Cómo convertir búsquedas en compras en el rubro muebles

Los muebles solían formar parte de las categorías que los consumidores preferían comprar de forma presencial. Pero las cosas han cambiado. Hoy, los usuarios recurren cada vez con más frecuencia a sus smartphones para buscar y explorar opciones antes de comprar artículos de mobiliario. Estos nuevos hábitos constituyen una gran oportunidad para las marcas del rubro, con miras a llevar a potenciales clientes de la investigación a la compra.

Para cualquier retailer es fundamental estar presente durante los micro-momentos de compra de los consumidores con miras a generar ventas. Ahora bien, estos momentos específicos varían dependiendo de cada categoría. A continuación, analizamos el comportamiento de los compradores pensando en las marcas de mobiliario, a fin de profundizar en los cuatro micro-momentos clave que toda marca de muebles debiese considerar a la hora de captar clientes.

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Momentos necesito-ideas

Al comienzo del proceso de compra -antes de que los consumidores empiecen a pensar en marcas o productos específicos- los compradores recurren a sus dispositivos móviles en busca de inspiración y ayuda para definir sus preferencias de diseño. De ahí que, en la actualidad, el 57% de las consultas en los momentos necesito-ideas ocurra en móviles, número que se incrementa en promedio un 35% cada año.1 

Durante esta etapa temprana de investigación, los videos son una opción popular entre los consumidores que quieren tener una idea más definida de los diferentes modelos. Sólo en  2016, los usuarios vieron más de 13 millones de horas de video en YouTube relacionadas con la categoría muebles para el hogar.2

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Momentos qué-es-lo-mejor-para-mi-espacio

Durante esta etapa del proceso de compra, los consumidores se sienten atraídos hacia ciertos estilos, pero no necesariamente están buscando aún marcas ni comercios específicos. Los compradores están interesados en saber qué productos están disponibles en el mercado y cómo lucirían determinados modelos en sus hogares.

Los consumidores recurren al buscador y, en particular, a la búsqueda de imágenes para informarse durante sus momentos qué-es-lo-mejor-para-mi-espacio. De ahí que las búsquedas móviles relacionadas con los términos "mejores muebles" y "opiniones sobre muebles" hayan crecido más de un 50% respecto del año anterior1 y 8 de cada 10 compradores de muebles para el hogar hayan visto imágenes del producto.3

Momentos cuál-es-el-mejor-precio 

El precio es sin duda un aspecto decisivo y los consumidores no dudarán en pasar un tiempo considerable buscando la mejor oferta. La mitad de los usuarios que buscan información sobre muebles para el hogar desde sus dispositivos móviles reconoce que las promociones y descuentos que ofrecen los comercios influyen en su decisión de compra.4

Ahora bien, la forma de ofrecer este tipo de incentivos puede hacer la diferencia. Así, el 57% de los compradores móviles de artículos de la categoría hogar & jardín aprecia que los comercios adviertan cuando están cerca de la tienda y les envíen puntos de su programa de fidelización, información sobre su historial de pedidos, ofertas por compra en tienda o cupones.5

Momentos quiero-comprarlo

Aunque la adquisición de muebles solía ser una actividad reservada para la tienda física, las compras desde smartphones se están volviendo cada vez más populares. Así, 47% de los consumidores de muebles para el hogar afirma estar realizando más compras desde sus dispositivos móviles.3 Incluso en los casos en que los clientes van a comprar a la tienda, son los celulares los que usualmente se “encargan” de llevarlos a la puerta del local. Por ejemplo, las búsquedas relacionadas con muebles "en las cercanías" crecieron un 85% de un año a otro.1

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Genera crecimiento en los momentos que importan

Aunque la idea de comprar artículos para el hogar en línea parecía lejana hasta hace tan sólo algunos años, los consumidores están cada vez más acostumbrados a la idea. Ofrecer contenido optimizado para dispositivos móviles en estos micro-momentos clave constituye en la actualidad un factor diferenciador determinante para las marcas del rubro muebles.

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