Liderzy marketingu największych światowych marek twierdzą, że nowe pole walki o klientów znajduje się w internecie, a marki są skłonne zwiększać swoje inwestycje w media cyfrowe. Sprzedawcy, którzy rozpoczynają działania marketingowe w e-commerce, odnotowują 2,5-3-krotny wzrost najważniejszych wskaźników skuteczności. Ten artykuł zawiera nasze obserwacje oraz wskazówki, jak skutecznie wdrażać nowe strategie.

Marki przeznaczają coraz więcej środków na to, by docierać do kupujących w internecie, ale to sprzedawcy mają kontakt z klientem w momencie realizacji zakupu. Dzięki współpracy marek i sprzedawców można usprawnić drogę klienta do konwersji. Zgromadziliśmy szczegółowe dane od 14 liderów marketingu z największych światowych marek, takich jak Groupe SEB, Henkel, Hewlett Packard, Kronenburg, Samsung i Unilever, aby lepiej poznać możliwości marketingu w e-commerce, określić istniejące bariery i ustalić najlepsze praktyki. Ten artykuł zawiera nasze obserwacje oraz wskazówki, które pomogą skutecznie wdrażać nowe strategie.

Nowe pole walki o konsumentów znajduje się w internecie:

  • Na 64% konsumentów online w Wielkiej Brytanii wywierają wpływ treści online na stronach sprzedawców, a na 61% – treści spoza internetu[1].
  • 48% użytkowników smartfonów we Francji przyznaje, że korzystając ostatnio ze smartfona podczas zakupów w tradycyjnym sklepie, wyszukiwali na nim informacje, które wpłynęły na ich decyzje zakupowe[2].
  • 44% Niemców rozważało zakup produktu marki, której wcześniej nie brali pod uwagę, pod wpływem istotnych informacji znalezionych na smartfonie podczas zakupów[3].

Marki szukają nowych sposobów, aby docierać do konsumentów w najbardziej odpowiednim momencie:

„Niektórzy konsumenci stosują showrooming, inni odwrócony showrooming. Musimy zaspokajać potrzeby obu tych grup. Klienci mogą rozpocząć podróż na stronie naszej marki albo w tradycyjnym sklepie. Aby mieć pewność, że niezależnie od kanału wybiorą właśnie naszą markę, musimy kierować do nich spójny przekaz w sieci wyszukiwania, na naszej stronie i w sklepach – internetowych i tradycyjnych” – duża światowa marka

Marketing w e-commerce daje sprzedawcom ogromne możliwości współpracy z markami, pozwala zwiększyć sprzedaż i zoptymalizować podróż klienta w internecie, a w szczególności ułatwia jego drogę do konwersji.

Mimo że większość marek, z którymi rozmawialiśmy, wydaje na marketing w e-commerce stosunkowo mało (tylko 3 z 14 uczestników badania wydaje na działania online więcej niż 10% budżetu na marketing sprzedaży), jego rezultaty wyglądają obiecująco:

  • Kampania we Francji prowadzona przez dużego sprzedawcę z branży elektronicznej działającego w wielu kanałach i dużą markę z branży elektronicznej wygenerowała 2,5 raza więcej „dodań do koszyka” i 3 razy wyższą sprzedaż w porównaniu z wcześniejszym okresem bez wdrożonych działań promocyjnych.
  • Kampania we Francji prowadzona przez sprzedawcę produktów szybkozbywalnych i dużą światową markę z tej branży wygenerowała 3 razy więcej „dodań do koszyka” w porównaniu z grupą testową bez wdrożonych działań promocyjnych oraz 50% więcej „dodań do koszyka” w porównaniu z grupą testową z wdrożonymi standardowymi działaniami promocyjnymi

Czy to znaczy, że zmniejszy się aktywność marek poza internetem? Niezupełnie. Uczestnicy naszego badania sygnalizowali, że chętnie będą inwestować coraz więcej środków, które dotychczas nie były dostępne dla sprzedawców. Jedna z dużych światowych marek stwierdziła, że rozważa przeniesienie w 2016 r. 5% budżetu medialnego na marketing e-commerce i przeznaczenie tych środków na działania, które przyniosą najwięcej konwersji.

Jednak obecnie wyniki skuteczności witryn sprzedawców nie są przejrzyste, co zmniejsza tempo inwestycji ze strony marek. Jeśli dane będą powiązane ze sprzedażą, a nie tylko z zamiarem zakupu i zaangażowaniem, sprzedawcy online będą mogli poznać kluczowe różnice w zachowaniach klientów w porównaniu z dotychczasowymi opcjami oferowanymi przez wydawców cyfrowych treści.

Dzięki technologii mamy dostęp do pełnych danych o konwersjach online i zachowaniach kupujących. Marki i sprzedawcy muszą działać razem, aby zidentyfikować najważniejsze dane i ustalić, co oznaczają one dla każdej ze stron. Stworzenie takiej wspólnej płaszczyzny pozwoli nawiązać skuteczną współpracę.

Sprzedawcy, którzy ściśle współpracują z markami i wraz z nimi rozwijają i optymalizują rozwiązania marketingowe w e-commerce, mogą zapewniać większą wygodę klientom, uzyskać korzystniejsze warunki u najlepszych reklamodawców oraz zwiększyć przychody dzięki większej liczbie konwersji i wyższym budżetom.

Marketing w e-commerce to nieskończone możliwości, wymagające podjęcia natychmiastowych działań po stronie sprzedawców. Na początek wystarczą cztery proste kroki:

  1. Nawiąż współpracę z odpowiednim partnerem. Znajdź zaawansowane technologicznie marki i dostawców, którzy są chętni do współpracy lub mogą być zainteresowani tworzeniem innowacyjnych kampanii online, niemożliwych do zrealizowania poza internetem.
  2. Określ wspólne cele. Ustal podejście do kampanii i kluczowe wskaźniki skuteczności, które są satysfakcjonujące zarówno dla Ciebie, jak i dla marki, z którą współpracujesz (najważniejsze są coraz większa sprzedaż i zwiększona liczba wizyt na stronach dostawców produktów, marki wysoko cenią również udział w rynku).
  3. Skorzystaj z pomocy specjalisty. Zatrudnij specjalistę, aby uzyskać jak najwięcej korzyści z kampanii. Nawet specjalista z podstawowymi umiejętnościami może znacząco zwiększyć skuteczność kampanii, a zaawansowana wiedza specjalistyczna połączona z możliwością podejmowania decyzji pozwolą Ci osiągnąć jeszcze więcej.
  4. Wprowadzaj innowacje. Oceniaj efekty kampanii i wykorzystuj dane o jej skuteczności do optymalizacji działań i odnoszenia kolejnych sukcesów w e-commerce
Źródła
  • 1. Badanie Ipsos „Moments that Matter”, Europa, Bliski Wschód i Afryka, czerwiec 2015 r., Wielka Brytania
  • 2. Badanie Ipsos „Moments that Matter”, Europa, Bliski Wschód i Afryka, czerwiec 2015 r., Francja
  • 3. Badanie Ipsos „Moments that Matter”, Europa, Bliski Wschód i Afryka, czerwiec 2015 r., Niemcy