3 Tipps für Einzelhändler: So holen Sie mehr aus Black Friday, Cyber Monday und Singles' Day raus

Nils Kwarciak / Oktober 2020

Das Coronavirus hat vieles verändert – und unsere Städte werden in dieser Vorweihnachtszeit sicher anders aussehen. Dass sich Menschenmassen im Kaufrausch durch Innenstädte, Weihnachtsmärkte und Einkaufszentren drängeln, ist schwer vorstellbar.

Schon vor den Zeiten von Corona verlagerten sich Jahr für Jahr mehr Weihnachtseinkäufe ins Internet: während die gesamten Onlineverkäufe in Deutschland in den letzten 5 Jahren um rund 60 Prozent gewachsen sind, lag der Anstieg während der Weihnachtszeit sogar bei über 80 Prozent.1

Eine besondere Stellung nehmen dabei inzwischen auch in Deutschland die Promotion Days ein: Singles' Day (11.11.), Black Friday (27.11.) und Cyber Monday (30.11.).

Die Umsätze des Handels an Black Friday und Cyber Monday haben sich hierzulande in den letzten vier Jahren nahezu verdoppelt – auf zuletzt 3,6 Milliarden Euro.2 Dabei wird längst nicht mehr nur Elektronik gekauft – am Black Friday interessieren sich die Kunden ebenso für Schuhe, Mode oder Angebote für Haus und Garten.3 Auch der im Vergleich „neuere“ Singles' Day ist schon 19,2 Prozent der Deutschen ein Begriff – damit ist der Tag bei uns populärer als in jedem anderen Land Europas.4

Die Umsätze des Handels an Black Friday und Cyber Monday haben sich hierzulande in den letzten vier Jahren nahezu verdoppelt.

Die Nachfrage steigt aber nicht nur an diesen Promotion Days: Vielmehr geben sie den Konsumenten nur einen weiteren Anstoß, schon weit vor Weihnachten auf die Suche nach Sonderangeboten zu gehen: Denn auch wenn der Dezember natürlich ein entscheidender Monat bleibt, so finden doch mittlerweile 35 Prozent der Weihnachtseinkäufe bereits im November statt.5

Als Händler sollten Sie darauf vorbereitet sein, um diese frühen Umsatzchancen wahrnehmen zu können. Dazu gehört, Ihre Online-Kampagnen auf die zusätzliche Nachfrage und auf die Erwartungen Ihrer Kunden einzustellen – schließlich wird auch zu Weihnachten jeder Euro nur einmal ausgegeben.

Drei Tipps, wie dies gelingen kann:

Tipp 1: auf die richtige Smart Bidding-Strategie setzen

In diesem Jahr war es vielen Händlern bisher kaum möglich, ihre Business-Ziele zu erreichen: Im ersten Halbjahr war die Nachfrage vielerorts verhalten, in einigen Bereichen ist sie eingebrochen. Umso wichtiger wird es, die Jahresendrallye zu nutzen – beispielsweise mit Verkaufsaktionen zu den Promotion Days.

Stellen Sie frühzeitig die Weichen und legen Sie Ihre Ziele und KPIs für diese Aktionszeiträume fest. So sollten Sie entscheiden, ob Sie Leads, Website-Traffic und Umsätze steigern möchten oder ob es Ihnen um die Optimierung von ROI und Profit geht.

Mit Smart Bidding können Sie Ihre Maßnahmen auf diese Ziele abstimmen – und die automatische Optimierung sorgt dafür, dass Ihre Kampagne auf die veränderte Nachfrage an diesen Tagen in Echtzeit reagiert.

Tipp 2: die richtigen Budgets bereitstellen

Auch die beste Strategie kann nur aufgehen, wenn das entsprechende Budget hinter ihr steht. Stellen Sie die richtigen Mittel bereit, damit die zu erwartende zusätzliche Nachfrage auch genutzt werden kann. Mit Ziel-CPA und Ziel-ROAS können Sie Ihre Ergebnisse optimieren.

Mit dem Leistungsplaner von Google Ads erhalten Sie eine Prognose, mit der Sie Ihre Zielvorgaben und Ihre Budgets planen können. Er bietet Ihnen drei wesentliche Möglichkeiten:

  • Effizienz planen: lässt Sie Zielsetzungen und Umfänge innerhalb eines festgelegten Budgets abschätzen und hilft Ihnen so, Ihre Ergebnisse zu optimieren
  • Volumen planen: unterstützt Sie darin, Ihr Budget bestimmten Zeiträumen zuzuordnen, um mehr Conversions zu erreichen
  • ROI planen: hilft Ihnen, Ihren Budgetbedarf anhand Ihres gewünschten Return on Investment einzuschätzen

Tipp 3: die Ziele intelligent anpassen

Wenn sich während der Vorweihnachtszeit oder speziell an den Promotion Days die Nachfrage ändert, sollten Sie erwägen, Ihre Gebote zu erhöhen, um mehr Interessenten zu erreichen. Hierzu können Sie Ihre Bidding-Zielsetzungen anpassen – etwa den Ziel-CPA erhöhen oder den Ziel-ROAS verringern.

Falls Sie an bestimmten Tagen mit einer wesentlich höheren Verkaufsrate rechnen – beispielsweise durch zeitlich begrenzte Rabattaktionen –, können Sie diese Information bereits im Vorfeld durch saisonale Anpassungen in Ihre Gebotsstrategie integrieren.

Mit den Smart Bidding-Simulatoren oder den Empfehlungen zum CPA-Ziel finden Sie Möglichkeiten, Ihre Ziele im Vorweg zu überprüfen und anzupassen – und Ihr Ergebnis so zu optimieren.

Noch mehr Tipps und Strategien, wie Sie sowohl Ihre Online-Umsätze als auch die Verkäufe in Ihren stationären Geschäften steigern können, finden Sie in unserem Leitfaden „Mit Google mehr Kunden gewinnen“. Mit nützlichen Tools, Produktempfehlungen, Daten zum Verbraucherverhalten und Erfolgsgeschichten erleichtert er es Ihnen, Ihre Geschäfts- und Marketingziele zu erreichen.

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Nils Kwarciak

Industry Manager Google

Quellen (5)

1 Statista, Ausgaben für Weihnachtsgeschenke in Deutschland nach Vertriebsformen im Einzelhandel in den Jahren 2009 bis 2019.

2 IFH Köln, Aktionsausgaben durch Online-Shopper an Black Friday und Cyber Monday in Deutschland in den Jahren 2016 bis 2019.

3 Statista, „Welche Produktkategorien sind für Sie am Black Friday besonders interessant?“, November 2019, n = 992.

4 Statista, Bekanntheit des Singles Day unter Verbrauchern ausgewählter europäischer Staaten 2019.

5 Statista, Holiday Shopping in Europe – When did you buy your gifts in 2018?, April 2019, n = 1.000.