L'attività di Pipedrive, un sistema CRM online dedicato a piccole e medie aziende, è iniziata nel 2010. Il team si rese conto dell'enorme potenziale che questa piattaforma di servizi software (SaaS) poteva offrire, se ne veniva estesa la fruizione su scala globale. Tuttavia, ai bassi costi incrementali stimati a livello di prodotto e logistica si opponeva una sfida impegnativa: gestire le acquisizioni utenti in modo efficiente e su vasta scala.

Per favorire la crescita della propria attività, Pipedrive ha deciso di creare un sistema di acquisizione utenti scalabile e strutturato basato sul marketing per i motori di ricerca. In primo luogo, il team ha analizzato le tendenze di ricerca dei clienti e mediante lo Strumento a supporto dell'export di Google, un intuitivo tool di ricerca basato su parole chiave, è riuscito a scoprire i segmenti di pubblico giusti da scegliere come target in tutto il mondo.

L'unione dei dati ottenuti dalle tendenze di ricerca (volume, crescita e costi) con quelli relativi all'acquisizione clienti a livello di mercato ha permesso a Pipedrive di iniziare a elaborare una strategia di ricerca intelligente. È nata così una struttura di copertura del mercato a più livelli che, oltre a incentrare l'attenzione sugli abituali mercati di riferimento, metteva in luce l'opportunità di entrare in ambiti commerciali a coda lunga.

Le tendenze della ricerca globale di Google ci hanno aiutato a determinare il ranking e la priorità delle parole chiave di ricerca a pagamento prima del lancio, offrendoci la possibilità di elaborare una strategia ben definita per entrare in diversi territori. Ci siamo anche ritrovati con una struttura AdWords gestibile di cui poteva tranquillamente occuparsi una sola persona durante il processo di espansione in oltre 20 mercati.

Dario Derna, Senior Director del marketing per le acquisizioni

Questa attenzione alla chiarezza dei dati e a più livelli non solo ha determinato risultati migliori in termini di rendimento, ma ha anche offerto all'azienda la possibilità di gestire le acquisizioni in oltre 100 paesi con un numero limitato di risorse SEM interne. Il costo per acquisizione (CPA) delle registrazioni alla prova gratuita è diminuito del 10%, mentre gli abbonamenti degli utenti paganti hanno fatto registrare una riduzione del CPA pari a circa il 40%. Il volume di conversioni è già aumentato del 283% ed è prevista un'ulteriore crescita del 42% per il prossimo anno. Pipedrive ha esteso l'attività di ricerca a pagamento in 20 nuovi mercati.

In futuro, Pipedrive espanderà gradualmente la copertura ad altri paesi adottando lo stesso approccio strutturale a più livelli e prevede di aumentare gli investimenti in AdWords di circa il 100% per il prossimo anno. Nel frattempo, il team sta pianificando una strategia simile anche per la promozione dell'app.

Pipedrive