아시아의 소매업 판도를 바꾼 스마트폰

Masao Kakihara 2015년 11월 옴니채널

인터넷은 온라인 쇼핑이라는 산업의 혁명을 가져왔습니다. 그에 따라 소비자의 선택의 폭이 넓어지고, 신속한 정보에 대한 수요가 늘어나고, 모바일과 동영상의 활용도가 증가하면서 소비자의 구매 경로가 세분화되었습니다. 애드워즈의 소비자 행동 지표를 기준으로 아시아의 소매업 현황을 살펴보겠습니다.

과거에는 제품이나 서비스를 구입하는 과정이 매우 단순했습니다. 고가의 상품을 구입하는 경우, 소비자는 친구나 가족의 의견을 참고하거나 잡지에서 다른 사람의 사용 후기를 읽은 후에 물건을 구입할 상점으로 향했습니다. 중저가 상품을 구입하는 경우, 대부분의 소비자는 매장을 직접 방문하여 물건을 살펴본 후 가격과 브랜드를 확인하고 원하는 제품을 구입했습니다. 하지만 이러한 풍경은 인터넷과 온라인 쇼핑이 생기기 전의 일입니다.

이제 구매 경로는 더 이상 하나로 규정되지 않습니다. 다양한 기기, 웹사이트, 앱, 소셜 미디어 플랫폼, 전자상거래 아울렛, 오프라인 매장 등이 포함된 일련의 복잡한 네트워크로 연결되어 있습니다. 이제 옵션과 가격을 비교하거나 다른 사람의 제품 사용 후기와 추천을 확인할 수 있는 방법은 너무나 많습니다. 과거에 단순했던 소비자 구매 경로의 세분화가 소비자 행동 지표 연구에 명시되어 있습니다. 이 지표는 아시아 태평양 지역(APAC)의 엄청나게 다양한 구매 습관을 보여 줍니다. 쇼핑과 구매 습관을 분석한 연구 결과에서 다음과 같은 중요한 사항을 확인할 수 있습니다.

"하나로 규정된 직접적인 구매 경로는 더 이상 없습니다. 다양한 기기, 웹사이트, 앱, 소셜 미디어 플랫폼, 전자상거래 아울렛, 오프라인 매장 등이 포함된 일련의 복잡한 네트워크로 연결되어 있습니다."

아시아 소비자가 제품을 찾고 조사하는 방법

  • 설문조사에 참여한 아시아 소비자 중 50% 이상(일부 아시아 국가의 경우 70% 이상)이 온라인과 오프라인 모두를 활용하여 제품을 조사한다고 응답했습니다. 그에 비해 미국은 32%, 영국은 24%의 소비자가 제품을 조사할 때 온라인과 오프라인 둘 다 활용합니다.
  • 제품 조사에 온라인과 오프라인 모두를 활용하는 소비자 비율이 가장 높은 국가는 베트남입니다. 베트남 소비자는 구매하기 전에 많은 조사를 합니다. 96%의 소비자가 최근에 구매하기 전에 조사를 했다고 응답했습니다. 온라인 활동의 경우, 71%의 베트남 소비자는 검색 엔진을 매우 적극적으로 이용하며, 이는 아시아 태평양 지역에서 가장 높은 수치입니다.
  • 베트남 소비자뿐만 아니라, 검색 엔진은 태국(77%) 및 말레이시아(74%)를 비롯한 아시아 소비자가 온라인 조사에 활용하는 가장 일반적인 미디어입니다. 실제로 인도네시아(27%)를 제외하고, 설문조사가 실시된 모든 국가에서 검색 엔진을 이용하여 제품을 조사하는 소비자 비율은 미국(36%)에 비해 높았습니다.
  • '사고 싶다' 순간의 경우, 소비자 행동 지표에 따르면 대다수의 아시아 소비자는 구매하기 전에 제품 구매 '순간' 또는 '시간'(일 또는 주 단위와 대조되는 개념)에 조사를 했습니다.

아시아 소비자가 선택한 제품을 구입하는 방법

  • 아시아 소비자는 '온라인 조사 후 오프라인 구매' 또는 '온라인 조사 후 온라인 구매'라는 두 가지 유형의 경로를 따릅니다.
  • 인도와 인도네시아에서는 각각 82%와 87%의 소비자가 오프라인 매장을 직접 방문하여 구매하는 것으로 나타났습니다. 하지만 온라인 구매의 경우 일본(44%), 한국(50%), 대만(41%)에서 높은 비율을 보였습니다.
  • 온라인 구매는 어떻게 이루어질까요? 일본에서는 대부분 컴퓨터로 온라인 구매가 이루어집니다. 무려 92%의 소비자가 장바구니의 물건을 계산할 때 컴퓨터를 이용합니다(스마트폰 이용은 6%).
  • 인도에서는 설문조사에 참여한 소비자 중 11%만 온라인에서 구매한다고 밝혔지만, 온라인에서 구매하는 사용자 중 스마트폰을 통해 구매하는 비율은 대부분의 다른 아시아 국가(34%)보다 높습니다. 인도네시아는 인도보다 높은 67%의 소비자가 스마트폰을 이용하여 구매하고 있습니다.
  • 대부분의 아시아 소비자는 제조업체 및 판매점 등을 직접 방문하기보다는 일반적인 온라인 판매점 및 가격 비교 사이트에서 구매하는 것을 선호합니다.

광고주를 위한 핵심 사항:

  • 소비자가 제품을 조사하고, 비교하고, 구매할 수 있는 장소는 많습니다. 따라서 소비자의 관심을 유도하려면 콘텐츠가 유용하고 간략해야 합니다.
  • 오프라인 매장을 운영하고 있다면 소비자가 미시적 순간에 온라인 사이트를 방문하도록 유도하여 오프라인 매장으로 안내하는 방법을 디지털 마케팅 전략에 포함해야 합니다.
  • 검색 및 타겟팅된 마케팅을 통해 소비자가 온라인에서 업체 사이트를 찾을 수 있어야 합니다. 소비자가 업체 사이트를 곧바로 방문할 것이라고 기대하지 마세요.
  • 대부분의 사람들은 구매 후에 별다른 행동을 취하지 않지만 대만, 중국, 인도, 베트남의 많은 소비자는 소셜 미디어에 구매 경험을 공유하거나 이용 후기를 남깁니다. 특히 이러한 소비 시장에서는 구매 이후에도 마케팅 전략이 매우 중요합니다.
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