Компания Rick Case Honda совместно с сайтом Car-mercial.com запустила на YouTube рекламные объявления TrueView In-Stream, чтобы стимулировать встречные продажи автомобилей. После этого количество встречных продаж с приемом автомобилей конкурирующих марок выросло с 10 до 20 за месяц. В результате использования онлайн-рекламы стоимостью 0,2–0,3 долл. США за просмотр доход Rick Case Honda увеличился на 50 тыс. долл. США. Количество уникальных посетителей сайта в месяц возросло более чем на 18%.

Ричард Бустильо (Richard Bustillo) начинал карьеру дилера с самых низов. За первый месяц работы он продал 26 машин и заработал больше, чем за предыдущий год. Ричард сменил несколько салонов и везде улучшал финансовые показатели. Некоторое время спустя пионеры автопромышленности Рик и Рита Кейс предложили ему должность генерального менеджера в компании Rick Case Honda.

Торговая площадь компании составляет 56 тыс. кв. м и вмещает 1500 новых автомобилей Honda. В здании расположен не только торговый зал, но и современный краш-центр, заправочная станция и даже парикмахерская. Однако Ричард и здесь нашел, что можно улучшить. Он говорит: "Рик Кейс хотел, чтобы салон стал лучшим. И я собирался воплотить в жизнь эти мечты".

И действительно, под руководством Ричарда Rick Case Honda с 2007 г. держит рекордный уровень продаж, несмотря на проблемы в экономике. Во многом это объясняется усилиями по межфункциональной интеграции и повышению качества обслуживания клиентов, а также тем, что Ричард усовершенствовал стратегию цифрового и видеомаркетинга Rick Case Honda.

Мы организовали масштабную кампанию цифровой рекламы. Мы используем все: объявления с платой за клик, баннеры, видеорекламу. Нам нужна комплексная стратегия.

YouTube и цифровой маркетинг

В 2010 г. Ричард присутствовал на круглом столе по управлению автобизнесом, где познакомился с различными стратегиями цифрового маркетинга. После возвращения он начал применять стратегию поисковой рекламы, а затем добавил к ней видеорекламу в Интернете, управление репутацией и маркетинг в социальных сетях. Маркетологи вскоре обнаружили, что видеореклама дает в 4 раза больше конверсий, чем другие виды рекламы.

Добившись успехов не первых порах, Ричард стал получать приглашения на участие в конференциях, посвященных продажам автомобилей. На одной из таких конференций он встретился с Эй Джей Лебланом, управляющим партнером Car-mercial.com, который рассказал Ричарду об уникальных предложениях в сфере производства видео. К тому моменту Ричард уже сотрудничал с несколькими поставщиками видеорекламы и делал собственную, но он сразу понял, что Car-mercial.com предлагает другой уровень, и не стал упускать такую возможность.

Осенью 2012 г. Ричард и Эй Джей Леблан решили запустить объявления TrueView In-Stream с рекламой отличительных особенностей автомобилей Honda, чтобы стимулировать встречные продажи. В этом же году исследование автомобильных покупок Google показало, что 21% покупателей автомобилей считают полезной видеорекламу встречных продаж в Интернете.

После запуска объявлений TrueView количество встречных продаж с зачетом автомобилей конкурирующих марок выросло с 10 до 20 за месяц. В результате использования онлайн-рекламы стоимостью 0,2–0,3 долл. США за просмотр доход Rick Case Honda увеличился на 50 тыс. долл. США. Количество уникальных посетителей сайта в месяц возросло более чем на 18%. По словам Ричарда, не нужно быть великим математиком, чтобы соотнести расходы на видеорекламу с таргетингом и рентабельность инвестиций.

И это только начало

Ричард трезво оценивает успехи компании в области цифровой рекламы: "Это ещё не конец пути. Нам есть, чему учиться. Многое только предстоит сделать. Можно сказать, что это лишь начало.".

В будущем Ричард и Эй Джей хотят опробовать и другие варианты видеорекламы, в том числе кампанию на испанском языке, а также планируют добавить больше видеоматериалов на сайт Rick Case Honda.

Ричард подчеркивает роль веб-сайта и считает, что без него видеореклама в Интернете была бы неэффективной. "Сайт должен быть удобным для посетителей: нажав на рекламу и оказавшись на целевой странице, они должны быстро найти нужную информацию и захотеть прийти в ваш магазин. Все взаимосвязано", – говорит он.

"Нужно учитывать все факторы. Когда вы объединяете все отделы, видеореклама начинает работать на всех. Если оценивать ее только по цифрам, например по количеству просмотров, у вас будет неполная картина. Анализируйте ситуацию в целом. Вы должны видеть все преимущества своих действий".