Basi Group, distribuidor oficial de Lacoste desde 1962, cuenta con más de 700 puntos de venta de la marca en España. Como parte de su plan de expansión, en noviembre de 2015 lanzó su ecommerce, lacoste.es, con el fin de ofrecer una experiencia digital a sus clientes. Desde el inicio del proyecto, la marca detectó que aunque el crecimiento de visitas desde dispositivos móviles, considerablemente más alto que el de otros dispositivos (un 60% respecto a un 30% en ordenadores), el peso de las transacciones no era proporcional en móvil.

El objetivo

Lacoste quería seguir aumentando las visitas a través de mobile y mejorar el rendimiento de las campañas para obtener mayores conversiones en ese dispositivo, al mismo tiempo que necesitaba entender el comportamiento del usuario en móvil y reducir los costes de las transacciones.

El enfoque

Uno de los mayores descubrimientos para Lacoste fue la diferencia entre el perfil del público que iba a la tienda física y el que visitaba la web, ya que les ayudó a encontrar un nuevo target que no sabían que estaban interesados en la marca.

Con la ayuda de Google, Lacoste desarrolló un plan para optimizar las campañas de AdWords, adaptándolas al máximo al dispositivo mobile, así como al nuevo target de cliente.

Para ello, comenzó midiendo el comportamiento del usuario en mobile para poder optimizar las campañas en base a los resultados obtenidos.

De esta forma fue posible optimizar las campañas usando las pujas adecuadas y los anuncios adaptados para mobile.

Teniendo en cuenta que los usuarios buscan por primera vez en el móvil, la importancia de estar presente de nuevo cuando las personas te vuelvan a buscar activamente en cualquier dispositivo era vital. Por ello, otro punto clave en la estrategia fue la campaña de Remarketing para búsqueda y para display, ya que más del 38% de los visitantes a la ecommerce de Lacoste eran returning users.

Por otro lado, al tratarse de un producto premium, la toma de decisión de compra puede tardar más de 5 días, por lo que tener una buena estrategia de remarketing en Display con el objetivo de mantener a la marca en la mente de los usuarios que ya han visitado la web era vital.

Los resultados

  • Las transacciones incrementaron en 2.5 veces.
  • Se incrementó en un 60% las visitas a través de móvil.
  • Los usuarios incrementaron también en 1.4 veces.

Conclusiones y próximos pasos

Gracias al éxito obtenido, Lacoste seguirá midiendo el impacto que tiene mobile y el e-commerce online en las tiendas físicas para tener una estrategia omnicanal. Con ello, planea elaborar una estrategia que combine la tienda física más la tienda online.