한 IT기업을 40% 성장시킨 카테고리 확장의 4단계

Greg Powel / 2020년 5월

ConsumersAdvocate.org는 요가 매트에서 자동차 보험에 이르기까지 수준 높은 소비자 가이드와 리뷰를 통해 사람들이 더 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 돕는 사이트입니다. 이 기업의 CEO 그렉 포웰(Greg Powel)이 인사이트를 활용하여 카테고리 범위를 확장하고, 그 결과로 수익을 증대시킨 방법을 공유합니다.

사람들은 점점 더 일상생활에서 사용하는 물건과 서비스를 계획하고, 알아보고, 구입하는 데 도움을 얻기 위해 검색 쪽으로 눈을 돌리고 있습니다. 애완동물 사료를 예로 들어보면, 지난 2년간 ‘최고의 개 사료’를 찾는 모바일 검색은 70% 이상 증가했습니다.1 생명보험에 가입하거나 신뢰할 수 있는 가정용 보안 시스템을 찾는 데 거쳐야 할 과정을 상상해보시기 바랍니다. 생명보험이나 보안 시스템은 복잡한 상품과 서비스입니다. 자신이 올바른 선택을 하고 있는지 확인하기 위해 시간을 투자해야 하지 않을까요?

생활 속의 모든 중요한 구매 결정에서 신뢰할 수 있는 사이트인 ConsumersAdvocate.org는 요가 매트에서 개인 대출에 이르기까지 각 카테고리(카테고리별 베스트 상품 가이드)에 게재하는 리뷰, 추천 및 소비자 가이드에 수백 시간의 연구 시간을 쏟아부어, 객관적이고 철저한 검증과 추천에 근거해 2천만 명 이상의 소비자들이 옳은 선택을 할 수 있도록 돕고 있습니다. 우리는 제품과 서비스를 제공하는 수백 개의 기업과 제휴를 맺고 의사 결정에 도움을 받기 위해 우리 서비스를 찾는 고객과 기업을 연결하는 역할을 합니다.

우리의 성장 동력은 온라인 구매 결정에 도움을 필요로하는 소비자들에게 도달할 수 있는 새로운 방법을 도입함으로써 유지되어 왔습니다. 어떤 카테고리로 확장할 것인지를 파악하는 것은 점점 더 어려워졌습니다.

우리는 Google의 인사이트를 활용해 자동차 보험과 주택 보안 등 18개 카테고리를 성공적으로 늘리고 도달 범위를 40% 이상 늘릴 수 있었습니다. 사업을 확장하기 위해 우리가 거쳤던 네 가지 단계를 소개합니다.

핵심 비즈니스를 넘어 확장을 이루는 4단계

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1.적절한 카테고리 선별하기

카테고리의 우선순위를 정하는 데 도움을 얻고 싶다면 검색량과 업계 경쟁 현황 파악이 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 우리는 확장 기회의 우선 순위를 정하기 위해 Google 검색량 데이터와 소비자 인사이트(클릭당 평균 비용, 시기별 클릭률, 검색량 성장 추세 등)를 활용했습니다.

2. 새로운 소비자들의 욕구를 이해하고 가치 더하기

최종적으로 소비자를 어떻게 도울 수 있을까요? 소비자들은 구매 과정에서 어떤 점을 고려하고 있나요? 현재 구매 퍼널에서 소비자의 기대치와의 격차는 어느 정도입니까? 우리는 새로운 카테고리와 고객 여정에 대한 200시간 이상의 심층적인 연구를 통해 새롭게 순수한 가치를 더할 수 있는 곳을 정확히 파악했습니다.

그중 하나는 소비자에게 정보를 제공하고, 사용자를 위한 프로세스를 단순화하는 유용한 랜딩 페이지와 같은 가치 중심의 콘텐츠를 만드는 것이었습니다. 원활한 사용자 경험은 매우 중요했습니다. 편집 담당팀은 소비자를 위한 포괄적인 ‘베스트’ 가이드를 배포하여 우리의 새로운 고객들이 잘 정리되어있으면서 신뢰할 수 있는 리뷰에 빠르게 접근하여 결정을 내릴 수 있도록 했습니다.

3. 종합적인 광고 전략 수립하기

그 뒤에 우리는 시장 점유율을 놓치는 부분이 없도록 관련 검색의 모든 범위를 포괄하는 Google 광고 캠페인 전략을 시작했습니다. 우리는 각각의 새로운 카테고리마다 구체적인 랜딩 페이지를 구축했습니다. 예를 들어, 가장 좋은 자동차 보험에 관심이 있는 사람들의 경우에는 위치, 나이 또는 기타 관련 요건을 기반으로 결과를 필터링하여 어떤 보험 회사를 더 쉽게 선택할 수 있을지 결정할 수 있도록 했습니다.

4. 성장을 위한 최적화

광고 캠페인을 진행함과 동시에 지속적으로 리드(lead)를 육성하는 데 초점을 맞췄습니다. 자동화된 인사이트는 사람들이 검색하는 방식과 주제별로 가장 관련성 있는 질문이 무엇인지를 이해하는 데 도움을 주었고, 이로 인해 전환율이 낮은 카테고리를 걸러낼 수 있었습니다.

캠페인 내의 카테고리별 성과를 이해하기 위해 판매 데이터를 Google Ads에 업로드하여 오프라인 전환 추적을 시행하였고, 타깃 고객을 최적화할 수 있었습니다. Google Ads로 실제 수익 데이터를 다시 집계함으로써 스마트 입찰을 활용할 수 있었고, 시스템을 통해 자동으로 품질이 낮은 리드를 걸러낼 수 있었습니다. 4% 더 효율적인 자동화 입찰을 통해 광고 대비 수익률이 증가했으며 수동 입찰에 비해 리드 볼륨이 19% 증가했습니다. 효율성과 판매량이 증가하면서 핵심 카테고리의 수익이 21%까지 늘었습니다.

더 중요한 것은, 확장을 위한 우리의 노력이 성장의 기회를 확인시켜주었고, 경영 위험을 덜어주었으며, 갈수록 경쟁이 치열해지는 시장에서 소비자들과의 관계를 유지할 수 있게 해주었다는 점입니다.

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Greg Powel

Greg Powel, CEO, ConsumersAdvocate.org

출처

1Google Data, U.S., Oct. 2015–Sept. 2016 vs. Oct. 2017–Sept. 2018.