Organizzare un viaggio può essere un compito arduo e ingrato. Tuttavia, i professionisti del marketing hanno nuovi strumenti e tattiche a disposizione in grado di rendere l'esperienza più piacevole. Grazie alla combinazione di dati e soluzioni digitali per il pubblico, gli esperti di marketing turistico sono in grado di raggiungere i viaggiatori in modo più efficace, aumentando le prenotazioni.

Per quanto sia bello viaggiare, la fase di organizzazione può rivelarsi piuttosto pesante. Il livello di stress schizza alle stelle: il 69% di chi viaggia per piacere ha paura di non riuscire a trovare il prezzo migliore o di non fare la scelta giusta quando prenota un viaggio.1 Per comprendere meglio le proporzioni del problema, i viaggiatori si preoccupano più di non trovare il prezzo più basso o di non scegliere la migliore vacanza possibile che dei propri investimenti finanziari, della ristrutturazione di casa o degli acquisti di elettronica.2

A peggiorare ulteriormente la situazione si aggiunge anche il tempo trascorso a pianificare e preoccuparsi eccessivamente del viaggio. Il 26% sceglie la meta delle vacanze da tre a cinque mesi prima della partenza, mentre il 19% la decide più di sei mesi prima.3 Tutto ciò rappresenta una sfida per i professionisti del marketing che cercano di differenziare i propri brand e generare considerazione lungo tutto il percorso di acquisto di un viaggio.

Fonte: Google/Phocuswright, studio "Leisure Traveler", campione: viaggiatori di piacere statunitensi, n=930, ottobre 2015.

Con l'avvento del digitale, i brand hanno accesso a informazioni senza precedenti sul proprio pubblico di destinazione. I professionisti del marketing possono finalmente spingersi oltre il tradizionale targeting demografico e osservare più da vicino le intenzioni dei viaggiatori. Visualizzazioni di video, ricerche e interazioni con contenuti web: tutte queste attività sono un segno inequivocabile della possibilità che un viaggiatore si converta in cliente.

Queste strategie basate sul pubblico rappresentano un'eccellente opportunità, a patto che i brand siano in grado di integrare i dati dei clienti con soluzioni per il pubblico automatizzate. In tal modo, avranno accesso a opportunità di personalizzazione su larga scala e potranno intraprendere un solido percorso di crescita.

Ecco tre strategie che si sono dimostrate efficaci nel trovare e convertire gli utenti a caccia di viaggi:

1. Analisi del lifetime value (LTV) per capire meglio chi sono i migliori clienti

Un millennial che viaggia per piacere e spende enormi somme di denaro in un hotel una volta all'anno potrebbe essere meno redditizio di una persona che viaggia per affari e spende meno durante ogni singolo viaggio, ma ne effettua diversi con una certa frequenza. Dai la priorità al pubblico giusto consolidando i dati proprietari della tua azienda e segmentando i clienti in base al valore che apportano.

Anche se la tua azienda non dispone di grandi volumi di dati cumulativi, puoi comunque farti un'idea di quali siano i tuoi clienti più redditizi. Una semplice segmentazione relativa allo scorso anno per linee di categoria (ad esempio tipo di prodotto, comportamenti, fedeltà) ti consente di effettuare una stima attendibile dell'LTV di molti gruppi di utenti.

Se impari a conoscere i comportamenti online del tuo target ideale e il modo in cui i segmenti di pubblico simili interagiscono con i contenuti online, puoi perfezionare la tua strategia digitale.

2. Coinvolgimento dei clienti più redditizi con annunci tempestivi

L'obiettivo di ogni professionista del marketing digitale è pubblicare l'annuncio giusto nel momento giusto, ma identificare tali momenti diventa spesso un processo lento e basato su congetture.

Starwood Hotels and Resorts ha scoperto un modo per semplificare questa attività e renderla più efficace. Mediante gli elenchi per il remarketing per gli annunci della rete di ricerca (RLSA), il brand è riuscito a utilizzare indicatori quali l'immissione degli intervalli di date per personalizzare i messaggi di follow-up alla ricerca di utenti che avevano visitato il suo sito web. Grazie a questo approccio, Starwood ha incrementato i tassi di conversione e il ritorno sull'investimento rispettivamente del 240% e del 160%.

3. Ottimizzazione dell'intero percorso del cliente

Guardando oltre le conversioni associate all'ultimo clic, i brand possono comprendere meglio il modo in cui i viaggiatori effettuano le proprie ricerche durante il percorso di acquisto.

La Quinta ha rivoluzionato il targeting per pubblico mediante una strategia che utilizza l'attribuzione basata sui dati e lo Smart Bidding in Google AdWords. Grazie a questo approccio, ha potuto individuare le parole chiave più redditizie in relazione all'intero percorso del cliente. Ora che conosce le parole chiave generiche più efficaci, La Quinta è in grado di personalizzare meglio i propri messaggi.

La nuova strategia per il pubblico del brand ha portato a un aumento del 131% della percentuale di clic (CTR) e del 27% del tasso di conversione.

I successi di Starwood e La Quinta sono esempi del grande cambiamento che sta avvenendo nel marketing digitale: il connubio tra dati dei consumatori e strategie automatizzate di incremento del pubblico dà accesso a nuove e fantastiche opportunità di personalizzazione dei messaggi su larga scala.

Fonti
  • 1,2,31,2,3 Google/Phocuswright, studio "Leisure Traveler", campione: viaggiatori di piacere statunitensi, n=930, ottobre 2015.