전통적 마케팅 퍼널을 대체할 ‘영향력 지도’ 활용법

1. 주요 영향력 경로 파악하기

가장 먼저 해야 할 일은 고객들이 어떤 방식으로 브랜드의 영향을 받는지 이해하는 것입니다. 여러분의 카테고리에서 가장 영향력 있는 경로가 무엇인지 파악해 보세요. 온사이트 행동, 소셜 참여, 산업 트렌드와 같은 고객 행동 데이터를 활용하여 주요 영향력 경로를 그려볼 수 있습니다.

여러분의 고객이 스트리밍하고, 스크롤하고, 검색하고, 쇼핑하는 다양한 방식을 살펴보면서 어떤 패턴이 보이는지 찾아보세요. 카테고리에서 가장 영향력 있는 고객 여정, 즉 구매, 만족, 그리고 향후 참여로 가장 자주 이어지는 행동 조합을 파악해야 합니다.

또한 온라인과 오프라인의 모든 접점을 고려하고 그 접점들 간의 연결성을 찾아내는 것이 중요합니다. 예를 들어, 가장 충성도 높은 고객들은 매장에서 구매한 다음, 온라인에서 제품에 대한 의견을 표현할 수도 있겠죠.

2. 영향력 지도 만들기

영향력 경로를 파악했다면, 이제 고객들이 특정 채널을 통해 브랜드와 어떻게 상호작용하는지를 보여주는 지도를 만들어 보세요.

예를 들어, 상당수의 고객이 YouTube Shopping 광고를 통해 쇼핑을 하고 있는 한편, 또 다른 고객층은 소셜 미디어를 통해 유입되고 있을 수도 있습니다.

고객이 여러분의 브랜드에 어떻게 도달하고 있으며, 도달한 후에는 무엇을 하는지, 그들의 4S 행동(스트리밍, 스크롤링, 검색, 쇼핑)에 집중해서 살펴봐야 합니다. 고객이 제품이나 서비스와 상호작용하는 주요 방식을 파악하기 위해서는 지도를 충분히 만들어 보며 패턴을 찾아야 합니다.

이렇게 영향력 지도를 만들면, 다양한 고객 여정에 맞춰 맞춤형 전략을 세울 수 있습니다. 또한 브랜드가 마케팅을 통해 더 정확하고 효과적으로 고객에게 영향을 미칠 수 있도록 하여 마케팅 활동의 효과를 극대화할 수 있도록 합니다.

3. 마케팅 계획 재설계하기

고객이 거치는 다양한 여정을 명확하게 이해했다면, 이제 맞춤형 마케팅 계획을 세울 수 있습니다. 메시지, 콘텐츠 전략, 예산 책정, 파트너십 등 다양한 측면을 고려하여, 고객 여정의 모든 단계에서 고객의 니즈와 선호를 충족켜야 합니다.

여기서 AI는 브랜드의 시간과 노력을 절약해 줄 수 있습니다. 예를 들어, AI는 고객이 여정의 어느 단계에 있든, 스트리밍 또는 스크롤링하고 있는 고객에게 가장 매력적인 YouTube 광고 소재를 자동으로 보여줄 수 있습니다.

4. 우리 브랜드의 AI 도입 수준 평가하기

여러분의 브랜드의 AI 도입 단계는 어디쯤에 있나요? AI 활용이 가속화됨에 따라, 비즈니스에서 AI의 잠재력을 이해하는 것은 점점 더 중요해지고 있습니다. BCG가 2천 명 이상의 마케터를 대상으로 진행한 연구에 따르면, 80%의 기업이 아직 AI 도입의 초기 단계에 있으며, AI를 워크플로우에 성공적으로 통합한 20%의 기업은 그렇지 못한 기업에 비해 60% 더 높은 매출 성장을 기록하고 있는 것으로 나타났습니다.

브랜드의 현재 AI 역량을 BCG의 벤치마크와 비교 평가함으로써, 개선이 필요한 영역과 AI가 여러분의 비즈니스에 가장 큰 도움을 줄 수 있는 지점을 파악할 수 있습니다.

5. AI가 지원할 수 있는 영역 파악하기

AI가 가장 큰 가치를 더할 수 있는 부분을 파악하려면, 볼륨(규모)과 속도를 가장 늘려야 하는 영역이 어디인지 생각해 보는 것이 도움이 될 수 있습니다.

특히 인사이트를 얻거나 정확한 측정이 필요한 영역 등, AI가 방대한 데이터를 처리하여 트렌드를 발견하고 실시간으로 의사 결정을 최적화할 수 있는 영역이 무엇인지 찾아야 합니다. 예를 들어, 예측 생애 가치(predictive lifetime value)와 같은 지표는 마케팅 계획과 실험에 매우 유용합니다. 예를 들어, 반복 구매를 하거나 친구에게 추천할 가능성이 높은 고객을 예측하여 해당 고객에게 집중함으로써 브랜드 인지도와 매출을 증대하는 데 도움을 줄 수 있겠죠.

미디어 기획 및 실행 단계에서 AI는 실시간 최적화 기능을 통해 가장 관심이 높은 사람에게 적절한 때와 장소에서 가장 관련도 높은 광고를 노출할 수 있도록 합니다. 구글의 최신 Gemini 모델은 디맨드젠 캠페인(Demand Gen) 및 실적 최대화 캠페인(Performance Max)과 같은 도구를 포함하여 제품, 플랫폼, API 전반에 걸친 전체 생태계를 지원하고 있습니다. 이러한 AI 기반 캠페인을 통해 매출, 수익 또는 수익성과 같은 비즈니스 성과를 최적화할 수 있습니다.

크리에이티브 단계에서는 AI가 이미지나 영상과 같은 기존 자산을 다양한 채널에 맞게 형식화하고, 다듬고, 크기를 조정하여 크리에이티브 개발 속도와 관련성을 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 영상 자막을 추가하고, 더빙을 입히며, 여러분의 크리에이티브 라이브러리를 학습하여 완전히 새로운 광고를 생성할 수도 있죠.

6. AI를 우선적으로 적용할 영향력 경로 정하기

마케팅 효과를 빠르게 얻기 위해서는 AI를 도입했을 때 가장 큰 효과를 볼 수 있는 경로와 접점(touchpoint)이 어디인지 파악해, 거기서부터 도입을 시작해야 합니다. 마케팅 예산을 가장 효과적인 접점에 집중하며 가장 영향력 있는 채널을 중심으로 분배하는 것이 중요하죠.

특히, 생성형 AI가 영향력 지도의 각 구간에서 어떻게 광고 메시지의 일관성을 유지하면서, 고객의 주요 경로에 맞춰 메시지를 맞춤 설정하는 데 도움을 줄 수 있을지를 고민해봐야 합니다.

이렇게 영향력 지도를 활용하여 어디에 자원을 집중할 것인지를 결정한다면, 예산을 더욱 효과적으로 배분하면서 내부 역량을 강화하고 마케팅 효과를 증대할 수 있습니다.

예를 들어, 어떤 여행사가 고객이 여행 블로그를 보고, YouTube 여행 영상을 거쳐 최종적으로 예약 시스템으로 연결되는 경로를 고객의 핵심적인 구매 여정으로 파악했다고 가정해 보겠습니다. AI를 활용하면 인기 여행 블로그의 콘텐츠를 분석하여 해당 블로그의 주제나 여행지에 맞는 영상 광고 스크립트를 자동으로 생성할 수 있습니다. 이러한 시도를 시범적으로 진행하면 클릭률을 높이고, 예약 플랫폼으로 더 많은 잠재 고객을 유도하는 데 큰 도움이 됩니다.

또 다른 예로, 고객이 소셜 미디어에서 제품을 발견하고, 크리에이터의 언박싱(unboxing) 영상을 본 후, 해당 제품 페이지로 이동하는 것을 파악한 유통업체라면 전혀 다른 방식으로 AI를 활용할 수 있습니다. 생성형 AI를 사용해 광고 소재를 제작하고, 고객이 소셜 미디어에서 관심을 보이는 크리에이터와 특정 제품을 태그할 수 있겠죠. 또한, AI는 고객이 처음으로 접한 소셜 미디어 게시물부터 제품 구매 페이지에 이르기까지 동일한 주요 기능과 이점 등 일관된 메시지를 유지할 수 있도록 합니다. 이처럼 세밀하게 설계된 접근은 크리에이터 콘텐츠를 통해 형성된 고객의 관심을 강화하여 전환율을 높일 수 있습니다.

오늘날의 소비자의 구매 여정은 종잡을 수 없을 것 같이 보이지만, AI는 여러분이 소비자에게 효과적으로 영향력을 미칠 수 있도록 합니다. 오늘 소개해 드린 6가지 단계를 적용해 고객이 브랜드 및 제품과 상호작용하는 방식을 더 잘 이해하고, 마케팅에 가장 도움이 될 변화의 기회를 포착하고, 성장을 도모해 보시길 바랍니다.

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