Progrexion collabora da otto anni con l'agenzia di digital media marketing WebMetro con l’obiettivo di migliorare, implementare e misurare l'efficacia delle proprie strategie di digital marketing. Dal momento che oltre la metà degli statunitensi utilizza lo smartphone, le due agenzie hanno individuato una straordinaria opportunità nell’integrazione degli annunci mobile con le tradizionali campagne desktop. Grazie agli annunci Mobile di Google, alla revisione delle metriche di conversione per ciascuna fase del processo di canalizzazione e all’analisi dei dati, le vendite da mobile hanno registrato un’impennata del 221% dal primo trimestre del 2012 al primo trimestre 2013. Scopri come le campagne di mobile marketing hanno aiutato Progrexion e WebMetro a raggiungere in maniera più efficace i consumatori che accedono ad Internet da più dispositivi.

Una strategie di marketing basata sulle metriche

Progrexion e i suoi brand, come LexingtonLaw.com e CreditRepair.com, è un’azienda leader nei servizi di credito e assistenza ai consumatori e fornisce contatti di potenziali clienti alle società di recupero crediti che, a loro volta, aiutano i consumatori ad aumentare la loro affidabilità creditizia. Progrexion offre grandi opportunità di crescita e sviluppo a oltre 1.500 dipendenti ed è una delle più affermate aziende specializzate in lead generation nel settore del credito ai consumatori.

Nella sua attività Progrexion adotta le strategie promozionali più all’avanguardia per le sue iniziative di lead generation e da otto anni collabora con WebMetro, agenzia specializzata in digital media marketing, con l’obiettivo di implementare, migliorare e misurare l'efficacia delle proprie strategie di digital marketing. L’impegno di Progrexion e WebMetro è costantemente orientato al rendimento e così ciascun investimento è indirizzato all’ottimizzazione del valore di ogni campagna media.

“Di fatto gestiamo la totalità delle nostre iniziative di marketing basandoci sul costo per acquisizione del cliente (CPA) e per ogni campagna puntiamo ad ottimizzare il ROI” dichiara Josh Aston, Director of Online Marketing di Progrexion.

Cogliere le opportunità offerte dal mobile

Oltre il 50% degli statunitensi utilizza lo smartphone, e questa percentuale è in continuo aumento.1 Negli ultimi tre anni, Progrexion e WebMetro hanno individuato una straordinaria opportunità nell'integrazione del mobile marketing con le tradizionali campagne desktop attraverso la pubblicazione di annunci per mobile sulla rete di ricerca, sulla Rete Display, all’interno delle app, e attraverso il ricorso alle estensioni click-to-call (CTC).

Nonostante abbia un alto potenziale, il mobile marketing presenta una serie di difficoltà in termini di "attribuzione", primo fra tutti il problema della frammentazione dei dispositivi. Ad esempio, come è possibile quantificare il numero di conversioni provenienti da mobile o da dispositivi desktop e valutare il contributo del singolo canale al risultato finale?

In secondo luogo, il successo di Progrexion è strettamente legato all'efficienza del suo call center. Nonostante ciascun lead venga reindirizzato al call center, Progrexion ha notato che gli utenti da mobile si convertivano con minore frequenza rispetto a quelli che avevano visualizzato le numerose offerte in rete sui siti aziendali progettati esclusivamente per la fruizione da desktop. Per i lead generati dai dispositivi mobili, infatti, le probabilità di conversione erano inferiori del 30%-40% rispetto al desktop.

Benché inizialmente il mobile advertising non sembrasse del tutto ottimale in termini di costo per acquisizione (CPA), WebMetro ha riscontrato che gli utenti da mobile erano meno informati, meno propensi all'acquisto e non avevano visitato il sito desktop in precendenza, probabilmente per via del poco tempo a disposizione.

Di fatto gestiamo la totalità delle nostre iniziative di marketing basandoci sul costo per acquisizione (CPA) e puntiamo a ottimizzare il ROI.

Un approccio integrato al mobile

Progrexion e Webmetro hanno quindi analizzato la risposta dei consumatori alle loro iniziative mobile. “Abbiamo analizzato non solo le conversioni, ma anche il costo per lead (CPL), che era inferiore per il mobile rispetto al desktop” spiega Wendy Chou Le, Account Director di WebMetro. “Consapevoli del fatto che gli utenti che ci contattavano telefonicamente dopo aver visualizzato un annuncio mobile avevano bisogno di ricevere maggiori informazioni prima di procedere all’acquisto, abbiamo collaborato con il call center di Progrexion per creare una customer experience che fosse più in linea con le aspettative del cliente”.

Così sono state apportate delle modifiche ai contenuti degli annunci e le chiamate da smartphone sono state reindirizzate direttamente agli addetti alle vendite affinché informassero i potenziali clienti sulla complessità delle procedure di recupero del credito e sulle diverse soluzioni offerte da Progrexion.

In seguito all'adozione di questo approccio integrato, il numero di conversioni da mobile ha immediatamente registrato un aumento che ha spinto Progrexion a investire maggiori risorse nel mobile advertising. Il canale mobile continua a offrire un rapporto costi-benefici molto vantaggioso..

Mobile: un nuovo canale "go-to"

Considerando il valore totale del canale mobile i risultati sono sorprendenti: complessivamente, le vendite da mobile sono cresciute del 221% dal primo trimestre 2012 al primo trimestre 2013 e rappresentano attualmente il 15,2% delle vendite totali rispetto al 6,3% registrato nello stesso periodo dell'anno precedente.

Il ruolo svolto dai dispositivi mobili nel processo di vendita è attualmente più definito ed efficace. Oltre il 33% delle chiamate effettuate tramite smartphone ha raggiunto un addetto alle vendite e oltre il 33% di queste ha generato una transazione. Il valore medio degli ordini (AOV) da mobile è pari a quello da desktop e questo significa che per un AOV ipotetico di $ 100 il click-to-call vale $ 11.

Animate da un forte interesse per il mobile marketing e dal desiderio di investire maggiormente in questa direzione, Progrexion e WebMetro sono molto attente alle opportunità offerte dal canale mobile e agli sviluppi di Google AdWords che consentiranno agli esperti di marketing di raggiungere gli utenti su più dispositivi.

“Il canale mobile si è trasformato in un canale 'go-to' in grado di generare conversioni efficaci e in costante aumento” sostiene Ashton. “Se dovessi dare un consiglio ad altri operatori del settore, suggerirei loro di mettere in discussione le metriche di conversione per ciascuna fase del processo di vendita. Infatti, se non avessimo modificato il nostro approccio e le nostre metriche, avremmo perso una fetta consistente del settore mobile”.



<small>FONTI</small>
[1] ComScore, MobiLens Report, 2013.