Cosa ci dice la scienza comportamentale sulle decisioni di acquisto online?

Cosa ci dice la scienza comportamentale sulle decisioni di acquisto online?

Host
Natalie Zmuda, Global Executive Editor, Think with Google
Guest
Alistair Rennie, Research Lead, Market Insights EMEA, Google
Published
Marzo 2021

Marketer e inserzionisti hanno la possibilità di modificare o stravolgere completamente le preferenze dei consumatori verso i brand. Il segreto è applicare i sei principi della scienza del comportamento durante il percorso di acquisto del consumatore.

Natalie Zmuda, Global Executive Editor di Think with Google, analizza l'apporto della scienza del comportamento con Alistair Rennie, uno dei responsabili degli studi nel team Google che si dedica all'analisi di mercato.

Non saltare la prima parte di questo intervento, dove potrai venire a conoscenza delle scoperte del team che ha condotto questo studio e comprenderne il significato per i professionisti del marketing. Per analizzare più a fondo questo studio scarica il report completo.

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Natalie Zmuda: Buongiorno, sono Natalie Zmuda, Global Executive Editor

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di Think with Google.

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Ti diamo il benvenuto a Chiedilo a chi fa ricerca da casa.

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Oggi sarò in compagnia di Alistair Rennie, uno dei responsabili per gli studi nel team Google che si dedica all'analisi di mercato

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in EMEA.

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Alistair Rennie: Buongiorno e grazie dell'invito.

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Natalie: Ali, durante la nostra ultima conversazione abbiamo parlato

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del tuo ultimo studio, Decoding Decision (Decodificare le decisioni), che esamina i cambiamenti del comportamento nella ricerca

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negli ultimi 15 anni.

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Puoi dirmi che ruolo assume la scienza del comportamento nella ricerca?

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Alistair: Certo. Dunque, durante gli ultimi 50 o 60 anni,

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gli scienziati che studiano il comportamento umano hanno elaborato qualcosa come 300 diversi principi

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comportamentali che sono alla base di come noi, in quanto esseri umani, ci comportiamo.

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E dopo un esame della letteratura a disposizione ne abbiamo scelti 6 che sono particolarmente

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rilevanti per lo spazio che chiamiamo il caotico centro.

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Esaminiamo ora l'euristica delle categorie.

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In un mondo in cui siamo molto, molto occupati e ci sono troppe opzioni di scelta e informazioni,

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avere delle scorciatoie è davvero importante e ci affidiamo massicciamente ad esse quando prendiamo

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decisioni di acquisto.

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Le prossime due: parliamo, credo, delle norme sociali e del bias d'autorità che vanno di pari passo.

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Perché si tratta del modo in cui interpretiamo i punti di vista e le opinioni degli altri.

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Il fatto è che se vediamo cinque persone che fanno una cosa, è più probabile che

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la faremo anche noi.

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E poi c'è il bias d'autorità, che funziona in modo analogo.

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Ma invece di rifarsi a molte persone, proviene da una sola persona o fonte.

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Il mio preferito tra questi però è la forza del qui e ora. Se mi dici che qualcosa

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che voglio comprare, posso averlo domani, questo è molto allettante.

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Poi c'è il bias della scarsità.

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Si spiega praticamente da sé: meno qualcosa è disponibile, più la si vuole.

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E l'ultimo, il potente "è gratis". Diciamo che stai facendo un acquisto complesso.

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Potresti non capire a fondo tutte le variabili, ma ti viene detto che avrai una penna gratis.

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All'istante il tuo cervello fa dei calcoli molto, molto velocemente e ne è attratto.

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Natalie: In che modo credi che questo studio abbia una

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valenza a livello internazionale?

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Alistair: L'elemento essenziale di questo studio è

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il suo fondarsi su comportamenti osservati, si basa cioè sulla scienza del comportamento.

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Stiamo quindi esaminando i processi cognitivi che avvengono nel cervello umano.

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Ora questi processi cognitivi saranno gli stessi, indipendentemente da dove

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ti trovi nel mondo.

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Questi principi riguardano le funzioni del cervello umano.

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Perciò lo studio ha una validità globale.

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Natalie: E per quali motivi ritieni che questo studio sia

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importante per il settore?

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Alistair: È in atto una forte spinta affinché il marketing

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diventi sempre più digitale.

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Ma il punto cruciale è capire quale comportamento ciò implichi.

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Quindi, piuttosto che essere semplicemente pilotati dalla tecnologia, comprendiamo a fondo

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i comportamenti che si verificano sulla piattaforma.

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Natalie: Ali, grazie mille per averci accompagnato oggi.

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Alistair: È stato un piacere.

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Grazie voi.

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Natalie: Per ulteriori approfondimenti sul marketing,

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