Niemand fährt heute einfach zum Händler und sucht sich ein Auto aus. Man fragt nach und recherchiert – oft online – bevor man überhaupt zum Händler fährt. In dieser Studie betrachten wir, wie diese Recherchen durchgeführt werden, um Fahrzeug-Werber zu unterstützen, ihre Botschaft zur rechten Zeit an das richtige Publikum zu bekommen. In diesem Fall ist die richtige Zeit 2-3 Monate bevor ein Käufer sich zu einer Probefahrt hinters Steuer setzt.

Wie verändert sich das Verhalten von Autokäufern in einer digital vernetzten Welt? Wie ändern sich die Erwartungen der Käufer an die Geschäftsräume des Autohändlers? Google und Shopper Sciences erforschten gemeinsam den Zero Moment of Truth für die Automobilindustrie und fanden heraus:

  • Autokäufer gehen sehr sorgfältig vor, die meisten beginnen mit dem Prozess rund 2-3 Monate vorher. Überraschenderweise geben rund 14 % der Käufer auch an, dass sie tatsächlich weniger als eine Woche für den Entscheidungsprozess benötigen.
  • Autokäufer nutzen durchschnittlich 18,2 verschiedene Informationsquellen: Fernsehen, Zeitungsartikel, Internet, Familie usw., um schließlich eine Entscheidung zu fällen. Das sind sogar mehr als die Anzahl an Quellen, die Patienten bei Entscheidungen über planbare Operationen konsultieren.
  • 97 % der Autokäufer haben einen ZMOT (zero moment of truth), ebenso viele einen FMOT (first moment of truth - Kunde sieht das Produkt zum ersten Mal). Werbefachleute sollten darüber nachdenken, wie sie den ZMOT nutzen können, um Käufer am FMOT zum Händler zu bewegen.