¿Cómo preparar una estrategia de exportación de manera eficaz?

Nicolás Mouze, Director de Marketing y Ventas de DHL Express España y Portugal desde 2011, es experto en e-logistics, digitalización y IOT para logística, soluciones de transporte y aduanas para la internacionalización de los negocios. Además de Profesor de e-logistics en el Máster Comercio Internacional del ESIC y en The Valley, es ponente de Exportadigital.es. Nicolás sabe de la importancia de la preparación en un proceso de exportación y nos lo cuenta en este artículo.

Para que una pyme o tienda online tenga éxito en la apertura de nuevos mercados, es fundamental la preparación y definición de una estrategia de internacionalización. Actores como el ICEX con el emarketservices, DHL con su programa Exportacondhl.com o Google con Market Finder, están dedicando importantes recursos para ayudar a las pymes a acceder de forma eficiente a toda la información de nuevos mercados, tendencias u oportunidades de negocio.

En el comienzo de la andadura internacional, la decisión de exportar surge, generalmente, de una oportunidad de venta, por el número de visitas del extranjero que se reciben en una página web o de los contactos comerciales que se generan en ferias internacionales.

Según ICEX, en julio de 2019 había 50.000 exportadores regulares, una cifra ligeramente superior a la analizada en julio del 2018. Los exportadores regulares en 2018 representaron el 49% de la facturación de la exportación en España. La mayoría de estos exportadores son pequeñas y medianas empresas, que trabajan en nichos de mercado específicos para lograr ser competitivos.

Es importante analizar las principales motivaciones que empujan a las empresas españolas a exportar:

  • La necesidad de crecimiento del negocio con el objetivo de llegar a un tamaño de producción que permita ahorro de costes.
  • La diversificación del riesgo y la dependencia de una sola economía. Hubo un antes y después de la crisis de 2008 en España, en la cual, las pymes tuvieron que internacionalizarse a marchas forzadas para encontrar nuevos mercados y sobrevivir.
  • Las necesidades de los mercados y la anticipación a los efectos de cambios tecnológicos o de tendencias.
  • La búsqueda de los consumidores que valoran y aceptan pagar el precio adecuado para el producto.

En el sector del eCommerce, la internacionalización es un factor clave para alcanzar los consumidores suficientes y que el negocio se pueda mantener. Además, es clave conectar con los mercados de mayor consumo en el comercio electrónico, como China, Estados Unidos, Inglaterra o Japón. La internacionalización favorece el desarrollo de tiendas de eCommerce “long tail” y de productos muy concretos que solo se pueden desarrollar mediante la búsqueda de consumidores específicos (productos veganos, reciclados…), es decir, es necesario encontrar un mercado de consumidores que compartan la visión de la empresa y estén dispuestos a pagar lo que cuestan los productos, y que sean suficientes para desarrollar su negocio con éxito.

Los retos y oportunidades a la hora de exportar

La transformación digital es un factor muy importante en la internacionalización de las empresas españolas. Las webs han sustituido a los catálogos y es un hecho que las empresas que no tengan presencia digital pueden tener dificultades para ser vistas por el resto de compradores en B2B o B2C. Hay algunos aspectos claves a la hora de exportar tu producto o servicio y elegir el país de destino:

Algunos de los aspectos que más tienen en cuenta las pymes a la hora de comenzar un proceso de internacionalización son las oportunidades de negocio que representa el país elegido para la exportación, el mercado potencial, su tamaño y evolución o la demanda actual del producto.

Los recursos humanos y financieros de una compañía que comienza su proceso de internacionalización son limitados, por lo que es necesario concentrar todos los esfuerzos en el país o los países foco de atención.

Una herramienta para el éxito

La herramienta gratuita de Google, Market Finder, resuelve gran parte de las dudas iniciales que puede tener una tienda online o una pyme exportadora, que esté buscando expandir su negocio. Además, acompaña a la pyme o al emprendedor online desde la búsqueda de mercados potenciales hasta los aspectos prácticos a tener en cuenta para abordar la primera exportación, de una forma intuitiva y estructurada. De esta forma, el proceso se agiliza y permite que la internacionalización tenga más probabilidades de éxito. Desde luego, es una herramienta que recomiendo a todos los e-commerces y empresas que inician su andadura internacional.

La importancia de la información y el conocimiento local en un proceso de internacionalización digital