Basi Group – официальный дистрибьютор одежды Lacoste с 1962 г. У компании более чем 700 пунктов продажи товаров этого бренда в Испании. В ноябре 2015 г. в рамках плана по расширению бизнеса она открыла интернет-магазин lacoste.es.

После запуска сайта обнаружилось, что, несмотря на более высокий приток мобильных посетителей, чем пользователей компьютеров (60% и 30% соответственно), доля транзакций, совершаемых при помощи мобильных устройств, непропорционально мала. Эта тенденция отражает поведение типичных клиентов интернет-магазина, которые в среднем намного моложе, чем покупатели в обычных магазинах, и чаще пользуются мобильными устройствами.

Цели

Маркетологам Lacoste требовалось обеспечить дальнейший приток мобильных пользователей на сайт, повысить эффективность рекламных кампаний, чтобы получать больше конверсий на мобильных устройствах, а также проанализировать поведение мобильных пользователей и уменьшить стоимость транзакций.

Стратегия

Одним из важнейших открытий оказалось различие между типичными посетителями обычных магазинов и интернет-магазина, и эта информация позволила маркетологам бренда выявить новую аудиторию заинтересованных покупателей.

Маркетологи Lacoste при содействии специалистов Google разработали план по оптимизации кампаний AdWords, ориентированный на мобильные устройства и новую целевую аудиторию.

Опираясь на результаты анализа данных о поведении мобильных пользователей, маркетологи оптимизировали рекламные кампании, изменив содержание мобильных объявлений и ставки для них.

Поскольку пользователи часто сначала ищут товар с помощью мобильного устройства, важно оказывать на них влияние при последующем поиске, в том числе на других устройствах. Поэтому важным элементом стратегии стала кампания с ремаркетингом в поисковой и контекстно-медийной сетях, ведь более 38% посещений интернет-магазина Lacoste являлись повторными.

Также важно было учитывать, что под брендом Lacoste выпускаются в основном дорогие товары и на принятие решения о покупке обычно уходит более 5 дней. А значит, необходима эффективная кампания с ремаркетингом в контекстно-медийной сети, чтобы напоминать о себе потенциальным клиентам, которые уже посещали сайт.

Результаты

  • Увеличение количества транзакций в 2,5 раза.
  • Увеличение количества посещений с мобильных устройств на 60%.
  • Увеличение количества пользователей в 1,4 раза.

Выводы и дальнейшие действия

Опираясь на достигнутые успехи, маркетологи Lacoste будут и далее анализировать данные о влиянии мобильных пользователей и онлайн-транзакций на продажи в обычных магазинах. В планы компании входит создание стратегии, объединяющей обычные магазины и сайт электронной торговли в единый сервис.

О чем говорит опыт маркетологов Lacoste:

  • Даже простейшая оптимизация может значительно улучшить результаты.
  • Сбор и анализ данных могут выявить новую целевую аудиторию, неизвестную ранее.