Quand Watchfinder, spécialiste des montres de luxe et d'occasion, découvre que moins de 1% de ses clients effectuent un achat lors de la première visite sur le site, il comprend qu'il est temps d'agir. Le remarketing lui fournit de précieuses infos qui lui permettent de renouer le contact avec les visiteurs du site et de les inciter à revenir pour acheter. En seulement 6 mois, Watchfinder atteint des résultats spectaculaires, notamment un ROI de 1300%.

Créé en 2002 au Royaume-Uni, Watchfinder était au départ une boutique en ligne et proposait des montres de plus de 80 fabricants de premier plan. Aujourd'hui, elle enregistre un chiffre d'affaires annuel de 25 millions de livres et a ouvert une boutique au Royal Exchange de Londres.

De fil en aiguille

Étant donné que le panier moyen sur le site Watchfinder est supérieur à 3 500 livres, la décision d'achat est longue et dure parfois plusieurs semaines, voire plusieurs mois. En fait, moins de 1% des visiteurs ont réalisé un achat lors de leur première visite sur le site. Le défi de Watchfinder consistait à susciter de nouveau l'intérêt de ces visiteurs et à maintenir le contact avec eux pour les encourager à revenir sur le site et à passer commande. Watchfinder souhaitait aussi les attirer dans sa nouvelle boutique physique au Royal Exchange de Londres.

Le bon moment pour communiquer

Periscopix, l'agence publicitaire de Watchfinder a vu dans le remarketing un moyen efficace de renouer le contact avec les utilisateurs. L'agence a donc suggéré d'exploiter cette fonctionnalité. Le remarketing avec Google Analytics offre aux annonceurs de précieuses infos sur les visiteurs de leur site Web ayant manifesté un intérêt pour les produits proposés. Grâce aux outils de segmentation, cette fonctionnalité permet également d'identifier l'audience la plus pertinente et de diffuser des annonces parfaitement adaptées sur le réseau display de Google.

Periscopix a créé 20 listes hautement ciblées incluant les visiteurs qui ont démontré leur intention d'acheter, mais n'ont pas effectué de transaction. Elles ont été conçues pour prendre en compte plusieurs aspects liés au contexte utilisateur, par exemple, la situation géographique, la langue et l'étape du chemin de conversion. La data de navigation sur le site a permis d'identifier des groupes de visiteurs passant un certain temps dans la boutique en ligne ou consultant un certain nombre de pages. Les autres listes répertoriaient les visiteurs ayant consulté une marque de montre en particulier sur le site.

L'analyse des performances du trafic avec Google Analytics a révélé que certains fournisseurs d'accès à Internet (FAI) du quartier financier de Londres généraient des niveaux d'intérêt et d'interaction bien supérieurs aux autres et des taux de conversion au-delà de la moyenne. C'est pourquoi Periscopix a créé des segments d'intérêt pour les banques d'investissement telles que JPMorgan et Goldman Sachs pour s'adresser aux salariés de ces entreprises.

Google Analytics a permis à Periscopix de diffuser des messages spécifiques pour ces groupes de clients. Grâce au reciblage, les clients à Londres ont vu des annonces les incitant à se rendre dans la nouvelle boutique de la capitale, tandis que les visiteurs du site .co.uk en France ont été encouragés à aller sur le site français.

L'heure de gloire

Les rapports de Google Analytics ont révélé les résultats impressionnants de la campagne de remarketing de Watchfinder. Six mois plus tard, Periscopix annonce un ROI de 1300%. Et le panier moyen sur le site a augmenté de 13%, ce qui a entraîné une baisse de 34% des CPA par rapport aux campagnes de Watchfinder qui ne sont pas axées sur la marque et diffusées sur le Réseau de Recherche.

La liste de remarketing, qui a généré les taux de conversion les plus élevés en termes d'objectifs et de transactions, était constituée d'utilisateurs dont la première visite sur le site avait duré au moins 10 minutes et s'était terminée sans achat.

Au vu du succès rapide du remarketing avec Google Analytics sur le réseau display de Google, Watchfinder entend investir davantage dans ce domaine.