El smartphone, la clave del éxito en Navidad

Marian Pérez Muñoz, Marcelo Reynal Morandé Nov 2015 Móvil

Cada año, aumentan las ventas online pero, sobre todo, los smartphones se vuelven protagonistas en fechas importantes para el comercio electrónico como el Cyber Monday o, claro, Navidad. Latinoamérica sigue una tendencia mundial de adopción de estos dispositivos en momentos clave, como la búsqueda de productos, la investigación sobre los mismos e incluso la compra.

En las pasadas navidades en Estados Unidos, los estadounidenses compraron a través de sus dispositivos móviles masivamente. IBM publicó, antes de acabar el 2014, los datos de las ventas de 800 comercios online en las que se observa que las compras desde dispositivos móviles son una tendencia en ascenso desde hace meses: un 34,8% del total de las ventas por internet para Nochebuena se realizaron a través de estos dispositivos. Además, esta cifra aumenta cada año, al menos, en un 20%. Desde noviembre, cuando comienzan las primeras compras navideñas, las ventas móviles fueron el 22,6% del total.

¿Qué podemos aprender del Cyber Monday?

Año tras año los grandes eventos de ecommerce rompen su récords de ventas y de usuarios que se animan a comprar online para conseguir las mejores ofertas y descuentos.

Este año no ha sido una excepción.Las compras en Cyber Monday en Chile superaron los US$83 millones, con más de 390.000 transacciones online durante los 3 días del evento, según fuentes de la Cámara de Comercio de Santiago. En el caso de Argentina, durante el primer día de Cyber Monday se obtuvieron más visitas totales al sitio que en toda la edición 2014, y se generó un nuevo récord de ventas, especialmente de tecnología, como publica la "CACE" (la Cámara Argentina de Comercio Electrónico).

Pero algo que ha quedado patente en este Cyber Monday en la región es que los Smartphones son una potente plataforma de ventas, y que su importancia en los grandes eventos del retail se consolida.

Mientras en Chile el porcentaje de visitas desde teléfonos móviles en el Cyber Monday del año pasado fue del 30%, en 2015 estas ya superaron el 40%. Con respecto a las compras desde smartphones, el número ha crecido 12 veces, pasando de un 1% de las ventas a un relevante 12%, y sólo 12 meses más tarde.

En Argentina, retailers como Garbarino y Mercado Libre también ven clara esta realidad. Mientras la app de Garbarino registró un récord de descargas, desde MercadoLibre informaron que la mitad de las ventas se concretaron durante el primer día mediante smartphones y tablets. Datos contundentes que demuestran que el consumidor Latinoamericano está más que dispuesto a comprar desde su teléfono móvil si las grandes empresas del retail les ofrecen estas posibilidades.

El m-commerce se está haciendo cada vez más presente a nivel mundial; en 2015 ya ha alcanzado el 25% de transacciones en el mundo (15% desde tablets y 13% desde teléfonos inteligentes), según datos de emarketer. Si bien la mayor parte de transacciones (72%) se están llevando a cabo a partir de desktops, es importante señalar que las compras vía dispositivos móviles se ha duplicado en el último año (de 6% en 2014 a 13% para los smartphones). Estos datos nos llevan a creer que el 2016 traerá cifras aún más altas y para la campaña de Navidad toda esta tendencia se va a consolidar.

Navidad Anim

Navidad, Navidad, llegó Navidad

Pero, ¿qué tenemos que saber para asegurar el éxito móvil de nuestras ventas durante estas Fiestas? Para entender el rol del móvil como un generador de ventas debemos tener claro que este dispositivo influye en 3 momentos clave:

- Generación de ventas en tienda. El smartphone es un recurso muy valioso para compradores tomar una decisión de compra en el punto de venta, el llamado showrooming. Del mismo modo, según nuestros estudios 3 de cada 4 compradores que encuentran información local relevante preferirán acercarse a un comercio. El precio, la disponibilidad de un producto y la cercanía, serían los factores principales para llevar tráfico al punto de venta. Facilitar que los usuarios vean dónde están tus puntos de ventas físicos,las promociones del día y si el producto está en stock ayudará notablemente a que se animen a visitar tu establecimiento.

- Impulsar las oportunidades de venta. El smartphone es clave en la investigación para la compra en los consumidores de la parte superior del embudo de compra. El móvil se ha convertido en el dispositivo imprescindible en el proceso de compra pero no porque lo usemos necesariamente para realizar dicha compra (aunque las cifras de comercio mobile van en claro ascenso), sino también porque se ha convertido en una herramienta esencial en el proceso de decisión. Tener catálogos online, ayudar a los usuarios a elegir los mejores regalos para amigos y familiares, una política clara de envíos y devoluciones, recogida en tienda sin coste adicional son elementos que ayudan a las oportunidades de ventas de las empresas en Navidad.

- Incrementar las ventas. El smartphone puede ser la plataforma perfecta de ventas, tanto a través de sitios móviles transaccionales como de aplicaciones. Por ejemplo, los clientes de Amazon cada vez utilizan más el móvil. Amazón reveló que el 60% de sus ventas navideñas en 2014 se realizaron a través de dispositivos móviles. A medida que se iba acercando la fecha, aumentaban también las ventas a través de estos dispositivos: los previsores prefieren recorrer físicamente las tiendas, y los compradores que van con el tiempo justo eligen sus productos en la tienda online a última hora.

Para conseguir el éxito en nuestras ventas navideñas debemos fijarnos en dos estrategias. Por un lado, llegar a los compradores e impulsar las ventas con la búsqueda en dispositivos móviles, y por otro lado, generar conocimiento de marca , descarga de apps y "engagement" con anuncios y contenido en los smartphones.

El futuro es móvil. Las ventas derivadas del ‘m-commerce’ en Europa ascenderán a los 142.000 millones de euros en 2018, según un estudio de la consultora Forrester. En ese año, los europeos ya realizarán el 49% de sus compras en internet utilizando los dispositivos que llevamos a todas partes. En Estados Unidos, El 25% de las ventas online en EEUU serán mobile para 2016 según pronostica emarketer. El futuro en Latinoamérica no va a ser muy diferente. Por eso, sin dudas, es el momento de empezar en esta campaña de Navidad.

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