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Conecta con tus consumidores a lo largo de sus complejos recorridos de compras

Elizabeth Wang / Abril de 2024
Dos cuadrados verdes y una foto: 1. El ícono de una persona con un corazón. 2. Una flecha hacia arriba. 3. Una mujer de piel oscura y pelo afro lleva un jersey verde claro, sonríe con los ojos cerrados, sosteniendo un teléfono móvil en la barbilla.

El último año hemos observado cómo el comportamiento de los compradores deliberados es mucho más que una tendencia a corto plazo. Aunque la inflación puede explicar en parte por qué las decisiones de compra son más conscientes, estas también se deben a la gran cantidad de opciones e información que tienen a mano los consumidores. A continuación, analizamos cómo los consumidores siguen siendo hiperconscientes de qué compran y dónde lo compran, y cómo un escenario de compras cada vez más complejo ofrece a los profesionales del marketing una gran oportunidad para construir la confianza de los consumidores e impulsar beneficios.

El recorrido de compra se ha vuelto más complejo

La experiencia de compra actual no es para nada lineal. Incluye una variedad de opciones, como imágenes y texto, canales online y offline, e incluso diferentes momentos, como cuando alguien busca un producto días después de descubrirlo.

Source: Google-commissioned Ipsos Consumer Continuous study, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, KR, MX, ES, ZA, U.K., and U.S.,~n=500–1,000 online consumers 18+ per market, June 5–11, 2023.

El hecho de que las personas gasten cada vez más de manera consciente complica aún más la experiencia de compra. Un tercio de los consumidores de los mercados encuestados afirman que ahora investigan más1 para encontrar las mejores ofertas (48%), asegurarse que sea de buena calidad (47%) y cerciorarse de que se satisfacen sus necesidades (45%).2 Para esto, los consumidores utilizan múltiples recursos para fundamentar sus decisiones de compra. De hecho, el 60% de los consumidores de los mercados encuestados realiza seis o más acciones antes de decidirse a comprar una marca o un producto que es nuevo para ellos:

  • Comparar el precio de marcas o productos similares (80%)
  • Buscar opiniones e información en Internet (75%)
  • Visitar el sitio web o la aplicación de la marca o el producto (67%)
  • Ir a ver el producto a la tienda (66%)
  • Buscar información y opiniones en tiendas y plataformas online (60%)
  • Comprobar las políticas de devolución (60%)3

Es de esperar que la personas quieran investigar sobre marcas o productos que no conocen. Pero un estudio reciente muestra que es aún más probable que los consumidores hayan investigado cuando compran a una marca a la que ya compraron antes que cuando compran a una marca nueva.4 De hecho, la "relación calidad-precio" (37%) y la "alta calidad" (36%) son las razones más importantes para elegir una marca, independientemente de lo cercano que se sienta el consumidor a la marca.5 Esto significa que los clientes actuales, e incluso los de toda la vida, podrían considerarse clientes potenciales que están revisando sus opciones.

Los compradores recurren a Google para tomar decisiones informadas

En un entorno en el que los compradores tienen tanto para elegir, los retailers pueden destacarse ayudando a los clientes a sentirse seguros de que están tomando la mejor decisión. Para ello, es necesario estar presente en el lugar y el momento en que se plantean posibles compras. Y los compradores han recurrido a Google para guiar sus procesos de toma de decisiones a lo largo del embudo.

  • El 40% de los consumidores que utilizan la Búsqueda de Google coinciden en que les ayuda a tomar decisiones inteligentes e informadas a la hora de comprar, frente a las redes sociales (28%) y los marketplaces online (34%).6
  • Incluso cuando la inspiración para las compras comienza en otros sitios, Google sigue desempeñando un papel importante. Por ejemplo, el 70% de los compradores online que también son activos semanalmente en las redes sociales afirman utilizar la Búsqueda de Google para informarse o evaluar las compras que llamaron su atención en las redes sociales.7

Intentar navegar por la creciente complejidad de los recorridos de compra de los consumidores puede resultar abrumador, pero aquí en donde la IA puede ser una gran aliada. Al poner a los profesionales del marketing en el asiento del conductor, las soluciones de Google IA, como Performance Max8 y Demand Gen, pueden ayudar a los retailers a elaborar estrategias que se adapten continuamente a estos nuevos hábitos de los compradores, generando confianza con cada conexión e impulsando los beneficios en el camino. En el próximo artículo, mostraremos cómo la IA de Google puede ayudarte a inspirar confianza en los compradores y a crear estrategias que se adapten a la evolución de sus hábitos.

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Elizabeth Wang

Retail Group Marketing Manager, Global Ads Google

1 Google-commissioned Ipsos Consumer Continuous study, AR, AU, BE, BR, CA, CL, CN, CO, DK, FI, FR, DE, IN, IT, JP, KR, MX, NL, NO, PE, PL, ZA, ES, SE, U.K., and U.S., ~n=500–1000 online consumers 18+ per market. Jan. 2, 2024–Jan. 8, 2024.

2 Google-commissioned Ipsos Consumer Continuous study, AR, AU, BE, BR, CA, CL, CN, CO, DK, FI, FR, DE, IN, IT, JP, KR, MX, NL, NO, PE, PL, ZA, ES, SE, U.K., and U.S., ~n=500–1000 online consumers 18+ per market. Jan. 2, 2024–Jan. 8, 2024.

3 Google-commissioned Ipsos Consumer Continuous study, AU, BR, CA, CN, FR, DE, IN, IT, JP, KR, MX, ES, ZA, U.K., and U.S.,~n=500–1,000 online consumers 18+ per market, June 5–11, 2023.

4 Google/Ipsos, Holiday Shopping Study, online survey, AR, AU, BE, BR, CA, CL, CO, DK, FI, FR, DE, IT, MX, NL, NO, PE, ES, SK, SE, U.K., and U.S., consumers 18+ who reported holiday shopping occasions in the past two days, N=156,726 Holiday Purchases (n=16,841 first-time purchase, n=35,084 one-time purchase, n=92,955 few times/regularly purchased, n=11,846 loyal customer), Oct. 2023–Jan. 2024.

5 Google/Ipsos, Holiday Shopping Study, online survey, AR, AU, BE, BR, CA, CL, CO, DK, FI, FR, DE, IT, MX, NL, NO, PE, ES, SK, SE, U.K., and U.S., consumers 18+ who reported holiday shopping occasions in the past two days, N=156,726 Holiday Purchases (n=16,841 first-time purchase, n=35,084 one-time purchase, n=92,955 few times/regularly purchased, n=11,846 loyal customer), Oct. 2023–Jan. 2024.

6 Google/Ipsos, Holiday Shopping Study, online survey, AR, AU, BE, BR, CA, CL, CO, DK, FI, FR, DE, IT, MX, NL, NO, PE, ES, SK, SE, U.K., and U.S., consumers 18+ who reported holiday shopping occasions in the past two days, N=162,406 Holiday Purchases (n=76,594 high closeness, n=49,127 moderate closeness, n=36,685 low closeness), Oct. 2023–Jan. 2024

7 Google-commissioned Ipsos Active-Passive Shopping Survey, AR, AU, BR, CA, CL, CO, FR, DE, IN, ID, IT, JP, KR, MX, NL, PE, PL, SG, ES, AE, U.K., and U.S., n=7,744 online consumers ages 13+ who use social media at least weekly and made an online purchase in the past month that caught their attention on social media, March 2023–April 2023.

8 In CSS program countries, Performance Max campaigns can be used with any Comparison Shopping Service (CSS) you work with. The ads will show on general search results pages and on any other surfaces the CSS has opted in to. CSS program countries can be found in this help center article.