No es exagerado afirmar que Internet ha redefinido las reglas del comercio internacional. Ahora las empresas pueden probar nuevos mercados de forma más rápida, sencilla y económica. De hecho, se prevé que el valor del mercado de la exportación basada en el comercio electrónico de los sectores minorista, de viajes, de contenido y de ocio se sitúe en los 45.000 millones de libras esterlinas en 2020. ¿Cuál sería pues esta cifra si todos los sectores persiguieran esta oportunidad? Peter Fitzgerald, Director de Ventas de Google para el Reino Unido, ofrece a las empresas de este país diez consejos para que puedan beneficiarse de la oportunidad que supone el comercio electrónico.

Con las herramientas online y el marketing digital adecuados, todas las empresas pueden sacar el máximo rendimiento del comercio electrónico: desde los negocios tradicionales y los que tienen una larga trayectoria de operaciones en Internet hasta los que acaban de crearse y solo ocupan las cuatro paredes de una habitación. Así pues, aquí tienes algunos consejos para expandir tu empresa hacia nuevos mercados:

Búsqueda de mercados objetivo

  • Analiza los datos del mercado disponibles para centrarte en los países donde tus productos o servicios resulten más atractivos. Las herramientas online, como Global Market Finder, resultan útiles para explorar mercados potenciales. Esta en concreto utiliza los datos de búsqueda en Internet de todo el mundo para mostrarte las búsquedas de palabras clave por país, estimaciones de pujas y la competencia existente para cada palabra clave por mercado e idioma.
  • Descubre cuáles son las expectativas de tus clientes objetivo e intenta superarlas. Asegúrate de conocer el uso que los consumidores hacen de Internet en su ruta de compra. Los datos de análisis gratuitos, como las herramientas de exportación que ofrece Google, te permiten disponer de más información sobre los distintos mercados objetivo sin tener que gastar dinero en encuestas.

Adaptación del negocio

  • Adopta un modelo de "prioridad digital" para llegar a nuevos mercados, aunque utilices una estrategia de comercio minorista multicanal para las operaciones que realices en el Reino Unido. Con una ligera presencia en el comercio electrónico, en lugar de utilizar una oferta híbrida más compleja, las empresas pueden internacionalizarse mucho más deprisa. Por ejemplo, el minorista de moda de lujo internacional Matchesfashion.com ha dejado de ser solo una tienda física gracias a la expansión de su presencia digital y a la agrupación de todas sus plataformas bajo un único nombre de marca para materializar su potencial internacional.
  • Crea un equipo de profesionales dinámicos y especializados que se centre en las exportaciones internacionales. Si puede trabajar de forma rápida y autónoma como una entidad independiente, tomará decisiones más acertadas para estos mercados, lo que permitirá que los proyectos evolucionen con mayor celeridad y fluidez.
  • Reúne al mejor equipo de directivos de exportación. Este equipo puede colaborar con el anterior para promover las exportaciones y convertirlas en una prioridad estratégica para el resto de la empresa. Esto garantizará que las decisiones que se toman en las altas esferas de la empresa en relación con aspectos como los productos, los precios y el marketing tengan en cuenta el posible impacto internacional.
  • Localización para adaptarse al mercado y aumentar el rendimiento

    • No te dejes guiar por la impresión que tengas de los clientes extranjeros. Es mejor que utilices las herramientas de análisis de datos y los estudios de los analistas para conocer los cambios reales en el comportamiento de los consumidores. Esto te permitirá realizar las adaptaciones necesarias, ya sea en tu sitio web, en los productos, en el marketing o en los precios, así como estar al día de los cambios del mercado. Un ejemplo muy claro de este enfoque es el del minorista de moda de lujo Ralph Lauren, que ha conseguido mantener su relevancia en todo el mundo tras analizar los distintos comportamientos de compra online de cada país y adaptar su oferta en consecuencia.
    • Utiliza las herramientas disponibles para localizar tu sitio web en diferentes idiomas y monedas. Por ejemplo, el mayor minorista de belleza online independiente del Reino Unido, Beautybay.com, utilizó la herramienta de traducción gratuita de Google para traducir su sitio web a 80 idiomas y adaptarlo así a los consumidores extranjeros.

    No obstante, debes recordar lo siguiente:

    • Utiliza la localización solo allí donde sea importante para los clientes. En algunos mercados será menos necesaria que en otros. Por ejemplo, el 87% de los holandeses hablan inglés, por lo que tal vez no sea necesario traducirles tu sitio. En cambio, el 95% de los polacos prefieren los sitios web en su idioma. Para obtener más datos sobre las preferencias locales de los distintos mercados, consulta nuestro mapa de exportaciones empresariales.
    • Participación en nuevos mercados

      • No te pongas fronteras. La ventaja de ser el primero en llegar a un mercado determina el éxito de la empresa, así es que no debes tener miedo de probar tu oferta rápidamente en distintos mercados. Con el comercio electrónico, el coste inicial es muy inferior respecto al de las empresas físicas tradicionales, que deben gestionar el gasto de contratar a personal local y de alquilar un espacio comercial y de oficinas. Por ello, cuentas con un mayor margen de experimentación.
      • Por último, utiliza distintos canales de marketing digital para llegar a tu audiencia. No supongas que si creas una empresa, los clientes vendrán solos. El marketing digital es vital para ampliar el negocio, experimentar con él y expandirlo de forma global.
      • Peter Fitzgerald

        Director de Ventas nacional de Google