Cómo KIA multiplicó sus ventas a través de una estrategia multicanal en el móvil

KIA Motors, fabricante de automóviles de importante expansión en los últimos años, quería entender y aprovechar procesos de búsqueda de información de los clientes desde los smartphones para maximizar la venta de coches en los concesionarios. Conscientes de las características del proceso que recorre el comprador de automóviles, la compañía desarrolló una estrategia multicanal en mobile para personalizar la experiencia del usuario e influir en su toma de decisión.

El objetivo
Aprovechar los procesos de información desde los smartphones para incrementar el número de leads y mejorar el ratio de conversión.
El enfoque
Optimización del mobile customer journey, desde el impacto publicitario hasta la conversión final.
Personalización de la experiencia del usuario.
Medición optimizada por cada usuario.
Seguimiento del lead.
Optimización de las campañas de AdWords.
Los resultados
Incremento del 200% en la conversión de click a lead
1.800 leads generados desde el móvil (incremento del 100%).
40 nuevas ventas generadas en concesionario (x2).

El Objetivo

Un reciente estudio realizado por Google reveló tres datos claves: el tiempo medio de decisión de compra por parte de los compradores de coches es de tres meses, el 90% de ellos se informa mediante búsquedas online y hasta el 25% cambia de opinión respecto a su idea inicial. El principal reto de KIA era reinventarse entendiendo y explotando el camino que recorre el usuario antes de tomar su decisión de compra para ofrecerle una experiencia personalizada.

Teniendo en cuenta que el 80% de las búsquedas online que llegaban a KIA procedían de smartphones, el fabricante quería averiguar cómo aprovechar los procesos de información desde dispositivos móviles para incrementar el número de leads, mejorando el ratio de conversión, y maximizar la venta de sus coches en los concesionarios.

El Enfoque

A través del proceso Lead Generation, KIA, junto a su agencia HAVAS, descubrió cómo dirigir potenciales clientes a sus concesionarios, customizando la comunicación en base al comportamiento del usuario en el entorno mobile.

KIA optimizó el mobile customer journey, desde el impacto publicitario hasta la conversión final, creando una solución tecnológica a medida. Dicha herramienta (Solución DBI) constaba de tres partes:

  1. Implementación de un algoritmo de decisión: A través de la información de AdWords y la del dispositivo móvil, el equipo de KIA y HAVAS fueron capaces de identificar  en qué momento se encontraba el usuario o a dónde debían dirigirle. El algoritmo no sólo tomaba esta decisión, sino que, además de ir aprendiendo a partir de las visitas de los usuarios, era capaz de ofrecer un contenido personalizado para cada usuario seleccionando entre más de 120 landing pages.
  2. Medición optimizada: Se ofrecía una mejora en la medición en formato mobile, incluyendo call me back o números dinámicos. Toda esta información estaba conectada con el transformador de ventas, en este caso, el call center. 
  3. Seguimiento: Con este proceso, se podía comprobar si el usuario había acudido al concesionario, si había llamado o en qué proceso de la compra estaba. Esta información tan detallada permitía al equipo continuar optimizando la campaña. 
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Los Resultados

Con la puesta en marcha de esta acción, el ratio de conversión de un click a lead se duplicó un 100%. Además, los leads obtenidos fueron de mejor calidad. Esto tuvo como consecuencia el aumento de ventas en el concesionario.

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