Arrivano le feste: come raggiungere più acquirenti dal Black Friday a Natale

/ Settembre 2019

Insight, dati e consigli su come approcciarsi al periodo di shopping più intenso dell'anno.

Stai già pensando alle campagne per le festività? Sono molti gli aspetti che dovresti considerare, ma una cosa è certa: il ruolo del digitale nella vendita al dettaglio è in continua crescita. Oltre la metà (51%) degli acquirenti italiani dichiara di effettuare ricerche online prima di comprare per assicurarsi di fare la scelta giusta1 e afferma che ormai trascorre su Internet il 50% del tempo dedicato allo shopping.2 Quando si tratta di shopping stagionale, in particolare, i dispositivi mobili hanno un ruolo da protagonista: il 54% dei consumatori italiani li utilizza per fare acquisti.3

In un momento in cui tutti gli acquirenti mondiali effettuano acquisti in media in 6,6 categorie diverse, è chiaro che per avere successo la tua campagna deve essere più studiata ed efficiente del solito.

Fortunatamente i professionisti del marketing hanno dati in abbondanza a disposizione da studiare per comprendere meglio le abitudini di acquisto stagionali dei consumatori.

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Cinque cose da sapere sugli acquirenti durante le festività

  1. Lo shopping natalizio inizia a intensificarsi a settembre e continua fino a dopo Natale. Poiché i comportamenti possono variare in base al tipo di prodotto e al cliente, assicurati di personalizzare la tua campagna di conseguenza.
  2. I percorsi degli acquirenti in questo periodo dell'anno sono tutt'altro che lineari. I consumatori utilizzano più canali offline e online per fare ricerche, trovare ispirazione e alla fine decidere dove comprare.
  3. Il Black Friday è sicuramente un momento stagionale chiave, ma è importante inserirlo nel più ampio contesto del percorso dello shopping natalizio e non pensarlo come un evento a sé stante.
  4. Le aspettative sono alte: quasi la metà (44%) degli acquirenti italiani pensa che se ricevesse promozioni o offerte in base agli articoli comprati in precedenza l'esperienza di acquisto sarebbe migliore.4
  5. Il 44% degli acquirenti mondiali vuole che i rivenditori condividano maggiormente le informazioni sull'inventario.5

Quali opportunità per i retailer?

I percorsi di acquisto sono diventati più lunghi, irregolari, complessi e meno legati a date specifiche. Gli acquirenti si aspettano anche che i negozi siano più proattivi quando si tratta di convincerli a diventare clienti.

I rivenditori pronti a rimboccarsi le maniche hanno molte nuove opportunità di massimizzare la loro presenza digitale e vivere una stagione eccezionale.

È possibile utilizzare prodotti Google come Ricerca, YouTube e Maps per modellare le campagne, raggiungere i clienti giusti e generare conversioni: non a caso, quasi i tre quarti (74%) degli acquirenti EMEA hanno utilizzato un prodotto Google.6

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Ecco alcuni approcci diversi da provare.

1. Parti dai dati

  • Correggi l'attribuzione: l'utilizzo di un modello di attribuzione basata sui dati ti consentirà di acquisire le informazioni in modo efficace e attribuire valore in tutte le fasi del percorso di acquisto, non solo all'ultimo luogo in cui gli utenti fanno clic prima di comprare.
  • Utilizza il machine learning: assicurati che le offerte che mostrano i tuoi annunci considerino il valore potenziale che ciascun cliente può portare alla tua attività.
  • Ritorno sulla spesa pubblicitaria: le offerte vengono ottimizzate automaticamente al momento dell'asta perché raggiungano il rendimento previsto, aiutandoti a massimizzare le entrate.
  • Campagne Shopping intelligenti: aiuteranno i tuoi clienti a trovare i tuoi prodotti su Ricerca Google, YouTube, Gmail e sulla Rete Display di Google e potrai ottimizzarle per raggiungere i tuoi obiettivi. In media, gli inserzionisti vedono aumentare del 20% il valore di conversione, a un costo equiparabile a quello delle campagne Shopping standard.7

2. Entra in contatto con i clienti in ogni fase del percorso di acquisto

  • Usa la testa per raggiungere il pubblico: gli insight di Google possono aiutarti a entrare in contatto con gli acquirenti al momento giusto e nel modo più efficace.
  • Rinnova il contatto durante il percorso: coinvolgi i clienti in più momenti per far convergere percorsi di acquisto complessi e incoraggiare più consumatori ad acquistare da te.
  • Raggiungi nuovi utenti importanti per te: visto che il 42% degli acquirenti italiani visita più siti prima di decidere che cosa comprare e dove farlo8, i segmenti di pubblico simili possono aiutarti a entrare in contatto con loro.
  • Intervieni sulle prime fasi della canalizzazione: per aumentare la notorietà del brand tra i consumatori nella fase di scoperta e ricerca, utilizza query di ricerca più generiche e pubblica annunci display e video per coinvolgere gli acquirenti con un approccio uniforme tramite Ricerca Google.

3. Cerca nuove opportunità di conversione

  • Non importi troppi limiti: mantieni una certa flessibilità nei budget, in modo da riuscire a soddisfare la domanda anche durante gli orari di chiusura e gli eventuali picchi stagionali imprevisti.
  • Stimola una reazione: prova ad aggiungere estensioni per evidenziare eventuali offerte stagionali o promozioni in corso durante le festività natalizie.

Quest'anno gli acquirenti hanno già iniziato lo shopping di Natale e sono sempre complessi, curiosi ed esigenti. Con le giuste strategie, puoi essere a loro disposizione in ogni momento lungo il percorso verso la conversione. In bocca al lupo e ricorda: è una maratona, non uno sprint. Rimani sempre vigile e disponibile e non gettare mai la spugna.

Fonti (8)

1, 2, 3, 4, 8 Google/Ipsos, studio sulla vendita al dettaglio a livello mondiale, febbraio 2019. Base: campione totale (n = 503) di utenti italiani di almeno 18 anni che hanno effettuato acquisti online nell'ultima settimana. Paesi inclusi: AR, AU, BR, CA, CN, CZ, FR, DE, IN, ID, IT, JP, KR, MX, NL, PL, PT, RU, SA, ZA, ES, SE, TR, UA, GB, US, AE, VN.

5 Google/Ipsos, studio sulla vendita al dettaglio a livello mondiale, febbraio 2019. Base: campione totale (n = 14.206) a livello mondiale (tranne la Cina) di utenti di almeno 18 anni che hanno effettuato acquisti online nell'ultima settimana. Paesi inclusi: AR, AU, BR, CA, CZ, FR, DE, IN, ID, IT, JP, KR, MX, NL, PL, PT, RU, SA, ZA, ES, SE, TR, UA, GB, US, AE, VN.

6 Google/Ipsos, studio sulla vendita al dettaglio a livello mondiale, febbraio 2019. Base: campione totale di utenti (n = 7882) EMEA di almeno 18 anni che hanno effettuato acquisti online nell'ultima settimana. Paesi inclusi: AR, AU, BR, CA, CN, CZ, FR, DE, IN, ID, IT, JP, KR, MX, NL, PL, PT, RU, SA, ZA, ES, SE, TR, UA, GB, US, AE, VN.

7 Dati di Google, febbraio - maggio 2018. In base alla suddivisione del traffico A/B per 50 inserzionisti con spesa per campagne Shopping intelligenti > $ 4000 e spesa comparabile entro il 50%.