornehmlich die Besucher auf Ihre Website kommen, mit denen Sie auch Ihre Ziele erreichen? Denn andernfalls bekommen Sie zwar viele Besucher, können diese aber nicht binden.

Überlegen Sie, welche Bereiche Ihrer Website für Ihre Ziele besonders wichtig sind und welchen Traffic Sie dafür brauchen. Kunden- oder zumindest Besucherbindung ist Ihre wichtigste Aufgabe, denn der Aufbau einer "Stammkundschaft" sorgt dafür, dass Sie nicht jeden Tag aufs Neue damit beginnen müssen, Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Rabatte und Gutscheine haben sich in den letzten Jahren als Kundenbindungsmittel bewährt und mit Up- und Downsells sind Sie in der Lage, mit bestehenden Kunden noch mehr Umsatz zu machen. Lassen Sie sich diese Chancen nicht entgehen.

Lesen Sie mehr von Björn Tantau darüber, wie Sie Ihre Ihre Suchmaschinenoptimierung 2019 wirklich (noch) erfolgreicher machen, wie Sie Ihre Website für mobile Höchstleistungen optimieren oder wie Voice Search das Suchverhalten beeinflussen wird.

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