En términos de marketing de búsqueda B2B de tecnología, Estados Unidos es ahora un pequeño pez en un gran estanque. Más de dos tercios de las búsquedas B2B para productos y servicios de tecnología, como el software de colaboración y seguridad, se realizan fuera de Norteamérica. Pero muchos especialistas en marketing todavía deben capitalizar esta demanda internacional en expansión, que ofrecerá una ventaja competitiva para quienes se muevan rápido. Con herramientas digitales gratuitas, como Google Trends, los especialistas en marketing más experimentados pueden evaluar mejor el potencial del mercado global.

Escrito por
Jay Bowden
Publicación
abril 2014
Temas

Gracias al crecimiento exponencial de las búsquedas internacionales, este es el mejor momento para que las empresas B2B de tecnología se expandan al extranjero. En 1996, el 66% de los usuarios de Internet a nivel mundial eran de EE.UU., pero ahora ese porcentaje disminuyó a sólo el 13%.1 Aunque algunos pueden estar exportando, no están aprovechando por completo la demanda internacional, y otros que recién se inician en el rubro de las exportaciones, están pasando por alto la gran cantidad de oportunidades que tienen de llegar a clientes de mercados nuevos.

Algunas empresas tecnológicas dudan en exportar porque temen que llegar a ese mercado externo demande costosas inversiones en infraestructura y recursos. Pero esto ya no es así. Gracias al surgimiento de los modelos de software como servicio, las empresas de software y servicios ya no se ven afectadas por estas tradicionales barreras de entrada. Seguramente esto requerirá un compromiso de parte de la marca para desarrollar una estrategia internacional y, quizás, una inversión en servicios de traducción y localización. Pero quienes capitalicen estas ofertas podrán crecer y diversificar sus negocios en el ámbito global, lograr grandes ahorros y beneficiarse por ser los primeros en ingresar al mercado en las regiones emergentes.

La demanda internacional crece a pasos agigantados

En términos de marketing de búsqueda B2B de tecnología, Estados Unidos es un pequeño pez en un gran estanque. Más de dos tercios de las búsquedas de B2B en inglés para productos y servicios de tecnología se llevan a cabo fuera de EE.UU. y Canadá, de los cuales el 45% proviene de Europa, Medio Oriente y África (EMEA) y el 22% de los países de Asia Pacífico (APAC).2 Lo interesante es que el 97% del crecimiento de las consultas B2B en tecnología entre 2012 y 2013 se produjo fuera de Norteamérica.3

El 76% de las búsquedas B2B de tecnología se produce en el extranjero

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Fuente: Distribución de las búsquedas B2B de tecnología en Google.com (cuarto trimestre de 2013)

Además del amplio aumento de las consultas de búsqueda B2B, también observamos un aumento significativo en determinadas áreas de tecnología. Por ejemplo, en el último trimestre de 2013, varios mercados, como Filipinas y Polonia, mostraron un aumento en las búsquedas relacionadas con la colaboración, con incrementos del 45% en Filipinas y del 44% en Polonia con respecto al año anterior.4 Otra tendencia que observamos es el aumento en las consultas relacionadas con la seguridad. Esta categoría aumentó en el ámbito global, que incluye los principales mercados, como Francia (31%) y Alemania (24%) durante el mismo período.5

Aunque las consultas relacionadas con B2B de tecnología están aumentando significativamente fuera de Norteamérica, existe menos competencia por esas consultas. Esto presenta una ventaja para las empresas establecidas en EE.UU. que buscan ingresar primero a nuevos mercados. La presencia de menos competidores implica una oportunidad para que las marcas capturen una mayor cuota de mercado y mejoren sus costos en el proceso.

Capturando oportunidades globales

Para los especialistas en marketing B2B de tecnología que están listos para aprovechar estas oportunidades internacionales, existen varias herramientas disponibles que permiten evaluar el potencial del mercado. Con Google Trends los especialistas en marketing pueden buscar cuál es el interés sobre determinadas consultas específicas y, luego, examinar la información por regiones y países.

Con Google Global Market Finder, los especialistas en marketing pueden acceder a lo que más de 1.900 millones de clientes potenciales buscan en todo el mundo. Con esta herramienta, las empresas pueden responder preguntas como: “¿Qué tan competitivo es este mercado?”, “¿Cuál es la demanda de un sitio en comparación con la demanda en otro lugar del mundo?”, o “¿Cuánto costaría empezar a promocionarnos en este nuevo mercado?”. Una herramienta analítica puede abstraer aún más esta información con informes de ubicación e idioma.

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The World Factbook” también es un recurso valioso para entender los mercados potenciales. Este recurso externo proporciona información sobre las personas, el gobierno, la economía, las comunicaciones, el transporte y los asuntos militares en 267 entidades de todo el mundo.

Para fortalecer el entendimiento de los consumidores, cómo toman sus decisiones de compra y qué fuentes de información online y offline dan forma a estas elecciones, los especialistas en marketing pueden consultar el Consumer Barometer. Con este recurso, los especialistas en marketing pueden especificar los países, los productos y los sectores de su interés. Los especialistas en marketing B2B de tecnología también pueden usar Our Mobile Planet para investigar los datos de uso de dispositivos móviles en todo el mundo y determinar de qué manera los dispositivos móviles se ajustan mejor a una campaña internacional.

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La profundidad de la información que se obtiene con estas herramientas dará una ventaja sobre la competencia a los especialistas en marketing que recién ingresan en el rubro de exportación, y, a quienes ya están aventurándose en el mercado internacional, les permitirá descubrir información que los ayudará a expandir sus esfuerzos.

Conclusión

A Existe una oportunidad significativa para las empresas establecidas en EE.UU. de expandirse más allá de sus iniciativas nacionales con un ingreso de bajo costo a los mercados extranjeros. Aprovechar esta oportunidad implica considerar los indicadores principales que muestran la oportunidad de mercado para B2B de tecnología como un sector. Dado que la mayoría de las búsquedas de tecnología se producen fuera de Norteamérica, muchos mercados internacionales siguen sin ser aprovechados por las empresas establecidas en EE.UU. Los especialistas en marketing que se muevan rápidamente podrán capitalizar las ventajas que ofrece una competencia mínima, precios más bajos y la posibilidad de ingresar primero al mercado. Quienes no se apuren probablemente quedarán atrás.

Fuentes:
1 comScore MMX, enero de 2013
2Datos internos de Google, cuarto trimestre de 2013
3 Datos internos de Google, cuarto trimestre de 2013
4 Datos internos de Google, cuarto trimestre de 2013
5 Datos internos de Google, cuarto trimestre de 2013