Учет местоположения – это залог успешного увеличения продаж через обычные магазины. Компания Adidas и агентство iProspect использовали мобильную рекламу, чтобы привлечь местных покупателей. Эти компании поняли, что мобильная реклама станет эффективной тогда, когда будет оценена ее роль в привлечении пользователей, совершающих покупки не только в мобильном Интернете, но и в обычных магазинах. Такой подход позволил им добиться увеличения ROI за счет мобильной рекламы на 680%.

Обзор

Компания Adidas – один из мировых лидеров в индустрии спортивных товаров. Этот бренд пользуется популярностью у миллионов людей во всем мире. Adidas и агентство цифровой рекламы iProspect, используя новейшие технологии, создали кампанию, которая показала, как мобильная реклама может увеличить продажи в обычных магазинах.

Увеличение продаж в обычных магазинах за счет мобильной рекламы

В нашем распоряжении нет общепризнанной методики, позволяющей связать посещаемость магазинов и конверсии в них с инвестициями в мобильную рекламу. Поэтому оценка ROI для мобильной кампании – достаточно сложная задача. Однако мы знаем, что потенциальные покупатели часто заходят на мобильный сайт продавца, чтобы найти ближайший магазин. Исходя из этого, специалисты iProspect создали кампанию, которая должна была привлечь мобильных пользователей в обычные магазины.

Раньше Adidas и iProspect анализировали только прямые мобильные покупки. Учитывая коэффициент конверсии мобильной торговли и среднюю стоимость заказа на мобильном сайте компании Adidas, можно предположить, что инвестиции в мобильную рекламу в размере 1 миллиона долл. США принесли бы доход примерно 230 000 долл. США

С помощью адресов в поисковых объявлениях пользователи перенаправлялись на страницу поиска филиалов, что помогло увеличить посещаемость магазинов. По словам Криса Синклера (Chris Sinclair), директора по работе с клиентами агентства iProspect, пользователи чаще ищут ближайший магазин на мобильных устройствах, а не на планшете или обычном компьютере. Именно для этого типа устройств характерны запросы с учетом местоположения. "Настроив таргетинг на мобильные устройства, мы смогли привлечь в магазины больше посетителей, чем с помощью кампаний, предназначенных для обычных компьютеров", – рассказывает Крис Синклер.

Чтобы мобильная реклама была эффективной, нужно понимать, какова ее роль в увеличении обычных продаж. "После того как мы привлекли определенное количество посетителей, используя адреса и страницу поиска филиалов, требовалось узнать, сколько из них совершило конверсии в обычном магазине. И это была непростая задача", – отмечает Крис Синклер. В итоге iProspect и Adidas разработали модель присвоения ценности, которая позволяет оценить роль мобильной рекламы в продажах через обычные магазины.

Ценность мобильной рекламы для продаж в обычных магазинах

  • Основываясь на опыте продолжительного сотрудничества с Adidas, моделях поведения целевых потребителей компании и собственных контрольных показателях, сотрудники iProspect предположили, что в магазины Adidas заходит каждый пятый из тех, кто перешел на страницу поиска филиалов.
  • По данным компании Adidas, покупки в их магазинах совершают около 13% посетителей. Средняя стоимость заказа составляет 71 долл. США. Исходя из этих данных, специалисты iProspect заложили в модель коэффициент конверсии 20% и среднюю стоимость заказа 80 долл. США (при этом учитывалась более высокая готовность совершить покупку, о чем свидетельствует активный поиск в Интернете).

Несмотря на то что оценить влияние мобильной рекламы на продажи в обычном магазине довольно сложно, специалисты iProspect сумели это сделать благодаря новейшим технологиям. "Нам пришлось разработать новые методы и использовать другие данные. Основываясь на статистике по магазинам Adidas и по отрасли в целом, мы нашли способ предоставления заказчику данных о коэффициенте конверсии", – отметил Крис Синклер.

Было установлено, что 4% пользователей, открывших страницу поиска филиалов, купили товары компании Adidas. Если средняя стоимость заказа составляет 80 долл. США, то каждый переход на страницу поиска филиалов приносит 3,20 долл. США

Специалисты iProspect показали, что инвестиции в мобильную рекламу в размере 1 млн долл. США приносят дополнительные 1,58 млн долл. США за счет переходов на страницу поиска филиалов (помимо выручки от прямых мобильных покупок). Мобильная реклама позволяет значительно повысить рентабельность инвестиций: 1,81 долл. США дохода на каждый вложенный доллар.

Инвестируя в мобильную рекламу, мы получаем доход не только за счет прямых мобильных покупок, но и за счет привлечения клиентов в обычные магазины.

Эта кампания показала, насколько эффективно мобильные объявления могут привлекать покупателей в обычные магазины. Поэтому Adidas планирует увеличивать инвестиции в этот вид рекламы.

"Инвестируя в мобильную рекламу, мы получаем доход не только за счет прямых мобильных покупок, но и за счет привлечения клиентов в обычные магазины, – отмечает Крис Синклер. – Наши вложения окупаются сполна. Надежные методы позволяют точно оценивать ценность мобильной рекламы для бренда, но не все маркетологи понимают, какова эта ценность".