Cómo 3 marcas pusieron el foco en la demanda de los consumidores y aumentaron sus ventas online

Noviembre de 2020

A medida que las personas pasan más tiempo en línea, sus recorridos se vuelven más complejos. No solo buscan e investigan más, sino que también lo hacen de una manera distinta: interpretadas de forma correcta, esas nuevas señales de intención representan para las marcas una gran oportunidad de conectar con nuevos consumidores y aumentar el volumen de ventas. En esta nota, te contamos cómo tres empresas de diferentes industrias consiguieron convertir ese desafío en realidad.

Con tiendas que debieron adaptarse para reabrir, muchas otras que aún permanecen cerradas y usuarios que modificaron notablemente sus comportamientos de consumo, las marcas en todo el mundo debieron repensar sus estrategias, ajustar sus inversiones en digital y poner el foco en potenciar las ventas online. En esta nueva normalidad, el rendimiento marca la diferencia.

De hecho, los resultados aparecen de la mano de acciones relevantes que sepan satisfacer las nuevas necesidades de las personas. A continuación, compartimos tres casos de éxito de empresas que cumplieron con sus objetivos de performance luego de llegar con los mensajes correctos a las audiencias adecuadas. Las tres estrategias nos brindan potentes lecciones sobre cómo ajustar la inversión en digital para seguir creciendo.

1. Inspirar a la acción a través de nuevos formatos

La nueva normalidad y la multiplicidad de interacciones que realizan los usuarios cada día enfrentan a las marcas al desafío de hallar nuevas formas de traccionar ventas. Con base en Colombia y presencia en toda Hispanoamérica, Platzi, una plataforma de educación online, encontró una innovadora manera de hacerlo, de la mano de campañas de video enfocadas en el rendimiento.

La empresa buscaba aumentar, a un costo eficiente, la cantidad de estudiantes que se inscriben en su plataforma. Con ese objetivo en mente, decidieron apostar por YouTube para conectar con las audiencias adecuadas a través de la versión beta de Campañas de acción de video. Platzi fue pionera en la región al utilizar esta solución que permite ampliar el inventario y anunciar en el home feed de YouTube y en las páginas de partners de video de Google.

“Gracias a Video Action Campaigns, pudimos llegar a audiencias para las cuales nuestro contenido resulta relevante y, así, guiarlas a través de estrategias de remarketing para que más tarde pudieran convertirse en estudiantes”, explica Ulises Rayón, Outbound Analyst de Platzi.

A partir de una segmentación adecuada (audiencias personalizadas y de remarketing) y creatividades que inspiran a los usuarios a pasar a la acción, la plataforma de educación en línea logró llegar a audiencias de calidad a un costo por cada mil impresiones un 25% más eficiente que el de las campañas de Display.

2. Responder a las nuevas necesidades de consumo

En un entorno tan dinámico como el actual, seguir el ritmo de las cambiantes demandas de los consumidores es otro de los caminos indicados a la hora de aumentar las ventas online. Para conseguirlo, la cadena de supermercados e hipermercados Líder, en Chile, también apostó por conectar con sus potenciales clientes en los lugares en los que se mueven, ya sea viendo videos en YouTube o chequeando mails.

Tras acelerar su transformación digital a partir del gran incremento en la demanda que generó la pandemia, la empresa puso el foco en abastecer de forma ágil a todos los hogares. Para ello, implementó dos soluciones en su página web: por un lado, Caja Lista, que permite elegir diversos paquetes prearmados con productos de primera necesidad; y, por el otro, Compra simple y rápida, que posibilita recibir la compra en menos de dos horas en el domicilio.

“Hoy, el llamado a nuestros clientes es a salir de sus casas lo estrictamente necesario, por lo que hemos reforzado nuestro canal digital de manera de que puedan contar con todos los productos esenciales, en un tiempo acotado y a solo un clic de distancia”, afirma Eli Senerman, gerente de Walmart Tech. ¿Cómo lo hicieron? De la mano de campañas TrueView for Action y Discovery en Youtube, dos formatos que ayudan a alcanzar los objetivos de rendimiento a través de llamados a la acción destacados y anuncios más atractivos, conectando con aquellos usuarios que muestran intención de compra.

Complementados con audiencias de remarketing y públicos en el mercado, ambos formatos de anuncios le permitieron a Líder alcanzar 64 millones de impresiones. Gracias a las sinergias entre Discovery y TrueView for Action, la marca redujo el CPA de video a la mitad, mientras que las campañas Discovery obtuvieron una tasa de conversión 4X más alta entre los usuarios que eran visitantes del sitio web vs. in-market.

3. Optimizar estrategias para llegar a los clientes correctos

Otro caso en el que se decidió por un abordaje holístico para llegar a los consumidores adecuados y con intención de compra fue el de Ripley. Con la firme intención de captar nuevos clientes y a partir de las señales que los usuarios muestran en sus búsquedas online, la cadena chilena de tiendas por departamento decidió incorporar nuevas categorías en su e-commerce, como supermercado, libros, artículos de oficina e instrumentos musicales, entre otros.

Para llegar a las audiencias adecuadas con su nuevo inventario, ideado para generar más ventas online, la empresa recurrió a las campañas Discovery, que permiten mostrar anuncios en plataformas como Discover, YouTube y Gmail, y llegar, a gran escala, a usuarios que muestran interés por encontrar nuevos productos y servicios en la web. A su vez, Ripley sumó una segmentación por audiencias específicas (públicos afines, en el mercado y acontecimientos) para cada una de las nuevas categorías de productos: esa personalización de anuncios con llamados a la acción ayudó a maximizar las conversiones de manera eficiente.

Ideado para generar más ventas online, el enfoque le permitió a Ripley alcanzar una tasa de conversión 1.5X mayor frente a otras campañas de Discovery anteriores, a la mitad del costo por lead. Asimismo, el posicionamiento de las nuevas categorías de productos generó 24.6X conversiones asistidas: eso significa que la estrategia online concretó conversiones y contribuyó de manera decisiva en el aumento de las ventas.

Acompañar a los consumidores en sus complejos recorridos digitales y potenciar su intención de compra a través de estrategias personalizadas es el camino que eligieron estas tres empresas para aumentar sus ventas online. A su vez, hacerlo con las herramientas correctas y creatividades personalizadas resultan dos grandes aprendizajes que ayudan a los marketers a adaptarse a estos nuevos tiempos y conectar con las audiencias adecuadas.

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