Llegan las fiestas y se disparan las ventas. El 64% de los consumidores usa su dispositivo móvil para buscar información sobre productos navideños. Esta tendencia alcanza también a Latinoamérica, donde las marcas pueden identificar los momentos clave para acompañar a los clientes y definir las compras. Aquí te contamos cómo.

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Diciembre 2016
Temas

Andrés hace las compras del mes en el supermercado. Las guirnaldas rojas y las estrellas doradas que decoran el lugar lo llevan a pensar en la maratón en que se han convertido las compras navideñas. Aunque ahora la vida es más fácil gracias a las posibilidades del mundo online, el desafío sigue siendo el mismo cuando se trata de elegir el regalo más difícil de todos: el de su mujer. A diferencia de otros años, la suerte está de su lado. Una vibración en su celular le avisa que la tienda favorita de su esposa cuenta con una venta especial de Navidad con descuentos exclusivos “¡Solo por hoy!”. Así que toma su carrito, paga rápidamente y enfila a paso firme de un lado a otro del mall para ver con qué puede sorprender al amor de su vida.

En esta época del año, los micro-momentos de los consumidores se multiplican y potencian al máximo. Un anuncio en el momento preciso puede hacer la diferencia. En fechas como éstas es cuando las marcas tienen más posibilidades de llegar al consumidor en los instantes claves del proceso de decisión. Ya sea respondiendo a una necesidad o, incluso, gatillándola, como le ocurrió a Andrés.

Hoy, los clientes están dispuestos a asumir retos y buscan ideas originales en sus smartphones. Investigan recetas especiales para la cena de Nochebuena, comparan precios, averiguan dónde encontrar los regalos de última hora y, por supuesto, compran.¡Y vaya que lo hacen! En Perú, por ejemplo, el presupuesto total de regalos navideños fluctúa entre los USD 380 y USD 4541.

En los meses previos a Navidad, el volumen de búsquedas refleja un amplio interés por esta celebración en Latinoamérica. En México, el 95% se llevan a cabo a través del buscador de Google2. Y durante estas fiestas, estar presentes y ser útiles en los momentos quiero-saber -cuando los consumidores buscan información- cobra especial valor para las marcas. En este sentido, un importante insight que nos entregan las búsquedas en Google Trends apunta a que, para el consumidor actual, este festejo es mucho más que regalos. Términos como “arbolito de Navidad”, “comidas para Navidad” y “manualidades para Navidad” aparecen entre los más consultados por los argentinos desde mediados de octubre3.

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En Colombia, el 27% de las compras navideñas ocurre previo al mes de diciembre, siendo Internet el medio más consultado a la hora de tomar decisiones4. Las empresas pueden estar un paso adelante de esta tendencia, decorando sus instalaciones u ofreciendo promociones con suficiente anticipación, promoviendo así los beneficios de una compra planificada, además de aprovechar el momento “quiero-comprar-sin-contratiempos” de los consumidores más organizados. Por ejemplo, el 40% de los peruanos planea sus compras un mes antes de Navidad5 y 7 de cada 10 de esas compras derivan de una búsqueda en un smartphone6. Asimismo, casi la mitad de ellos investiga online antes de adquirir un presente7.

Para el 43% de los consumidores de Costa Rica, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panamá; la búsqueda online es uno de los principales canales del proceso de compra8. En particular durante las festividades, más de la mitad de los usuarios compraría desde sus móviles en distintos momentos del día, incluso cuando caminan al trabajo9. Las empresas minoristas ya han notado este comportamiento, puesto que muchas personas buscan información en Internet antes de terminar la compra en la tienda física. Esta dinámica de búsqueda online y compra offline también se intensifica en estas fechas: en 2015, el 82% de los usuarios de smartphones consultó sus teléfonos celulares desde un local comercial 10.

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Los nuevos personal shoppers

Los latinoamericanos confían cada vez más en sus mejores compañeros de shopping: los smartphones. Allí, comienza el camino de inspiración y búsqueda hacia la compra. En Argentina, las búsquedas mobile aumentaron un 78% en la categoría “regalos de Navidad” durante el 201511. Un patrón que se repite también en Chile: en diciembre del año pasado, cerca de la mitad de las búsquedas de productos fueron hechas desde un teléfono inteligente12.

Un buen indicador para medir el auge de las ventas online es el Cyber Monday. Durante este evento, muchos usuarios se sienten motivados a comprar gracias a la variedad de ofertas en tiendas digitales. Según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico, durante la última edición, 2,3 millones de personas ingresaron a la web generando más de 1 millón de órdenes de compra.

Asimismo, los smartphones fueron los dispositivos más utilizados durante el Cyber Monday. El 51% de los usuarios argentinos los eligió por sobre el computador, lo que refleja un marcado cambio de hábito. Esto pone en evidencia el potencial de los dispositivos móviles para incrementar las ventas por Internet.

En este contexto, las marcas necesitan incorporar estrategias mobile con interfaces amigables para mejorar la experiencia de sus consumidores.

Claves para aprovechar el momento navideño

Momento-de-buscar-ideas: ¿Dónde comprar el árbol? ¿Cómo lograr una ambientación creativa? ¿Dónde encontrar un regalo original? Hoy en día, las personas tienen acceso a esas respuestas –y más– a través de sus dispositivos móviles. Para las marcas, estar presentes y ser útiles en estos momentos de intención será clave para aumentar sus ventas y fidelizar a sus consumidores.

Momento-de-encontrar-el-regalo-ideal."Estar ahí" cuando la necesidad surge, nunca tuvo tanta relevancia como en época de fiestas. Entregar información relevante sobre horarios especiales, direcciones, ofertas y catálogos, además ofrecer un proceso de compra fácil y expedito; pueden ser oportunidades de oro. Una excelente alternativa es la herramienta Google Mi Negocio, que permite a cualquier compañía aparecer en las búsquedas de Google Maps de forma gratuita, compartiendo información y anticipándose a las preguntas de los usuarios.

Momento-de-conocer-la-opinión-de-otros. Las reseñas de los consumidores constituyen un factor clave para las marcas y un recurso que los usuarios consultan con regularidad, sobre todo cuando están en la tienda física. Estar presente destacando los comentarios positivos puede ser determinante en el micro-momento quiero-saber.

Momento-de-aprovechar-liquidaciones-navideñas. Ante el desafío de mantener vivo el espíritu navideño hasta la época de Reyes, ofrecer descuentos y promociones para liquidar stock en los primeros días de enero puede resultar una buena estrategia y gatillar el momento-quiero-comprar.

Con la llegada de las fiestas, la oportunidad para las marcas está en saber estar presentes en cada uno de los micro-momentos de los consumidores. Un dato importante a tener en cuenta: esta Navidad y Año Nuevo se vivirán desde los dispositivos móviles. Un aviso en el instante indicado puede marcar la diferencia entre "comprar" o "no comprar". Definir el proceso de decisión, respondiendo proactivamente a una necesidad, ofreciendo información o dando indicaciones de cómo llegar a un lugar; será clave para ganar el momento navideño.

Fuentes:
1 Deloitte. Encuesta sobre consumo navideño, Perú, 2015.
2Google. Datos internos, México, diciembre 2016.
3Google Trends. Búsquedas relacionadas con "Navidad", Argentina, agosto-noviembre 2016
4 TGI Latina/Fenalco, 2015.
5 Deloitte, encuesta sobre consumo navideño, Perú, 2015.
67 Google. Datos internos, Perú, diciembre 2016.
8 De la búsqueda online a la compra offline en Centroamérica. Think With Google, Latinoamérica, noviembre 2014.
9 10 Festividades del 2015: Tres predicciones para los minoristas. Think With Google, Latinoamérica, diciembre 2015.
11 Google. Datos Internos. Argentina, 2015.
12 Google. Datos Internos. Chile, 2016.