Pipedrive es un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) online para pequeñas y medianas empresas lanzado en 2010. Como plataforma de software como servicio (SaaS), el equipo observó el enorme potencial que tendría una ampliación de sus servicios a escala global. Sin embargo, aunque el incremento de costes asociados a la logística y los productos era bajo, gestionar la adquisición de usuarios de una forma eficaz a esa escala representaba todo un desafío.

Para impulsar su crecimiento, Pipedrive decidió crear un sistema de adquisición de usuarios estructurado y escalable usando marketing en buscadores. En primer lugar, el equipo analizó las tendencias de búsqueda de los clientes y usó Global Market Finder de Google, una herramienta de búsqueda basada en palabras clave fácil de utilizar, para identificar las audiencias de todo el mundo a las que debían orientar la publicidad.

Pipedrive logró desarrollar una estrategia de búsqueda inteligente combinando datos de tendencias de búsqueda (volumen, crecimiento y coste) con datos de adquisición de clientes en distintos niveles de mercado. Crearon una estructura de cobertura de mercado por niveles que se centraba en los mercados principales, pero que también daba importancia a las oportunidades en mercados más específicos.

La información sobre las tendencias de búsqueda globales de Google nos ayudó a clasificar y priorizar las palabras clave de publicidad en buscadores antes de nuestro lanzamiento, lo que nos permitió seguir una estrategia clara a la hora de introducirnos en nuevos territorios. La estructura de AdWords que creamos es tan fácil de gestionar que una persona puede supervisar los datos de más de 20 mercados.

Dario Derna, director sénior, Marketing de Adquisiciones

La organización por niveles y la claridad de los datos mejoraron el rendimiento de la empresa y también nos permitieron gestionar las adquisiciones en más de 100 países con unos pocos recursos SEM internos. En el caso de los registros de prueba gratuitos, el coste por adquisición (CPA) disminuyó en un 10%, mientras que en el de las suscripciones de pago se redujo en casi el 40%. El volumen de conversiones ya ha aumentado en un 283%, con una previsión de crecimiento adicional del 42% para el próximo año. Pipedrive ha ampliado su actividad de publicidad en buscadores a 20 nuevos mercados.

En el futuro, Pipedrive pretende expandirse gradualmente a más países utilizando la misma estructura por niveles, con un crecimiento estimado de la inversión en AdWords de casi el 100% durante el próximo año. Mientras tanto, el equipo también está planeando una estrategia similar para la promoción de aplicaciones.

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