Año a año aumenta el interés por estas jornadas de promociones online y cada vez son más los consumidores que recurren a sus smartphones para aprovechar esta fiebre de descuentos. De ahí que contar con una estrategia móvil resulte clave para ganar el momento. Cómo se comportan los usuarios de cara a estos eventos, qué papel juegan los móviles en el proceso de decisión y tres consejos prácticos para que aproveches al máximo esta oportunidad en el siguiente artículo.

Publicación
abril 2017
Temas

El comercio electrónico está revolucionando Latinoamérica. Y es que el pujante mercado del e-commerce crece a una tasa del 20% anual, proyectándose para 2018 que el volúmen de transacciones por este concepto alcance los 100 billones de dólares. Con México, Argentina y Chile a la cabeza del crecimiento en hispanoamérica no es casualidad que la madurez del mercado haya dado paso a la creación de un nuevo tipo de eventos promocionales masivos 100% online: los llamados cyberdays.

Las jornadas de compra Hot Sale en Argentina y México o CyberDay en Chile y Perú suscitan cada vez más interés entre los consumidores. Para las marcas, un momento de pura oportunidad, con una enorme masa crítica de internautas en sintonía de consumo, buscando compulsivamente información con una clara intención de compra.

En Argentina, por ejemplo, se espera que Hot Sale genere alrededor de 5.5M de búsquedas, frente a 3M en 20161. Una tendencia que se repite en otros mercados. En Chile, se registraron el doble de visitas a sitios relacionados con CyberDay respecto de 20152, mientras en México las búsquedas de términos relacionados con Hot Sale se incrementaron 124% respecto de la edición anterior3. Correlativamente, las ventas de 2016 experimentaron aumentos interanuales marcados :+70% en Argentina4, +80% en Chile4 y +196% en México6, Por su parte, en Perú, la proyección para este año es un aumento de un 15% en las ventas, respecto al 20167.

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Los positivos resultados en ventas y búsquedas de estos eventos masivos de descuentos online reflejan el avance de un público cada vez más cómodo con el uso de internet para hacer compras en línea.

Más aún, estos eventos evidencian el avance del móvil como una herramienta de compra consolidada en América Latina. En el último Hot Sale en Argentina, las compras desde dispositivos móviles se dispararon 13 puntos porcentuales respecto de la edición 2015 y 35 comparado con 20148. En Chile, en tanto, representaron el 59% de todas las búsquedas, frente a 41% y 30% durante la jornada de descuentos CyberMonday 2015 y 2014, respectivamente9. Por su parte, en Perú, 45% del tráfico del Cyber Perú en 2015 ya provenía de dispositivos móviles10.

Búsquedas sin etiquetas

Considerando que en la actualidad más de 9 de cada 10 usuarios en la región11 señala recurrir a los buscadores para realizar una compra, estar presentes en estos momentos de intención resulta clave para aprovechar la oportunidad Cyber. Y es que esta avalancha de ofertas es también una lluvia de oportunidades para las marcas que sepan estar ahí y ser útiles en el momento preciso. Y para esto, es clave comprender el comportamiento del usuario para este tipo de eventos.

A diferencia de otros eventos, el usuario de Cyber es un comprador “de impulso”, abierto a ver qué le proponen las marcas a la hora de decidir qué comprar. Si en general el 57% de los usuarios señala que su comportamiento en la web es espontáneo, esta conducta se exacerba en estas instancias. Y el factor expectativa es clave. Es que parte de la “magia” de los cyberdays radica en que el usuario sólo conoce las ofertas el mismo día, lo que condiciona sus patrones de consumo a búsquedas genéricas asociadas al nombre del evento. En México, por ejemplo, el 85% de las búsquedas de Black Friday y Cyber Monday no estuvieron relacionadas a marcas de ningún tipo, mientras en Argentina y Chile el 90% de las consultas online vinculadas a retail no incluye asociación de marca12.

De ahí que estar presente en estas instancias de “descubrimiento” cobra vital importancia, más aún si consideramos que el 63% de los usuarios declara que los resultados de búsqueda influyen en su decisión de compra. En general, el interés de búsqueda por este tipo de evento comienza a crecer la semana previa, siendo el día anterior el momento clave para marcar presencia13.

Una vez el usuario conoce la oferta y comienza la etapa de evaluación, existen diversos factores que podrían marcar la diferencia a la hora de cerrar la venta. De acuerdo a la Cámara Argentina de Comercio Electrónico, los factores que más influirían en el momento quiero-comprar -después de los precios accesibles- la posibilidad de comprar en cualquier momento del día (45%), la opción de comparar productos (42%), además de la facilidad que representa poder realizar compras desde cualquier ubicación (30%)14. De ahí que los móviles arremetan como tremendos aliados a la hora de captar clientes.

Oportunidades móviles

La concentración de tal volumen de descuentos y transacciones en un período reducido de tiempo convierte al consumo móvil en un factor clave. Si pensamos en un contexto de millones de usuarios esperando que den las 00:00 para bucear en un mar de ofertas, lo más probable es que lo que tengan a mano en una primera aproximación. De ahí que contar con una estrategia móvil pueda mover la aguja a la hora de sumar ventas.

Publicar contenido y anuncios relevantes es una instancia clave para retener el foco de estos compradores móviles. Aunque si bien captar la atención es el primer paso, lo cierto ofrecer una experiencia móvil expedita y a la medida de las pantallas de smartphones y tabletas resulta indispensable para cerrar el negocio. Un estudio de Google e Ipsos apunta precisamente en esta dirección al destacar que el 69% de los usuarios de smartphone dijo que tendería a comprar un producto de un sitio o una app en donde pueda encontrar respuestas rápidamente; el 58% sostuvo que compraría productos a empresas que les permitan completar una adquisición con celeridad15.

A continuación, te presentamos 3 aspectos claves en los que debes enfocarte para aprovechar al máximo la oportunidad móvil durante los CyberDays:

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Facilita el proceso de exploración. Como hemos visto, el contexto de este tipo de eventos determina un perfil de consumidor “de impulso”, muchos de los cuales no tienen una idea ni remotamente clara de lo que quieren comprar. De ahí que resulte clave estar presente en sus primeras aproximaciones al buscador durante su fase de exploración, en instantes en que recién se aproximan a buscar ideas y evaluar ofertas. Al momento de la evaluación y una vez el usuario ya está en tu sitio, asegúrate de que su experiencia sea fluida. Cerciórate de que tu sitio cargue adecuadamente para evitar frustraciones y permite que la búsqueda de opciones sea simple e intuitiva. La herramienta de Google Prueba Mi Sitio es un buen punto de partida para entender cuán optimizado para móviles está un sitio web y qué cosas puedes mejorar.

Incluye información clara y completa de tus productos. Una vez que el usuario sabe el tipo de artículo que desea comprar, probablemente quiera comparar distintas promociones para ver cuál le resulta más conveniente. Una página de producto eficaz puede hacer la diferencia a la hora de concretar una venta. Por este motivo, es esencial que las empresas incorporen descripciones detalladas y sencillas de los artículos, así como información sobre costos y tiempos de envío. Incorporar comentarios o reseñas de otros usuarios puede ayudar a que los consumidores tomen una decisión. Por otra parte, destacar cuánto dinero pueden ahorrar de realizar la compra ese día versus un día normal puede ser clave para impulsar una decisión de compra, especialmente durante estas jornadas de promociones en que los descuentos son uno de los principales “ganchos”.

Ofrecer un proceso de pago optimizado para móviles. Cuando el consumidor ya ha tomado su decisión, el paso siguiente es fundamental. La instancia para completar una compra y hacer el pago debe ser absolutamente sencilla y amigable al consumidor, de modo de eliminar cualquier complicación o frustración para el internauta. El carrito de compras es clave: debe ser fácilmente editable para añadir o quitar ítems, y permitir seguir navegando e investigando tras agregar un producto. A la hora de concretar la compra, proveer distintas opciones de pago y mostrar que el proceso es seguro puede resultar crítico para no perder al usuario justo antes de cerrar la venta. A su vez, este es un buen momento para volver a recordar a los clientes la promoción o el descuento que han obtenido al hacer su adquisición. Un cierre de una transacción puede gatillar el inicio de otra.

Fuentes
1 Google. Datos Internos. Argentina, 2015, 2016. Google. Datos Internos. México, Semana de Hot Sale 2016 vs. Semana de Hot Sale 2015.
2, 5, 9 Cámara de Comercio de Santiago: CyberDay cierra con compras históricas que superaron las 600 mil transacciones, junio 2016.
3 Google. Datos Internos. México, Semana de Hot Sale 2016 vs. Semana de Hot Sale 2015. Cámara Argentina de Comercio Electrónico, Argentina, 2016.
4, 8, 14 Cámara Argentina de Comercio Electrónico, Argentina, 2016.
6 Asociación Mexicana de Ventas Online (AMVO), México, 2016.
7, 10 Cámara de Comercio de Lima, 2017.
11 Google/TNS, Estudio Micro-Momentos, Argentina, Chile, Perú, México y Colombia, 2015.
12 Google. Datos internos, Argentina y Chile, 2016.
13 Google. Datos internos, Chile, 2016. 15 Google/Ipsos, “Consumers in the Micro-Moment, Wave 3”, Estados Unidos, agosto 2015.