Günümüz tüketicisi sadece alışveriş yapmıyor. Arama yapma, içerik izleme, gezinme ve alışveriş yapma (bizim 4S davranışları olarak adlandırdığımız) eylemlerini sürekli ve çoğu zaman aynı anda gerçekleştirerek satın alma yolunu tamamen yeniden tanımlıyor. Bu artık doğrusal bir yolculuk değil; karmaşık, dinamik bir etkileşim ağı. 2025 alışveriş sezonuna yaklaşırken bu karmaşık davranış yoğunlaşıyor ve güven ihtiyacı her zamankinden daha fazla olan, araştırmaya takıntılı bir tüketici ortaya çıkıyor.
Google'ın Global Pazar Analizleri ekibi yıl sonu alışverişindeki gelişmeleri yakından takip ediyor. Geçen sezon, alışveriş döneminde yapılan spontane alışverişlerin miktarının yıldan yıla azaldığını gözlemledik (%30'dan %26'ya). Aynı şekilde, araştırılan alışveriş dönemi alışverişlerinin sayısı da arttı.1 Bu yaklaşım, 2025 yıl sonu sezonunda daha da yoğunlaşabilir. Yakın zamanda tüketicilerin %61'i gelecek konusunda endişeli oldukları için paralarını nasıl harcadıkları konusunda daha seçici olduklarını belirtti.2
Bu değişim, tüketicinin yeni değer denklemi olarak adlandırdığımız bir kavramı ortaya çıkardı. Tüketiciler harcamaları konusunda kendilerine güvenmek için artık seçimlerini üç temel unsura göre doğruluyor: Doğru fiyat, derin ürün güveni ve sorunsuz satın alma kolaylığı. Pazarlamacılar için bu denklemin her bir bileşenini anlamak ve optimize etmek, temkinli değerlendirmeleri güvenli satın almalara dönüştürmek açısından son derece önemli.
2025'te yıl sonu döneminde alışveriş yapan tüketicileri anlama
Önemli sayıda tüketici yıl boyunca 4S davranışları arasında aktif olarak geçiş yapıyor. Hatta yıl sonu dönemi tüketicilerinin %64'ü, geçen yıl sonu döneminde "4S" davranışlarının (kaydırma, yayın izleme, arama ve alışveriş) birbirine karıştığını söyledi.3 Bu akışkan, kanallar arası etkileşim, tüketicilerin günde ortalama 130'dan fazla mobil online temas noktasıyla etkileşim kurmasıyla daha da belirginleşiyor.4
Sürekli bağlantıda olmak, tüketiciler seçeneklerini doğrulamak için sekmeler, uygulamalar ve platformlar arasında geçiş yaparken yıl sonu döneminde yoğunlaşan bir araştırma sürecini tetikliyor. Yıl sonu döneminde alışveriş yapanların büyük bir kısmı internette yoğun bir şekilde araştırma yapıyor. %50'si yılın geri kalanında olduğu kadar satın alma öncesi araştırma yaptığını belirtirken %38'i daha da fazla araştırma yaptığını ifade ediyor.5 Bu durum, pazarlamacıların giderek karmaşıklaşan müşteri yolculuğunun her temas noktasında bulunmasının ve değer sunmasının ne kadar önemli olduğunu öne çıkarıyor.
Yeni değer denklemi: Tüketiciler "değer" kavramını nasıl tanımlıyor?
Tüketiciler bu yeni ve temkinli ortamda değeri nasıl tanımlıyor? Satın alma işlemini onaylamak için üç parçalı bir değer denklemiyle seçimlerini doğruluyorlar.
Giriş bileti: Doğru fiyat
Tüketicilerin ilk önceliği, ödedikleri paranın karşılığını aldıklarından emin olmak. Fırsatlar önemli olsa da asıl etken en iyi fiyatı aldıklarına dair algı. Yıl sonu alışverişi yapan tüketicilerin neredeyse yarısı, bütçelerini yönetmek için rekabetçi fiyatları aktif olarak arayacak ve büyük indirim etkinliklerinden yararlanacak.6 Sunduğunuz teklif bu beklentiyi karşılamıyorsa müşteri yolculuğunun ilk adımında kaybedebilirsiniz.
Tüketiciler en iyi fiyatı aldıklarından emin olmak için dijital ve fiziksel kanalların bir karışımını kullanıyor. Tüketicilerin promosyonlar hakkında bilgi edinmek için kullandığı ilk üç yöntem mağaza web sitelerini ziyaret etmek, mağazaya gitmek ve arama motoru kullanmak.7 Bu, Arama'nın hem online hem de fiziksel mağaza bilgilerine ulaşmak için vazgeçilmez bir geçit olduğunu vurguluyor.
Fark yaratan unsur: Ürün güveni
Ürün güveni, üç şeyin doğrulanmasıyla sağlanıyor; ürünün kalitesi ve dayanıklılığı, yorum ve puanlarının gücü, markanın itibarı. Kararların alındığı bu aşamada arama, yayın izleme ve kaydırma gibi etkinliklerin birleşimi kritik önem taşıyor. Tüketiciler uzun vadeli değeri kısa vadeli tasarruflarla dengeleyerek satın alma işlemlerindeki riskleri azaltıyor: %66'sı ürün kalitesinin ve bir ürünün ne kadar dayanacağının kararlarında daha önemli olduğunu söylüyor.8
Tüketiciler bu faktörleri doğrulamak için birincil doğrulama motorları olarak Google Arama ve YouTube'a başvuruyor. Arama, tüketicilerin kalite ve dayanıklılık, iyi yorumlar ve puanlar, marka itibarı gibi bilgileri doğruladığı 1 numaralı yöntem.9 YouTube'da yayın izlemek ve kaydırmak, takipçilerin içerik üreticilere daha fazla güven duymalarını sağlıyor. ABD'de 2024'te yapılan bir Traackr anketine göre, YouTube, Y kuşağı ve Z kuşağı da dahil olmak üzere tüm tüketiciler tarafından ürün incelemeleri ve ürün bilgileri için 1 numaralı tercih olarak gösterildi.10 İçerik üreticilerin etkisi de önemli: Ankete katılan internet kullanıcıları, diğer sosyal medya sitelerindeki/uygulamalarındaki önerilere kıyasla YouTube içerik üreticilerinin önerilerine ortalama %98 daha fazla güveniyor.11
Sonuç: Satın alma kolaylığı
Tüm titiz araştırmalardan sonra, son alışveriş adımının sorunsuz olması gerekiyor. İyi bir fiyata sunulan mükemmel bir ürün, kolayca erişilemiyorsa etkili değildir. Online alışveriş yapanlar için bu; net ürün bilgileri, görünür fırsatlar, hızlı ve kolay ödeme, esnek ödeme seçenekleri ve güvenilir teslimat süreleri anlamına geliyor. Ayrıca kargo takibi ve posta veya teslimat noktaları aracılığıyla sorunsuz iade gibi satın alma sonrası kolaylıkları da içeriyor. Mağazadan alışveriş yapanlar için önemli olan, ürünün yakındaki bir mağazada stokta olduğuna dair güven, esnek teslim alma aralıkları ve kolay değişimler.
Bu davranışlar, akıcı bir çok kanallı deneyimin kritik rolünü vurguluyor. ABD'deki yıl sonu alışverişi yapan tüketicilerin büyük çoğunluğu çok kanallı davranışlar sergilediği için yolculukları nadiren doğrusal oluyor. Mağaza ziyaretlerinin %92'sinden önce internette arama yapıyorlar.12 Bu da dijital yolculuğun, satışın gerçekleştiği son aşama olan çevrimdışı satın alma süreciyle ne kadar iç içe olduğunu gösteriyor. Bu süreçte yaşanan bir kopukluk satışın gerçekleşmesini engelleyebilir. Sonuç olarak, online veya mağaza içi olsun, sorunsuz bir deneyim, müşterinin güvenle satın alma yapmasını sağlayan son etken olabilir.
Pazarlamadan çıkarılacak dersler: 2025 alışveriş dönemi tüketicisini kazanma rehberi
Yıl sonu döneminde başarılı olmak için tahminde bulunmak yerine bu eksiksiz değer denklemini titizlikle uygulamak gerekir. Şu soruyu sorarak başlayın: Her pazarlama kararı, tüketicinin doğru fiyat, ürünlere duyduğu derin güven veya sorunsuz kolaylık ihtiyacına göre nasıl şekillendirilebilir?
Yapay zeka destekli Arama'da keşfedilmek için ürün içeriğini optimize edin
Tüketiciler fiyat ve ürün kalitesini değerlendirmek için yapay zeka destekli Arama'dan yararlanıyor. Tüketicilerin araştırma ve karar verme süreçlerinde yardımcı olmak için ürün ayrıntılarınızın doğru, yapılandırılmış, görünür ve yapay zeka destekli arama deneyimlerinde kolayca bulunabilir olması önemli.
- Arama ve Keşfet dahil olmak üzere farklı platformlarda ve deneyimlerde görünmeye uygun olmak için ürün feed'lerini güncel tutun.
- Merchant Center'da fiyat, özellikler, resimler, teknik özellikler ve stok durumu dahil olmak üzere doğru ürün ayrıntılarını koruyun ve bilgilerin keşif yüzeylerinde tutarlı kalmasını sağlamak için bunları sitenizin yapılandırılmış verilerinde eşleştirin.
- Merchant Center'da indirimli fiyat, promosyonlar ve diğer uygun ek açıklamaları kullanarak Alışveriş sonuçlarında fiyat ve stok durumunun yanı sıra yıl sonu fırsatlarını da vurgulayın.
- Ürün açılış sayfaları, hediye rehberleri veya YouTube videoları gibi önemli dönüşüm yüzeylerinde yüksek amaçlı mevsimsel sorgular için içerik oluşturun (ör. "100 doların altında en iyi hediyeler").
- Yapay zeka destekli özellikler ve geleneksel sonuçlar dahil olmak üzere birçok arama ve alışveriş deneyimi mobilde gerçekleştiğinden hızlı ve mobil uyumlu sayfalar tasarlayın.
Önemli temas noktalarına içerik üretici içeriklerini entegre edin
İçerik üreticilerin videoları ve yorumları, özellikle derinlemesine araştırma yapan tüketicilerin ürün kalitesi, kullanım alanları ve güven konusunda rahat olmalarına yardımcı olur. Yıl sonu döneminde, ürün keşfi, değerlendirme ve satın alma sonrası temas noktaları genelinde mesajlaşma stratejinizin merkezinde içerik üretici içeriklerinin yer almasını sağlayın.
- Ürün kalitesini ve kullanım alanlarını göstermek için güvenilir YouTube içerik üreticileriyle iş ortaklığı yapın.
- Doğrulamaya yardımcı olmak için içerik üreticilerin yorumlarını ve demo videolarını doğrudan ürün sayfalarına yerleştirin.
- BrandConnect üzerinden Açık Çağrı özelliğini kullanarak içerik üretici bulma sürecini kolaylaştırın ve iş ortaklıklarınızı ölçeklendirin.
- YouTube Shorts'u kullanarak kısa formatta yılbaşı içerikleri (ör. kutu açılımı videoları ve hediye önerileri) üretin.
Görsel arama için optimize edin
Tüketiciler "gördüklerini aramak" için Lens ve Seçerek Arat özelliğini giderek daha fazla kullanıyor. Bu yıl sonu döneminde pazarlamacıların ürünlerini bu anlarda görünür hale getirmesi önemli. Görsel keşif, tüketicilerin ürün kalitesini, tasarımını ve fiyat uygunluğunu hızlıca değerlendirmesine yardımcı olarak ürün güvenini artırır ve karar alma sürecini hızlandırır.
- Görsel arama sonuçlarında görünürlüğü artırmak için yüksek çözünürlüklü, çok açılı resimler kullanın.
- Görsellerin Google'da sıralanmasına yardımcı olmak ve erişilebilirliği artırmak için açıklayıcı alternatif metin ve meta veriler ekleyin.
- Ürün görsellerini iyileştirmek, varyasyonları test etmek ve arama ile alışveriş deneyimlerinde görsel çekiciliği artırmak için yapay zeka destekli reklam öğesi araçlarını kullanın.
- Ürünleri yıl sonu dönemine uygun bağlamlarda (ör. seçilmiş hediye rehberleri veya kataloglar) sergileyin.
- Görsel ilhamı ürün sayfalarına bağlayan alışveriş özellikli video biçimlerini test edin.
Dijitalden fiziksele geçiş yolculuğu kolaylaştırın
Mağaza ziyaretlerinin büyük bir kısmı online temas noktalarıyla başladığından pazarlamacılar, dijital araştırmadan hem mağaza hem e-ticaret ödeme aşamasına sorunsuz bir geçiş sağlamalı. Hem online hem de mağaza kanallarında anlık stok durumu, mağaza ve ürün bilgileri, teslimat süreleri ve iade seçenekleri sunmak kolaylığı artırır ve son satın alma adımındaki sorunları ortadan kaldırır.
Dijital kanallar için:
- Ürün ayrıntılarını, fiyatları ve stok durumunu doğru ve güncel tutun.
- Arama'dan ödeme sayfasına kadar fırsatları ve promosyonları belirgin bir şekilde gösterin.
- Hızlı ve güvenilir kargo ve net teslimat süreleri sunun.
- Online iade ve değişim politikalarını belirgin bir şekilde vurgulayın.
Fiziksel kanallar için:
- Tüketicilerin mağazayı ziyaret etmeden önce ürünün stokta olup olmadığını kontrol etmelerine yardımcı olmak için yerel envanter verilerini anlık olarak senkronize edin.
- Google platformlarında mağaza ayrıntılarını (ör. çalışma saatleri, konum ve stoktaki ürünler) doğru tutun.
- Esneklik ve kolaylık için internet üzerinden satın alıp mağazadan teslim alma seçeneklerini etkinleştirin.
- 30 günlük iade veya mağazada ücretsiz değişim gibi iade ve değişim seçeneklerini vurgulayın.
- Müşteri trafiğini artırmak için mağazadaki fırsatları teslim alma veya göz atma seçenekleriyle birlikte tanıtın.
- Alışverişin en yoğun olduğu saatlerde yakındaki talebi karşılamak için coğrafi olarak hedeflenmiş yerel reklamlar yayınlayın.
2025 yıl sonu döneminde başarıya ulaşmak için işinizi şansa bırakamazsınız. Bu durum, bilinçli ve araştırma odaklı alıcının doğrusal olmayan yolculuğunu derinlemesine anlayıp proaktif bir şekilde bu yolculuğa hitap edenleri ödüllendirecek. Pazarlamacılar bu yeni değer denklemine titizlikle odaklanarak yalnızca güven kazanıp satışları artırmakla kalmayacak, aynı zamanda kalıcı ve güvene dayalı müşteri ilişkileri kuracak.
