Araç satın almaya giden yolda karar süreci nasıl işliyor?

Ahmet Memişoğlu, Zeynep İyigün Mart 2018 Video, Tüketici İçgörüleri, Otomotiv

Otomobil satın alma yolculuklarında tüketiciler, araştırma, deneyim ve gerçek zamanlı otomobil önerileri alma işlemleri için gitgide daha fazla dijital platformlara, özellikle de mobil platforma başvuruyor. Pek çok farklı otomotiv markasını bünyesinde barındıran Group M ile Think Auto etkinliği çerçevesinde bir araya gelindi, etkinlikte otomobil satın alma yolculuklarında tüketicilerin satın alma kararına giden yol mercek altına alındı, işte araştırmadan öne çıkanlar...

Yepyeni bir otomobil almak için farklı sebepleriniz olabilir. Hayatınızda yaşadığınız değişiklikler ve gelişen ihtiyaçlar yeni bir aracın gereksinimini ortaya çıkarır. Araştırmaya göre insanlar, evlendiklerinde, bir yerden başka bir yere taşındıklarında, iş değiştirdiklerinde, daha çok para kazandıklarında ve hatta sağlık sorunları sebebiyle yeni otomobil almaya yöneliyorlar.

think auto

Peki bu ihtiyaç ortaya çıktığında, insanlar nasıl bir yol izliyor? Herkes ne aradığını, kendisine en uygun aracın ne olduğunu biliyor mu? Araştırmaya göre, tüketiciler bu süreçte ortalama 4 otomobil modeli inceliyor. Yeni bir araca sahip olmayı düşünenlerin %84’ü almak istediği model veya marka hakkında net bir fikre sahip değil. Bu durum, markaların araştırma sürecine dahil olarak tüketicinin karar verme yolculuğunda etkili olması için mükemmel bir fırsat. Bununla beraber hangi aracı alacağı hakkında net fikri olanların %21'i de bu süreçte akıllarındaki araçtan vazgeçip başka bir marka/modelde karar kıldıklarını belirtiyor.

Bu süreçte son aşama olan satın alıma gelene dek işin içine pek çok taraf dahil oluyor. Satın almayı yapacak kişinin eşi, anne-babası, diğer aile üyeleri, arkadaşları ve hatta çocukları dahi bu satın alma yolculuğunda kişiyi etkileyebiliyor. Verilere göre, ilk kez araç alanların yalnızca %8’i bu kararı tek başına veriyor.

think auto

Hikâye nerede başlıyor?
Günümüzde artık bir ürün almadan önce o ürün ile ilgili araştırma yapıyor, mağazaya gitmeden önce bilgi ediniyoruz. Bunu da online kanallar üzerinden yapıyoruz. Araç alırken de süreç farklı işlemiyor. Verilere göre alıcıların %58’i araştırmaya online kanallardan başlıyor. Arama motorlarından, online videolardan, üretici web sitelerinden ve araç karşılaştırma platformlarından bilgi ediniliyor. Bu noktada da yine markaların, yolculuğun önemli bir kısmını oluşturan araştırma sürecinde tüketicisinin karşısına nerede, nasıl çıktığı ve ne tür yönlendirmeler yaptığı büyük önem taşıyor.

Satın alma süreci kişinin yeni bir araca ihtiyaç duyduğunu fark ettiği andan ödemenin gerçekleştiği ana dek devam ediyor. Araştırmaya göre yeni otomobil alacak kişilerin %72’si bu süreci ortalama iki ayda tamamlıyor.

Online videolar vakit kazandırıyor
Otomobil alıcıları, araçların sahip oldukları özelliklerden performanslarına, değerlendirmelerden model karşılaştırmalarına pek çok konuda video içeriği tüketiyor. Bu videolar, kişinin hem aklındaki seçenekleri azaltmasını hem de hiç aklında olmayan bir seçeneğe yönelmesini sağlayabiliyor. Bu da markaların, bu yolculuktaki şanslarını online videolar aracılığıyla artırmasını ve kullanıcılarla daha aktif bir şekilde iletişim kurmasını mümkün kılıyor. Yeni araç satın alan insanların %85’i satın alım sürecine yol göstermesi için online videolardan faydalanıyor ve bu kişilerin neredeyse tamamı videolardan aldıkları içgörülerle bir sonraki adıma geçiyor; bir bayinin sitesini ziyaret ediyor, test sürüşü talep ediyor, fiyat sorguluyor.

Zamanla yarıştığımız dijital dünyada tüketici, seçeneklerini değerlendirmek için YouTube videoları izlemeyi tercih ediyor çünkü YouTube'da her tür araçla ilgili bağımsız ve güvenilir içerik bulabiliyor; çok daha kısa sürede ilgilendiği araçlarla ilgili fikir sahibi olabiliyor.

Ayrıca, VR / AR videoları ve test sürüşlerinin yerini tutma yolunda ilerliyor. Katılımcıların yarısından çoğu VR / AR deneyiminin test sürüşü yerine geçebileceğini ve satın alım konusunda ikna edici olacağını düşünüyor.

Yakın gelecekte insanlar, markaların ve bayilerin online’dan araç satışını mümkün kılmalarını bekleyecek. Bugün bile mümkün olsa, zaman kazandırdığı ve kolay fiyat karşılaştırması yapılabildiği için bu kişilerin %70’i satın alma işlemini online’dan yapmayı düşünebileceklerini söylüyor.
YouTube'dan yola çıkarak Z kuşağını anlama