Раньше, решив купить мебель или другие товары для дома, мы сразу же отправлялись в магазин, чтобы увидеть всё своими глазами. Теперь же мы всё чаще начинаем с того, что берем смартфон и ищем информацию в Интернете. Таким образом, у ритейлеров, работающих в этом секторе, появились новые возможности для привлечения покупателей.

Чтобы достичь успеха, ритейлерам необходимо напоминать о себе потенциальным клиентам, когда те думают о покупке. В какие моменты это лучше делать, зависит от категории товара. Мы рассмотрим четыре главных микромомента, которые определяют выбор покупателей мебели и товаров для дома.

Микромоменты "Мне нужны идеи"

В самом начале пути к покупке, когда потребители даже не задумываются о выборе конкретного товара или бренда, они ищут информацию с помощью смартфонов, чтобы почерпнуть новые идеи и познакомиться с дизайном. Целых 57% запросов, связанных с поиском идей, поступает с мобильных устройств1, причем эта доля выросла за год на 35%2.

Также на этом этапе будущие покупатели смотрят видео, чтобы сформировать представление о товаре. В 2016 году зрители YouTube потратили на просмотр видеороликов о мебели и товарах для дома более 13 миллионов часов3.

В 2016 году зрители YouTube потратили на просмотр видеороликов о мебели и товарах для дома более 13 миллионов часов.

Микромоменты "Что лучше для моего дома?"

На следующем этапе пути к покупке потребители определяются со стилем, не обязательно задумываясь о марке мебели или о том, где именно ее купить. Самое важное на этом этапе – понять, какие товары есть в продаже и как они будут смотреться дома.

На помощь приходит поиск в Интернете, в первую очередь – по картинкам. Число запросов с такими формулировками, как "лучшая мебель" и "обзоры мебели", за год выросло на 50%4. В целом же фотографии мебели в Интернете просматривают 8 из 10 покупателей5.

Микромоменты "Выгодно ли это предложение?"

Стоимость – один из главных факторов выбора. Поэтому потребители не жалеют времени на сравнение цен и поиск лучших предложений. Каждый второй из опрошенных пользователей ответил, что на решение о покупке повлияла информация об акциях и скидках6.

Очень важно то, как именно вы рассказываете о скидках. Целых 57% респондентов, искавших мебель и товары для дома с мобильных устройств, ответили, что им нравится получать сообщения от магазинов (например, напоминания о баллах в программе лояльности и об истории заказов, а также купоны и скидки), когда они оказываются рядом с точками продаж7.

Моменты "Я хочу это купить"

Раньше за мебелью и товарами для дома мы всегда отправлялись в магазины. Сегодня же мы всё чаще делаем покупки с мобильных устройств (это отметили 47% участников опроса8). Даже решение пойти в магазин зачастую обусловлено информацией, найденной с их помощью. Неудивительно, что число поисковых запросов о ближайших мебельных магазинах, поступающих со смартфонов, за год выросло на 85%9

.

Число поисковых запросов о ближайших мебельных магазинах, поступающих со смартфонов, за год выросло на 85%.

Как достичь успеха с помощью микромоментов

Ещё несколько лет назад идея о том, что мы будем приобретать мебель и товары для дома через Интернет, казалась немыслимой. Сегодня всё больше потребителей готовы делать это. Поэтому контент, который пользователи смартфонов получают в ключевые моменты на пути к покупке, становится главным фактором, определяющим выбор.

Источники
  • 1, 2, 4, 9Данные Google Поиска, США, ноябрь 2015 – ноябрь 2016 г.
  • 3Данные YouTube, США, 2016 г. Ролики выбирались на основе заголовков, тегов и прочих общедоступных данных, поэтому не все видео YouTube, связанные с мебелью и товарами для дома, могли быть классифицированы корректно.
  • 5, 8Google и Ipsos MediaCT, Home Furnishing Mobile Insights, США, декабрь 2015 г.; опрос жителей США в возрасте 18–54 лет, купивших мебель в течение последних шести месяцев, n = 2000.
  • 6Google и Ipsos MediaCT, Home Furnishing Mobile Insights, США, декабрь 2015 г.; вопрос задан респондентам, которые использовали смартфоны для поиска мебели, n = 1140.
  • 7Google и Euromonitor International, Micro-Moments Survey, США, июнь 2016 г.; вопрос задан покупателям, искавшим товары категории "Дом и сад" с помощью смартфонов, n = 500.