Цели
Увеличить конверсию.
Повысить рентабельность инвестиций в динамический ремаркетинг.
Подход
Динамический ремаркетинг с сегментированием клиентов в нижней части воронки на основе ожидаемой выручки, которая рассчитывается с помощью параметров RFM-анализа.
Результаты
Коэффициент конверсии вырос на 27%.
Рентабельность инвестиций (ROI) в динамический ремаркетинг выросла на 14%.
Динамический ремаркетинг — один из основных digital-инструментов Lamoda для возвращения аудитории на сайт. Раньше пользователи сегментировались только в зависимости от того, как давно они заходили на Lamoda.ru, но этого было недостаточно. Нужен был новый способ разбивки аудитории для увеличения LTV.
Решением стало разделить пользователей на группы согласно RFM-анализу — в зависимости от ожидаемой выручки. Она рассчитывается на основе трех параметров:
- Recency — как давно пользователь заходил на сайт.
- Frequency — как часто он совершает покупки.
- Monetary value — сколько денег он потратил на сайте за всё время.
Теперь данные регулярно выгружаются из CRM-системы ритейлера и обрабатываются в рекламных сервисах Google. Вся аудитория раскладывается на 20 разных сегментов — от самых заинтересованных до минимально активных. В зависимости от сегмента каждому пользователю присваивается ставка, которая высчитывается на основе прогноза будущей прибыли. Это позволяет оптимизировать рекламные кампании и эффективно управлять бюджетом.
«Подход показал, что дополнительные знания об аудитории и автоматизация digital-кампаний значительно увеличивают доход, — комментирует директор отдела перформанс-маркетинга Lamoda Георгий Чибисов. — Поэтому мы теперь будем использовать автоматизированные возможности на постоянной основе».
Lamoda – технологическая ритейл-платформа и магазин одежды и предметов стиля. Задача компании – обеспечивать людей подлинными и качественными товарами и сервисами, независимо от их достатка и места жительства, а также делать модные тенденции понятными и применимыми к любым жизненным ситуациям всех своих покупателей.
Lamoda была основана как интернет-магазин в 2011 году. С тех пор компания внедрила в продукты технологии машинного обучения, создала собственную логистическую структуру LM Express с доставкой в 150 городов России и предоставила брендам возможность подключиться к сервисам компании по принципу маркетплейса.
Приложения Lamoda с более чем 10 млн установок лидируют в России в своей категории, обеспечивая самый высокий на рынке процент покупок с мобильных устройств – более 60%. Ежемесячно онлайн-сервисы Lamoda посещает более 11 млн покупателей. В штате компании работает около 5000 человек, в портфолио Lamoda почти 3000 локальных и международных брендов, и их количество всё время растёт.
