Pour rentabiliser votre marketing, vous devez définir un modèle d'attribution qui vous permet de comprendre les interactions et les interdépendances entre vos différents canaux publicitaires (online, offline et sur tous les devices).

Rentabilité marketing : qui est votre meilleur client ?

Nous vous suggérons d'identifier le client qui compte le plus pour vous. Nous ne parlons pas ici des hommes entre 25 et 54 ans avec 100 000€ de revenus ou plus, mais du client UNIQUE qui contribue le plus aux revenus de votre société. Savez-vous qui est cette personne ? Quelles sont ses habitudes ? Si ce n'est pas le cas, nous allons vous expliquer en quoi ces infos sont importantes.

Si vous identifiez votre meilleur client, vous pourrez dégager des tendances clés sur vos utilisateurs et trouver d'autres personnes au profil similaire.

Identifier votre meilleur client

Comment identifier cette personne ? Tout d'abord, assurez-vous que vous disposez de datas sur tous vos utilisateurs (online, offline et sur tous les devices) afin d'avoir une vision complète de vos clients. Les datas de vos canaux ne suffiront pas, car il vous manquera certaines pièces du puzzle. Si les infos de vos clients sont réparties entre différents systèmes de reporting, définissez un dénominateur commun (tel que le numéro client ou l'adresse e-mail). Cela vous permettra d'unifier vos datas.

Ensuite, vous pouvez réfléchir à la définition du meilleur client pour votre entreprise. Comment déterminer l'importance d'un utilisateur ? La réponse sera différente pour chaque entreprise, selon ses objectifs et priorités. Par exemple, les clients qui interagissent avec votre marque sur les réseaux sociaux et dépensent régulièrement de petites sommes d'argent sont-ils plus intéressants que ceux qui n'interagissent jamais sur les réseaux sociaux, mais dépensent occasionnellement de grosses sommes ? Vous devrez également décider si vous évaluez vos clients en fonction des revenus ou des bénéfices. N'oubliez pas que la personne qui dépense le plus pour vos produits ou services n'est pas forcément votre meilleur client.

Prenez les utilisateurs qui ont dépensé le plus au cours des 12 derniers mois (24 mois ou plus pour les entreprises qui signent des contrats à l'année), puis excluez ceux qui n'ont pas acheté récemment et ceux qui vous ont coûté plus cher en remarketing.

Définir les caractéristiques et le comportement de votre meilleur client

Une fois que vous avez identifié votre meilleur client, posez-vous ces questions :

  • Pourquoi est-il votre client le plus important ?
  • Quels sont les arguments de vente qui l'ont convaincu ?
  • Depuis combien de temps est-il client ?
  • Depuis combien de temps est-il votre client le plus important ?
  • Quels ont été vos points de contact et autres interactions marketing avec ce client ? Quels sont ceux qui ont contribué à le fidéliser et à le rendre si précieux ?

Ces informations vous aideront à améliorer l'expérience de votre meilleur client. Essayez d'identifier les obstacles qui l'empêchent de dépenser davantage. Comment pourriez-vous modifier votre pub pour la rendre encore plus pertinente ? En analysant l'acheteur qui a le plus de valeur, vous pourrez identifier des clients au profil similaire. Une fois que vous savez comment toucher votre client, pensez à la façon d'évaluer les autres utilisateurs. Cette analyse vous aidera à remplir 2 objectifs :

1. Amener les autres acheteurs à devenir aussi intéressants que votre meilleur client

2. Attirer les prospects qui lui ressemblent

Organiser la réussite de demain

Enfin, imaginez comment votre client le plus important interagira avec votre entreprise dans 5 ans, voire dans 10 ans. Comment pouvez-vous améliorer son expérience au-delà de ses attentes ? Vous pourrez alors déceler les tendances et imaginer les actions à entreprendre pour améliorer l'expérience globale de votre meilleur client et de l'ensemble des utilisateurs.


Dave Byrne, Performance Advertising Expert, EMEA