Ti stai preparando per le feste? Ecco un paio di consigli per prevedere le vendite dei prossimi mesi

Eric Morris, David Tingle Novembre 2018 Insight sul Consumatore, Retail

Durante il periodo delle festività vediamo spesso che gli inserzionisti sottovalutano la domanda che dovranno fronteggiare ed esauriscono il proprio budget prima del periodo di tempo che va dal Black Friday al Cyber Monday. Oppure si concentrano solo su quell'intervallo temporale e rimangono con un budget limitato per raggiungere i clienti durante il resto del periodo.

Come evitare queste situazioni per raggiungere chi fa acquisti durante le feste nel momento giusto? La soluzione consiste nelle previsioni di vendita.

Le previsioni sono fondamentali per stabilire correttamente il budget, in particolare in questo periodo dell'anno. La complessità sta nel fatto che le persone non acquistano in un momento specifico, pertanto è fondamentale capire come e quando raggiungerle. La buona notizia è che le previsioni di vendita sono meno complicate e spaventose di quello che sembrano.

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Una buona strategia di budget inizia con le previsioni 

Se non sai quando la domanda dei clienti aumenterà o diminuirà, potresti non ottimizzare il tuo budget o potrebbe non avere abbastanza per esserci quando gli utenti cercano prodotti o servizi come il tuo. Al contrario, avere previsioni affidabili ti permetterà di affrontare al meglio il periodo più redditizio dell'anno.

Il grande vantaggio delle previsioni è che ti obbligano a seguire un approccio alla pianificazione incentrato sul cliente. La cosa fondamentale è prevedere la domanda: cosa vogliono gli acquirenti e quando lo vogliono. Più mettiamo i nostri clienti al centro di ciò che facciamo, più diventiamo efficaci come comunicatori e più il nostro lavoro sarà efficace e rilevante.

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Non devono essere per forza complicate

Le previsioni di vendita possono richiedere l'utilizzo di statistiche complesse, soprattutto se vuoi tenere conto delle incertezze. Tuttavia, i concetti e gli strumenti di base sono facili da comprendere e utilizzare.

Il modo migliore per capirlo è vedere punto per punto un esempio di base. Supponiamo di volere creare un semplice modello di previsione dei clic sui media a pagamento di Google per il prossimo periodo delle feste. Ecco come puoi iniziare a farti un'idea di quanti clic riceverai durante le festività:

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1. Inizia con i dati storici. I dati sul periodo che va dal Black Friday al Cyber Monday del 2017 sono una fonte di informazioni utilissime per prevedere il numero di clic che riceverai durante lo stesso periodo nel 2018. Per iniziare, utilizza i tuoi dati Google Ads. Se è il primo anno, non preoccuparti, visita Google Trends per avere un'idea di stagionalità rispetto alle parole chiave relative a ciò che vendi. 

Suggerimento avanzato: ti consigliamo di basare le previsioni su un gruppo di pari consistente, tutto il settore o un verticale piuttosto che solo sui tuoi dati.

2. Determina il tasso di crescita previsto. Ogni anno è diverso da quello precedente, pertanto ti consigliamo di includere informazioni sulla variazione della domanda che prevedi per quest'anno. A questo scopo, puoi utilizzare i dati sul 2018 a tua disposizione. Sono già passati 9 mesi, pertanto puoi già vedere quanto è cambiato il tasso di crescita settimanale rispetto allo stesso periodo di tempo del 2017. Gli approcci più avanzati prevedono l'adozione di un modello di "migrazione", con il quale la strategia cambia in media nel corso di molti anni piuttosto che uno solo.

3. Fai una stima. Applica il tasso di crescita ai dati storici raccolti per ottenere una stima dei clic per il periodo delle feste del 2018. In questo modo avrai a disposizione una previsione abbastanza precisa. 

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Sono verificabili

Come fai a sapere se il tuo modello di previsione funziona? Mettilo alla prova con i dati degli anni passati per vedere se dà buoni risultati. Ecco un esempio di cosa potresti ottenere per la categoria dell'abbigliamento:

Previsione dei clic che riceverai durante le feste

Previsione dei clic che riceverai durante le feste

Se confronti i due valori, vedrai che il volume previsto di clic ricevuti durante le feste è molto simile a quello effettivo. Questo utile controllo ti consente di verificare l'esattezza delle tue supposizioni e iniziare a prendere decisioni in base a esse.

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Ti offrono informazioni chiave sul periodo delle feste

Se applichi il modello settimana per settimana durante il periodo delle feste, puoi prevedere quando la domanda sarà più elevata.

Ecco quale potrebbe essere il risultato per la categoria dell'abbigliamento.

Ti stai preparando per il periodo delle feste? Ecco una guida alle previsioni di vendita

Possiamo notare una forte impennata dei clic in corrispondenza del periodo che va dal Black Friday al Cyber Monday, ovvero la settimana 47. Non è certo una sorpresa, ma la previsione ti aiuta a capire esattamente quanto aumenterà il coinvolgimento durante quel periodo di tempo e prepararti di conseguenza.

Inoltre, come vedi, a partire dalla settimana 30 fino al periodo che va dal Black Friday al Cyber Monday si nota un incremento costante del coinvolgimento. In quel periodo l'interesse è al massimo e i clic aumentano. Ciò che può sorprendere di più è che anche nelle ultime settimane dell'anno (dopo il consueto limite temporale per le spedizioni), il traffico è ancora più elevato rispetto al resto dell'anno.

Riepilogando, anche se vuoi dare la priorità agli eventi più importanti come il periodo Black Friday-Cyber Monday, ricordati di considerare anche l'attività dei consumatori durante le settimane precedenti e successive a tale periodo. Le previsioni di vendita ti aiutano a non lasciarti scappare nessuna opportunità. Se prevedere le vendite diventerà una routine, le tue campagne di marketing saranno sempre più efficaci e utili per i tuoi clienti.

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