Спроси исследователя: Что бихевиоризм может рассказать о пути к онлайн-покупке

Спроси исследователя: Что бихевиоризм может рассказать о пути к онлайн-покупке

Host
Натали Змуда, международный главный редактор, Think with Google
Guest
Алистер Ренни, руководитель отдела маркетинговых исследований Google
Published
Март 2021 г.

Маркетологи и рекламодатели могут в некоторой — а иногда даже в значительной — степени повлиять на выбор бренда потребителями. Для этого нужно использовать шесть принципов бихевиоризма на всем протяжении пути к покупке.

Международный ответственный редактор портала Think with Google Натали Змуда обсуждает научный подход с Алистером Ренни, руководителем отдела маркетинговых исследований Google.

Рекомендуем также посмотреть первую часть интервью. В ней рассказывается о результатах исследований, проведенных командой Алистера, и их практическом значении для маркетологов. Вы также можете скачать отчет целиком.

Чтобы узнать больше инновационных маркетинговых идей и инсайтов от лидеров индустрии, присоединяйтесь к лайфстрим-сериям Be Ready for What’s Next.

0:07

Натали Змуда: Здравствуйте! Я Натали Змуда, международный ответственный редактор

0:08

портала Think with Google.

0:11

Вы смотрите видео серии Ask a Researcher from home.

0:15

Сегодня с нами Алистер Ренни, руководитель отдела маркетинговых исследований Google

0:16

в регионе EMEA.

0:17

Алистер Ренни: Спасибо за приглашение.

0:20

Натали: В прошлый раз мы обсуждали

0:24

ваш проект Decoding Decisions (Анализ принятия решений), посвященный тому, как менялось поисковое поведение

0:26

на протяжении последних 15 лет.

0:29

Расскажите, какую роль в этом исследовании играет бихевиоризм.

0:33

Алистер: На протяжении последних 50–60 лет

0:37

бихевиористы предложили около 300 отдельных научных принципов,

0:39

которые объясняют человеческое поведение.

0:44

Проанализировав научную литературу, мы выбрали шесть из них, которые больше прочих подходят для объяснения

0:46

сложного и запутанного среднего этапа.

0:49

Начнем с эвристики категорий.

0:54

Мы все очень заняты, а вокруг столько информации и такие широкие возможности выбора,

0:59

поэтому при совершении покупки мы постоянно ищем способы упростить и ускорить процесс

1:01

принятия решений.

1:04

Следующие два принципа, социальные нормы и влияние авторитетов, связаны между собой.

1:08

Они касаются того, как мы воспринимаем взгляды и мнения других людей.

1:13

Так, если мы видим, как пять человек что-то делают, мы с большей вероятностью

1:14

сделаем то же самое.

1:18

Влияние авторитетов работает так же,

1:22

только при этом учитывается мнение не нескольких людей, а одного человека или источника.

1:26

Мой любимый принцип – власть настоящего. Сообщение, что нужный товар

1:31

можно получить уже завтра, звучит крайне привлекательно.

1:34

Дальше идет влияние дефицита.

1:40

Думаю, это понятно. Чем меньше чего-то, тем сильнее мы этого хотим.

1:44

И последний принцип – важность бесплатных предложений. Допустим, вы совершаете покупку со сложными условиями.

1:49

Может быть, вы даже не все их понимаете. И тут вам говорят, что вы получите ручку в подарок.

1:52

Мозг мгновенно обрабатывает это сообщение и оно кажется очень заманчивым.

1:55

Натали: Насколько результаты этого исследования актуальны

1:56

для разных стран?

1:58

Алистер: Это исследование основано

2:03

на наблюдаемом поведении и бихевиористских принципах.

2:06

То есть мы анализируем мыслительные процессы, происходящие в мозгу человека.

2:10

Эти процессы одинаковы

2:11

по всему миру.

2:12

Речь идет о функциях человеческого мозга, поэтому

2:14

это исследование актуально в любой стране.

2:16

Натали: А в чем его значение

2:17

для маркетологов?

2:22

Алистер: Маркетинг все больше переходит

2:23

в цифровую сферу.

2:28

Поэтому очень важно изучать связанные с этим особенности поведения.

2:33

Необходимо не только развивать технологии, но и понять поведение

2:34

людей в интернете.

2:37

Натали: Спасибо, Алистер.

2:38

Алистер: И вам

2:39

спасибо.

2:41

Натали: Другие полезные рекомендации для маркетологов

2:43

вы найдете на портале ThinkWithGoogle.com.

Спроси исследователя: Три причины, которые мешают клиентам покупать на мобильном сайте