The Update: como se conectar com novos clientes através da intenção

The Update: como se conectar com novos clientes através da intenção

Guests
Mary Ellen Coe, Presidente do Google Customer Solutions
Natalie Zmuda, Global Executive Editor do Think with Google
Published
Setembro de 2020

Neste episódio de The Update, Natalie Zmuda, editora executiva global do Think with Google, conversa com Mary Ellen Coe, presidente da área de Google Customer Solutions. Elas discutem a atual oportunidade para as empresas de se conectarem com novos clientes e como o foco nos fundamentos do marketing digital pode transformar leads em clientes de longo prazo.

Para assistir às outras entrevistas da série, acesse a collection completa The Update.

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[Mary Ellen Coe | Presidente do Google Customer Solutions] >> MARY ELLEN: Hoje, todo lead conta mais do que nunca,

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pois as empresas têm um funcionamento e equipes reduzidos.

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Por isso, é fundamental encontrar os clientes certos nessa janela,

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os mais próximos de adquirirem um produto ou serviço.

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[Natalie Zmuda | Editora-executiva Global do Think with Google] [Mary Ellen Coe | Presidente do Google Customer Solutions] >> NATALIE: Neste episódio do The Update, converso com Mary Ellen Coe

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[Como se conectar com novos clientes através da intenção] sobre como se conectar com novos clientes através da intenção.

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Você pode falar um pouco sobre a típica jornada do cliente

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[Em que jornada do cliente os anunciantes estão pensando?] pensada pelos anunciantes ao criar suas estratégias de geração de leads?

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[Jornadas individuais complexas com vários pontos de contato] >> MARY ELLEN: A geração de leads geralmente envolve jornadas individuais complexas com vários pontos de contato.

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Vou dar um exemplo muito simples:

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seguro de carro.

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[+ de 100 dias] Nossa pesquisa mostra que o processo de compra de seguro de carro pode levar mais de 100 dias,

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[220 pontos de contato digitais] e 220 pontos de contato digitais.

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[Mostrar sinais da intenção do cliente] O importante é que essas jornadas mostram sinais da intenção do cliente.

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[Mostrar sinais da intenção do cliente] Tipo específico de seguro, recursos que interessam ao cliente.

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E, considerando o tempo e a complexidade dessas jornadas,

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nossos anunciantes mais bem-sucedidos

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focam nesses sinais para criar as melhores estratégias de geração de leads.

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>> NATALIE: Aproveitar essa intenção é crucial.

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Que outras tendências você vê em termos de como os clientes

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[Como os clientes estão se conectando com empresas focadas na geração de leads?] estão se conectando com empresas

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[Como os clientes estão se conectando com empresas focadas na geração de leads?] realmente focadas na geração de leads neste momento?

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[As pessoas estão pesquisando mais] >> MARY ELLEN: Como as pessoas têm passado mais tempo on-line, elas estão pesquisando muito mais

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As pessoas estão pesquisando de maneira diferente] e de uma maneira diferente.

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[As pessoas estão pesquisando de maneira diferente] Isso significa que os sinais de intenção têm mudando bastante

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e que há uma grande oportunidade para nossas empresas se conectarem com novos clientes

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e aumentarem o volume de leads.

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[56% experimentaram marcas por necessidade] Dos consumidores que experimentaram novas marcas desde a pandemia,

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[56% experimentaram marcas por necessidade] mais da metade disse que foi por necessidade.

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Só um exemplo simples na prática: telemedicina.

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Tudo bem, houve um aumento incrível na demanda

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por telemedicina.

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Normalmente, um anunciante ou negócio de telemedicina focaria apenas em palavras-chave.

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Agora, a geolocalização foi adicionada para refinar a pesquisa dos clientes.

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Também vemos empresas bem-sucedidas com várias novas maneiras de chegar aos clientes.

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Meios como formulários web, chat, e-mail e telefone

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em vez das visitas presenciais, que diminuíram consideravelmente.

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>> NATALIE: Você vê desafios para as empresas na geração de novos leads neste cenário atual?

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[Obter leads de qualidade sempre foi o principal desafio] >> MARY ELLEN: Obter leads de qualidade sempre foi o principal desafio das empresas.

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[70% dos profissionais de geração de leads dizem que o mais importante é aprimorar a qualidade] 70% dos profissionais de marketing dizem

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[70% dos profissionais de geração de leads dizem que o mais importante é aprimorar a qualidade] que trabalhar na geração de leads significa aprimorar a qualidade,

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[70% dos profissionais de geração de leads dizem que o mais importante é aprimorar a qualidade] que é o principal objetivo das estratégias de geração de leads.

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Explicando melhor: quando falamos de qualidade, falamos de pessoas com grande intenção de comprar.

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Clientes potenciais com grande chance de comprar um produto ou serviço.

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Você gasta menos tempo e recursos convertendo clientes

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e isso significa maior valor vitalício para as empresas que enfrentam um momento econômico difícil.

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>> NATALIE: Sabendo que os anunciantes querem melhorar a qualidade,

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[Quais são as oportunidades para os anunciantes na revisão de estratégias de geração de leads?] quais são as oportunidades na revisão de estratégias de geração de leads?

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>> MARY ELLEN: Como todos estão experimentando mudanças de comportamento,

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trata-se de alcançar as pessoas certas com a mensagem certa na hora certa.

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Um exemplo muito simples disso, voltando ao seguro de carro: os consumidores estão procurando

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[Conselhos sobre seguros] conselhos sobre seguros e talvez sejam consumidores interessados em viagens.

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As famílias estão planejando, houve um aumento no volume de viagens de carro.

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Então, vamos olhar para palavras-chave e estratégias de público adequadas a isso.

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Uma das melhores maneiras é usar a pontuação de otimização do Google,

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que identifica oportunidades para melhorar a configuração de campanhas.

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Também observamos que anunciantes bem-sucedidos estão testando.

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Teste de formatos, como extensões de formulário de leads na pesquisa ou YouTube são alguns exemplos.

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[Focar em pontos básicos pode trazer uma grande diferença de desempenho no momento.] Portanto, focar em pontos básicos pode trazer uma grande diferença de desempenho no momento.

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>> NATALIE: Você pode falar um pouco sobre como fechar leads

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[Como os anunciantes podem ser mais eficientes no fechamento de leads?] e como os anunciantes podem ser mais eficientes em todo esse processo?

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>> MARY ELLEN: Vamos voltar ao exemplo anterior de seguro de carro.

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Digamos que um cliente compre um plano de motorista após conversar com um vendedor off-line.

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Ao usar dados de CRM do anunciante com sinais de intenção das propriedades Google,

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eles conseguem criar uma visão do cliente ideal e suas necessidades.

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Ou seja, em termos de eficiência, vemos nossos anunciantes mais bem-sucedidos

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usarem ferramentas de métrica como monitoramento de conversão off-line com Lances Inteligentes.

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Então, eles combinam o que acontece off-line

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[Otimize melhor os lances para encontrar clientes com maior intenção] com a melhor forma de otimizar lances e encontrar os clientes com maior intenção.

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[Quem está no caminho certo?] >> NATALIE: Você e sua equipe trabalham com muitas empresas. Quem está no caminho certo?

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>> MARY ELLEN: Se analisarmos anunciantes de geração de leads em áreas como educação, B2B e assistência médica,

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vemos nossos anunciantes mais bem-sucedidos

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usarem a automação para refinar palavras-chave, público-alvo e criativos para gerar melhores resultados.

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Trabalhamos com uma startup chamada ZenBusiness,

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uma empresa que facilita a criação e expansão de empresas

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bem-sucedidas para empreendedores.

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Após a chegada da COVID, a ZenBusiness queria cumprir metas de custos de aquisição de clientes

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e aumentar o volume de conversão.

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Eles combinaram dados próprios com Lances Inteligentes

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e focaram em leads com maior potencial,

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[Aumentaram a base de clientes em mais de 400%] aumentando a base de clientes em mais de 400%,

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[e diminuíram custos de aquisição em 25%] e diminuíram custos de aquisição em 25%.

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Esse é o tipo de desempenho que gostamos de ver para nossos clientes,

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e faz uma grande diferença em como eles podem expandir seus negócios com eficiência.

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>> NATALIE: Então, olhando para a primeira metade do ano, a grande pergunta é:

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[Qual é o seu conselho para profissionais de marketing focados na geração de leads?] Que conselho você daria aos profissionais de marketing focados na geração de leads?

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>> MARY ELLEN: Acompanhe todas as mudanças de comportamento dos clientes.

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Número dois: escalar o crescimento significa se apoiar na automação.

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Isso pode ajudar empresas a crescer com base em sinais de intenção de alta qualidade, em tempo real.

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Finalmente, acelerar as estratégias de geração de leads on-line é uma tarefa enorme.

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É questão de testar e descobrir o que funciona.

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[Inspirado pela resiliência de nossos anunciantes] A resiliência de todos os nossos anunciantes tem me inspirado muito.

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Apesar das grandes mudanças nos negócios, eles aproveitaram a oportunidade

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para criar leads de alta qualidade, expandir seus negócios

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e ajudar clientes em todo o mundo.

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[The Update] [Think with Google]

The Update: Como duas marcas se adaptaram nos primeiros dias da pandemia