The Update: Come raggiungere nuovi lead e trasformarli in clienti fidelizzati

The Update: Come raggiungere nuovi lead e trasformarli in clienti fidelizzati

Series
The Update
Guests
Mary Ellen Coe, President of Google Customer Solutions
Natalie Zmuda, Global Executive Editor, Think with Google
Published
Settembre 2020

Guarda la nostra nuova serie, The Update. Utilizza le impostazioni di YouTube per selezionare i sottotitoli in italiano.


In questo episodio di The Update, Mary Ellen Coe, president Customer Solutions di Google, racconta a Natalie Zmuda, global executive editor di Think with Google, dell’opportunità dei business di raggiungere nuovi consumatori. Mary Ellen spiega come utilizzare i fondamenti del digital marketing per acquisire nuovi lead e trasformarli in clienti fidelizzati.

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[Mary Ellen Coe | Presidente di Google Customer Solutions] >> MARY ELLEN: Oggi, ogni lead diventa ancora più importante

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perché le aziende hanno ridotto orari e forza lavoro,

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quindi è fondamentale trovare i clienti giusti al momento giusto

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quando sono più propensi a comprare un prodotto o un servizio.

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[Natalie Zmuda | Global Executive Editor, Think with Google] [Mary Ellen Coe | Presidente di Google Customer Solutions] >> NATALIE: In questo episodio di The Update, parlo con Mary Ellen Coe

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[Come interagire con nuovi clienti puntando sulle loro intenzioni] di come interagire con nuovi clienti puntando sulle loro intenzioni.

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Puoi parlarci della tipica esperienza d'acquisto

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[Qual è l'esperienza d'acquisto sviluppata dagli inserzionisti?] che gli inserzionisti hanno in mente quando creano le loro strategie di generazione dei lead?

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>> MARY ELLEN: La generazione di lead spesso comporta [Esperienze complesse ricche di punti di contatto]

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Ti faccio un esempio pratico.

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Prendiamo le assicurazioni auto.

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[Oltre 100 giorni] può durare oltre 100 giorni

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[220 punti di contatto digitali] e articolarsi su 220 punti di contatto digitali.

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[Riflettere l'intenzione del cliente] Queste esperienze d'acquisto riflettono chiari segnali dell'intenzione del cliente:

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[Riflettere l'intenzione del cliente] La specifica tipologia di assicurazione, aspetti di loro interesse.

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Considerando quanto siano lunghe e complesse queste esperienze,

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i nostri inserzionisti più affermati

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puntano su queste intenzioni per sviluppare le migliori strategie di generazione di lead.

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>> NATALIE: Sfruttare questa intenzione diventa fondamentale.

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Quali altri trend hai potuto osservare? Almeno, riferiti alle

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[Come interagiscono i clienti con le aziende impegnate nella generazione di lead?] modalità con cui i clienti interagiscono con le aziende

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[Come interagiscono i clienti con le aziende impegnate nella generazione di lead?] attualmente impegnate in un lavoro di generazione di lead.

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>> MARY ELLEN: Le persone passano più tempo online

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[Si effettuano più ricerche] ed effettuano molte più ricerche [Si effettuano ricerche in modo diverso] in modo diverso.

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[Si effettuano ricerche in modo diverso] Ciò significa che queste intenzioni si stanno evolvendo

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e rappresentano una grande opportunità per le aziende di interagire con nuovi clienti

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per aumentare il volume di lead.

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[Il 56% ha provato un brand per necessità] Abbiamo appreso dai clienti che durante la pandemia,

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[Il 56% ha provato un brand per necessità] oltre la metà di chi ha provato un nuovo brand l'ha fatto per necessità.

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La telemedicina è un ottimo esempio sotto questo aspetto.

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C'è stata un'enorme crescita nella telemedicina

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spinta da un aumento della domanda.

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Tipicamente, un inserzionista o un'azienda di telemedicina guarderebbe alle parole chiave.

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Ma oggi potrebbe anche integrare la geolocalizzazione per affinare la ricerca dei clienti.

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Notiamo inoltre che le aziende affermate usano nuovi modi per raggiungere i clienti.

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Parliamo di moduli online, chat, email, telefonate,

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al posto delle interazioni di persona che sono diminuite drasticamente.

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>> NATALIE: In questa nuova realtà, quali sono le sfide da affrontare per le aziende alla ricerca di nuovi lead?

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[Ottenere lead di qualità è sempre stata la sfida più impegnativa] >> MARY ELLEN: Per le aziende, ottenere lead di qualità è sempre stata la sfida più impegnativa.

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[Il 70% dei marketer afferma che la parte più importante della strategia è migliorare la qualità dei lead] Il 70% dei marketer ti dirà che

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[Il 70% dei marketer afferma che la parte più importante della strategia è migliorare la qualità dei lead] lavorare sulla generazione dei lead significa migliorare la qualità dei lead stess

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[Il 70% dei marketer afferma che la parte più importante della strategia è migliorare la qualità dei lead] in quanto è l'obiettivo più importante per le loro strategie di generazione dei lead.

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E quando parliamo di qualità, ci riferiamo a quelle persone che hanno forti intenzioni di acquisto.

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Potenziali clienti con una forte propensione ad acquistare un prodotto o un servizio.

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In questo modo, è possibile ridurre i tempi e le risorse necessari per convertire i clienti

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e questo si traduce in un lifetime value più alto per tutte le aziende che affrontano una congiuntura difficile.

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>> NATALIE: Sapendo che gli inserzionisti vogliono migliorare la qualità,

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[Quali sono le opportunità per gli inserzionisti che rivedono le proprie strategie di generazione di lead?] quali opportunità possono sorgere dalla rivisitazione della strategia di generazione di lead?

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>> MARY ELLEN: Considerata l'evoluzione nei comportamenti dei clienti,

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è importante interagire con loro con il messaggio giusto al momento giusto.

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Un esempio viene nuovamente dalle assicurazioni auto.

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I clienti cercano consigli sulle polizze e forse rientrano nel segmento degli amanti dei viaggi.

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Quindi, le famiglie stanno pianificando, e al momento c`è un incremento nei viaggi in auto.

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Possiamo rispondere a questi trend adottando appropriate parole chiave e strategie di pubblico.

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Un modo efficace di farlo è usare il punteggio di ottimizzazione di Google,

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che identifica le opportunità per le aziende di ottimizzare la propria campagna.

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Vediamo anche che gli inserzionisti più affermati usano molti test.

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Testano formati, come le estensioni per i moduli dei lead su Search e YouTube Discover, per esempio.

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[Ad oggi, puntare sui princìpi base può garantire performance elevate] Quindi, ad oggi puntare sui princìpi base può garantire performance elevate.

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>> NATALIE: Puoi parlarci di come acquisire lead

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[Come fanno gli inserzionisti ad acquisire lead in modo più efficiente?] e di come gli inserzionisti siano diventati più efficienti nel farlo?

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>> MARY ELLEN: Torniamo all'esempio usato in precedenza sull'assicurazione auto.

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Mettiamo che un cliente acquisti una polizza dopo aver parlato di persona con un agente.

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Utilizzando i dati CRM dell'inserzionista con i segnali dalle proprietà di Google,

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si può tracciare il profilo del cliente ideale e delle sue esigenze.

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Questo, a livello di efficienza, ci mostra come gli inserzionisti più affermati

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usino strumenti di misurazione come il monitoraggio offline delle conversioni e lo Smart Bidding.

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In questo modo, legano tutto ciò che succede offline

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[Ottimizzare le offerte per trovare clienti dalle elevate capacità di spesa] con la possibilità di ottimizzare le loro offerte per trovare clienti con intenzioni di acquisto elevate.

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>> NATALIE: Tu e il tuo team collaborate con tantissime aziende. Chi sta adottando la strategia giusta?

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>> MARY ELLEN: Osservando gli inserzionisti che generano lead in settori come l'istruzione, il B2B e la salute,

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notiamo che gli inserzionisti più affermati

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usano l'automation per definire parole chiave, pubblico e pubblicità per ottenere un risultato migliore.

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Collaboriamo con una startup di nome ZenBusiness,

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un'azienda che facilita il compito degli imprenditori

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desiderosi di avviare e consolidare un'attività di successo.

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Dopo il COVID, ZenBusiness desiderava raggiungere gli obiettivi di costi di acquisizione dei propri clienti

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per aumentare il numero delle conversioni.

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Ha integrato i propri dati con lo Smart Bidding

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per concentrarsi sui lead dal potenziale più elevato, e ha aumentato la clientela

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[Ha aumentato la propria clientela del 400%] di oltre il 400%,

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[riducendo i costi di acquisizione del 25%] riducendo del 25% i costi di acquisizione.

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Questo è il tipo di performance che auguriamo ai nostri clienti,

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e questo fa tutta la differenza per come possono far crescere il loro business in modo efficiente.

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>> NATALIE: Ripercorrendo gli ultimi sei mesi, ecco la domanda da un milione di dollari:

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[Qual è il tuo consiglio per i marketer che puntano sulla generazione dei lead?] Quale consiglio daresti ai marketer che puntano sulla generazione dei lead?

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>> MARY ELLEN: Stai al passo con i comportamenti dei clienti in costante evoluzione.

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Poi, aumenta la crescita puntando sull'automation.

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Questo può aiutare le aziende a crescere in base alle intenzioni di alta qualità captate in tempo reale.

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E infine, velocizzare le strategie online di generazione dei lead è un compito ingente,

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basato sui test per capire cosa funziona davvero.

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[Ispirata dalla resilienza dei nostri inserzionisti] Sono stata davvero ispirata dalla resilienza di tutti i nostri inserzionisti.

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Nonostante i grandi cambiamenti a livello commerciale, hanno sfruttato questa opportunità

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per ottenere lead di alta qualità, far crescere la propria attività,

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e assistere clienti in tutto il mondo.

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[The Update] [Think with Google]

The Update: Puntare a una pubblicità online efficace preservando la privacy degli utenti