Durante il periodo natalizio, i supershopper si collegano costantemente a Internet. Oltre a sfogliare cataloghi o dare un'occhiata alle vetrine dei negozi, utilizzano la rete di ricerca per trovare idee regalo e informazioni. In questi momenti in cui gli acquirenti cercano ispirazione o vogliono conferme, i professionisti del marketing devono essere presenti ed efficaci.

I dati recenti sul flusso di clic raccolti su un campione di partecipanti all'indagine di Luth Research1 mostrano le pagine online visitate da un utente web. Dalla ricerca sono emersi due temi chiave sulle abitudini di acquisto durante le festività: (1) le ricerche si evolvono quando i potenziali acquirenti si concentrano su quello che desiderano davvero e (2) le persone si rivolgono alla rete di ricerca per verificare quale brand, prodotto o rivenditore soddisfa meglio le loro esigenze.

L'evoluzione delle ricerche

Mentre sono alla ricerca del regalo perfetto, i supershopper non si precludono altre possibilità. Lo scorso anno, oltre il 50% di coloro che hanno effettuato acquisti natalizi ha dichiarato di essere disponibile a rivolgersi a nuovi rivenditori.2

Le persone spesso iniziano con una ricerca generica per poi affinarne i criteri man mano che focalizzano l'attenzione su ciò che desiderano. Tutto questo si riflette nel comportamento di ricerca. Uno degli esempi riguarda Brian, 44 anni di New York, la cui idea iniziale era quella di cercare un laptop con Windows 10. I criteri si sono poi evoluti per includere prezzi e dimensioni dello schermo.

Anche nel caso di Janet, 47 anni del Wisconsin, tutto comincia dal desiderio di trovare un regalo di Natale per la sorella, pur non sapendo da dove iniziare. La prima ricerca ("un bel regalo per mia sorella") l'ha indirizzata a un blog che aveva visitato con l'idea di comprare guanti da guida. Grazie a ulteriori ricerche, è riuscita a trovare proprio il paio desiderato che ha poi acquistato su Amazon.

In questi momenti in cui gli utenti sono a caccia di idee, il brand che trae più vantaggio dall'indecisione di un consumatore è quello che si rende visibile. Durante le ricerche, i potenziali acquirenti non puntano necessariamente a un determinato brand, ma al prodotto o all'articolo che hanno in mente. Il tuo brand appare tra i risultati quando gli utenti cercano termini generici come "guanti" o "laptop"? Essere presente quando il tuo brand rappresenta la scelta più appropriata per uno specifico supershopper, significa riuscire ad acquisire un nuovo cliente.

Una scelta ponderata

L'abbondanza di informazioni a portata di clic incoraggia i consumatori a verificare che il brand o il prodotto trovato non sia solo quello giusto ma anche il migliore. Durante il periodo natalizio dello scorso anno, le ricerche per cellulari associate ai termini "miglior regalo" hanno registrato un incremento del 70% rispetto all'anno precedente, mentre le ricerche di regali a prezzi bassi o economici sono aumentate del 35%.3

Tuttavia, è importante ricordare che il pubblico interessato al sito web di un rivenditore non è obbligato a rimanerci. Prima di proseguire nel percorso di acquisto, gli utenti lasciano ripetutamente questi siti per ponderare la scelta acquisendo maggiori informazioni su prodotti e prezzi. Ad esempio Isaac, 19 anni dell'Arizona, prima ha cercato idee regalo tra gli annunci online di Target e poi ha deciso di acquistare una bici per bambini. Successivamente, ha utilizzato la rete di ricerca per scoprire quale fosse la misura più adatta a un bambino di 10 anni.

Anche il quarantacinquenne David del Sud Carolina ha abbandonato la canalizzazione d'acquisto per verificare quale fosse il prezzo più conveniente per un televisore. Il giorno precedente al Cyber Monday, David ha intrapreso il percorso di acquisto sul sito Walmart.com, passando poi a Google per saperne di più sui prezzi. Ha poi visitato Craigslist.com, Overstock.com e Bestbuy.com alla ricerca delle offerte migliori.

Il risultato è chiaro: sebbene i consumatori possano trascorrere del tempo sul sito di un rivenditore quando desiderano verificare se la scelta è quella giusta, ciò non vuol dire che la transazione è imminente. Grazie alla rete di ricerca, gli utenti valutano ogni possibilità prima di impegnarsi in un acquisto.

Per coinvolgere nuovamente i supershopper in questi importanti momenti di valutazione, assicurati di utilizzare funzioni come il remarketing che tiene conto dei comportamenti di acquisto precedenti. In questo modo, i supershopper possono ritrovarti facilmente, sempre e ovunque, su ogni tipo di dispositivo.

Conclusione

L'accesso immediato a fonti di ispirazione e informazioni ha improvvisamente trasformato gli utenti di tutto il mondo in supershopper. Grazie all'utilizzo sempre più frequente dei dispositivi mobili per consultare la rete di ricerca, i consumatori ricorrono a Internet nell'arco dell'intera giornata e ovunque si trovino per cercare idee e trovare conferme.

I professionisti del marketing che presentano i propri brand come risorse e guide affidabili per i supershopper conquisteranno una posizione ottimale, non solo durante il periodo natalizio.

Per conoscere meglio questa nuova e proficua categoria di consumatori, consulta la guida "A Marketer's Guide to Holiday Supershoppers".

Fonti
  • 1 Google/Luth Research, Stati Uniti. Google ha collaborato con Luth all'analisi dell'attività digitale svolta da un campione di partecipanti che hanno accettato di prendere parte all'indagine. I dati sono stati analizzati nel periodo compreso tra aprile e agosto 2016. Questo articolo descrive i dati sul flusso di clic cross-device relativi a quattro partecipanti: Brian, Janet, Isaac e David.
  • 2 Google/Ipsos, "Post-Holiday Shopping Intentions Study -Total Shoppers Report"; ricerca condotta sui consumatori degli Stati Uniti che hanno effettuato acquisti durante il periodo natalizio, n=1500, gennaio 2016.
  • 3 Dati di Ricerca Google, Stati Uniti, abbigliamento, casa e giardino, bellezza e cura della persona, computer ed elettronica, regali, giochi e giocattoli, foto e video; confronto relativo a novembre e dicembre 2014 rispetto allo stesso periodo del 2015.