¿Cómo hacer para conseguir clientes que necesitan contratar un servicio ya? ¿Por qué los que llaman por teléfono están más “apurados”? 123Seguro apunta directamente a segmentar a sus consumidores para hacer más efectiva la comunicación. ¿De qué manera lo hace?

Objetivos

  • Incrementar las ventas de pólizas de seguros

Enfoque

  • Ventas comparadas entre llamadas in-bound y out-bound

Resultados

  • Incremento de las ventas totales en un 15%
  • Alcance de una audiencia distinta a la habitual
  • Contacto oportuno con la persona adecuada
Publicación
abril 2016
Temas

La propuesta de 123Seguro.com, el broker de seguros online, es combinar la comparación de precios en línea, emisión online, asesoramiento telefónico y servicio de post venta, permitiendo así a los consumidores contratar un seguro de automóvil de una forma rápida y transparente. Su diferencial es que tiene una plataforma “fácil de usar, con fuerte foco en el servicio al cliente”, explican desde la compañía. De hecho, es una marca pionera en contratación de estos servicios online en Latinoamérica y líder en la Argentina. Este año, sus operaciones se están expandiendo a Colombia, México y Chile.

El que llama no tiene tiempo

La empresa tiene un foco muy importante en performance. Sobre todo, entre aquellos que se muestran interesados en contratar un seguro para su automóvil y que quieren hacerlo sin perder el tiempo.

Para lograr cautivar a esos consumidores en su camino, la empresa empezó a probar distintos formatos de publicidad online para intentar optimizar sus ventas. Analizando los hábitos, se dieron cuenta de un ítem clave del comportamiento de los interesados: aquellos que realizan llamados telefónicos requieren un tipo de atención distinta a los que ingresan al sitio y llenan un formulario. En una comunicación a un 0-800, el proceso de venta es más corto, y a esos potenciales clientes hay que atenderlos de una manera especial, para que la experiencia lleve a una conversión.

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¿Cómo llegar mejor al consumidor inmediato?

El número telefónico no puede ser siempre el mismo, pensaron en 123Seguro. Por eso, crearon cuatro líneas para tratar cada caso.

Así, realizan una campaña de “Solo llamada” o “Call Only” que está enfocada en usuarios mobile. Para los que llegan por el buscador de Google poseen otro número y, además, tienen un teléfono único para el tráfico orgánico de su página y otro para sus clientes ya existentes.

De esta manera, pueden atender a cada uno de forma customizada. Lo hicieron, también, para poder segmentar efectivamente a sus distintos tipos de usuarios y llevar un mejor registro de las ventas. Pero, ¿qué es más efectivo para ganar nuevos clientes?

Una llamada vale más que tres visitas

Según 123Seguro, la “invitación” a la llamada es más efectiva que cualquier formulario que alguien pueda llenar en la web porque, además, se evitan los errores de tipeo típicos de un campo para completar. Y, pese a que la inversión publicitaria para atraer la comunicación telefónica es mayor, “esta conversión termina siendo tres veces más económica que la que se logra a través de las visitas al sitio”, explican desde la compañía.

Mejorar, mejorar, mejorar

El broker de seguros online desarrolló una plataforma que mide y da seguimiento a todas las llamadas. Cada representante de ventas tiene un identificador de llamada con el nombre de la campaña para saber qué tipo de usuario viene de la comunicación.

En caso de que venga de las campañas de “Call Only”, el representante le pide un teléfono alternativo por si se corta la llamada. Además, le brinda una introducción más extensa sobre la empresa, sobre el “¿quiénes somos?” y “¿qué hacemos?”.

El ejecutivo de ventas realiza un seguimiento de los interesados para analizar cuántos clientes potenciales y ventas se originaron a partir de las diferentes campañas. La tasa de cierre promedio, hasta el momento, es del 46 por ciento.

Medir para gestionar. De eso se trata esta efectiva manera de acercar nuevos clientes que propone 123Seguro, donde se combinan campañas online y números telefónicos segmentados, que apuntan a evitar pérdidas de tiempo y, sobre todo, ayudar al consumidor a hacer más simple y rápido su camino.